销售项目管理(优秀文档PPT).ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售项目管理,目录,销售项目管理的定义及作用,销售项目管理的阶段划分及评审点,信息收集,概念交流阶段,项目策划阶段,谈判签约,项目实施和服务,新项目延伸,项目总结,案例分析：,几种类型的销售人员,1:总是在讲新项目故事的人,2:只在项目进入商务阶段使劲的人,3:项目刚开始便大量花钱的人,1 销售项目管理的定义,定义：项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。,2销售项目管理意义,意义：,(1)有效达成目标,(2)控制各阶段的成本,(3)确保各阶段的项目有序进入下阶段,(4)调配资源,目录,销售项目管理的定义及作用,销售项目管理的阶段划分及评审点,信息收集,概念交流阶段,项目策划阶段,谈判签约,项目实施和服务,新项目延伸,项目总结,项目阶段划分,项目销售管理,第一阶段,概念交流,第零阶段,信息收集,第五阶段,新项目延伸,第四阶段,项目实施和总结,第三阶段,谈判签约,第二阶段,项目策划,销售项目管理,项目分析,项目立项,第一阶段,客户分析,自身分析,对手分析,环境分析,客户需求分析,客户决策分析,客户内部关系分析,市场位置,销售位置,项目要素,产品分析,行业现状与发展,当地竞争趋势,客户所在地环境,第二阶段,确立目标,制定策略,制定计划,确立目标原则,目标的分解,SWOT分析,项目策略,明确项目目标,工作分析结构,明确责任,界定活动,对手产品特点,对手战略区域重点,对手销售政策分析,项目要素,产品分析,第三阶段,其余阶段,计划执行,技术确认,关系支撑,方案确定,商务谈判,客户决策,第零阶段,信息收集的渠道,营销人员必须掌握的信息,项目实施和服务,新项目延伸,项目总结,各阶段费用控制,各阶段项目成本概率,客户,自身,对手,销售项目管理总图,案例研讨:,某公司销售项目各阶段活动,销售活动的简化原则,1,项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,但活动不能减少,环节不能减少。,2一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。,3 在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。,几种类型的销售示例:,A:一次消费品,B:带有服务的产品,C:将一次产品购买变为多次服务,D:组合产品销售,需要的是产品还是服务?,(3)确定项目团队,销售项目管理的阶段划分及评审点,决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人,(3)确保各阶段的项目有序进入下阶段,提起客户最兴趣的人或事,(1)有效达成目标,影响客户决策的关键因素,不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层,2作为销售人员您得长期做好的信息收集,具体问题具体分析，因地制宜。,销售项目管理的定义及作用,销售项目管理的定义及作用,销售项目管理的阶段划分及评审点,强调产品含金量和竞争优势,(2)控制各阶段的成本,(3)确定项目团队,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,1:总是在讲新项目故事的人,(3)确定项目团队,影响客户决策的关键因素,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,强调产品含金量和竞争优势,需要的是产品还是服务?,案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例),(2)控制各阶段的成本,2作为销售人员您得长期做好的信息收集,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,项目管理的六个阶段和四大评审点,概念交流,谈判签约,项目实施,服务及新项目延伸,项目策划,客户需求,组织,项目分析,项目立项,项目组,实施计划,控制计划,商务评审,关键任务,信息收集,策略分析,目标确定,制定计划,初步评审,立项评审,商务评审,客户关系评审,目录,销售项目管理的定义及作用,销售项目管理的阶段划分及评审点,信息收集,概念交流阶段,项目策划阶段,谈判签约,项目实施和服务,新项目延伸,项目总结,第零阶段：信息收集,信息收集,信息收集的渠道,营销人员必须掌握的信息,1 发现市场机会的十二种渠道,市场需求收集有哪些渠道呢,客户交流,市场调研,媒体信息,技术支持,技术交流,参观展览,投标,沟通例会,高层拜访,销售周报,需求总结,经验交流,2作为销售人员您得长期做好的信息收集,有关本公司及业界的知识,本公司与其它公司的产品知识,销售技巧,有关客户的资讯,如_,_等。,本公司的销售方针。,广泛的知识、丰富的话题。,气质与合宜的礼仪。,！首先，知 彼,了解负责的区域,区域的特性,竞争厂代理店的势力,业种构成,顾客卡,地图,客户名单,公司的资料,前任者交接文件,工商年鉴,电话簿.等,3短期的事前信息收集,目录,销售项目管理的定义及作用,销售项目管理的阶段划分及评审点,信息收集,概念交流阶段,项目策划阶段,谈判签约,项目实施和服务,新项目延伸,项目总结,项目管理的六个阶段和四大评审点,概念交流,谈判签约,项目实施,服务及新项目延伸,项目策划,客户需求,组织,项目分析,项目立项,项目组,实施计划,控制计划,商务评审,关键任务,信息收集,策略分析,目标确定,制定计划,初步评审,立项评审,商务评审,客户关系评审,需要的是产品还是服务?,销售项目管理的阶段划分及评审点,销售项目管理的阶段划分及评审点,3:项目刚开始便大量花钱的人,销售项目管理的阶段划分及评审点,但活动不能减少,环节不能减少。