【房地产营销清盘专题】尾盘项目如何实现快速清盘.pdf

尾盘项目快速清