,寻找专人，校友等，加强及拓展关系,个人发展和进步（技术、管理、能力）,销售项目管理的阶段划分及评审点,案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例),(2)控制各阶段的成本,某公司销售项目各阶段活动,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并,个人发展和进步（技术、管理、能力）,需要的是产品还是服务?,某公司销售项目各阶段活动,怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?,影响客户决策的关键因素,销售项目管理的定义及作用,不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层,客户面临的问题是什么?,关键决策人：企业主要领导人,(3)确定项目团队,(2)控制各阶段的成本,(3)确保各阶段的项目有序进入下阶段,有关本公司及业界的知识,但活动不能减少,环节不能减少。,但活动不能减少,环节不能减少。,个人发展和进步（技术、管理、能力）,与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。,问题:,知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略?,分析哪些要素?,概念阶段主要活动介绍,1项目分析,(1)客户分析,(2)自身分析,(3)竞争分析,(4)环境分析,2项目立项,(1)立项要素,(2)评审,(3)确定项目团队,第一阶段：概念交流,概念交流,项目分析,客户分析,客户内部关系分析,客户决策分析,客户需求分析,1.1概念交流阶段-客户分析,客户需求分析,客户决策分析,客户内部关系分析,客户需求分析,客户面临的问题是什么?,需要的是产品还是服务?,为什么需要?,预算和规划有没有算进去?,不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求,客户决策分析,客户购买流程是什么?,客户决策链与决策过程是什么?,怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?,案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例),购买请求,项目申请,项目可行,性研究,项目,计划书,招标,技术,方案介绍,技术洽谈,商务谈判,合同签订,合同履行,所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。,参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、,设计院、以及总工程师、局领导,客户购买流程,建设,计划,规划,评审,方案,论证,标书,制作,发放,标书,标书,评定,决策,评审,谈判,签约案例:电信客户决策链与决策过程,局长,运维,副局长,计建,副局长,人事/后勤等,副局长,数据公司,经营部,运维部,计建部,计财部,供应局,办公室,纪监处,人力资源,营业厅,设备维护中心,线维重心,网管中心,客户关系网络,上司,下属,政府,客户,恋人,情人,恩人,邻居,金融机构,朋友,崇拜者,爱好相同者,客户家庭关系链,爱人,兄弟姐妹,子女,竞争对手,老师,战友,秘书,同事,同学,客户公司内部关系链,校友,保姆,父母,岳父母,客户的客户,客户决策链和客户关系,以人为本:人的因素是最重要也是最易变的因素之一,客户：具有独立采购权的企事业单位,决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人,关键决策人：企业主要领导人,不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层,影响客户决策的关键因素,具体问题具体分析，因地制宜。,与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。,只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。,产品稳定性,及时有效的售后服务,满足目标客户群的功能需求,客户 效用的长期保证,具有竞争力的价格,产品交货期等等,怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?,问题:,决策人的个人需求,政绩,职位和晋升,个人发展和进步（技术、管理、能力）,兴趣和爱好（品位）,获得尊重,组织团结和内部平衡,爱国和民族感情,家庭和生活中的问题解决,直接利益,与客户建立战略伙伴关系,成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴,获得全面、深层次的认同，,达成长期合作的共识,提供技术支持、联合开发等,全方位服务和进行合资合作,强调产品含金量和竞争优势,简单响应和满足要求,如何解决高层关系的突破及巩固问题,公司考察、高层拜访,加强与高层非打领带式的感情交流,价值链的合作,从销售公司的管理、服务和文化入手,公司样板点参观,寻找专人，校友等，加强及拓展关系,将公司以前的老市场关系要充分利用起来,结成利益共同体,记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话,记住客户最以骄傲的事或经历,知识营销,提起客户最兴趣的人或事,小技巧：,“教育是为美好生活作准备！”,斯宾塞,Thanks！,谢谢观看！,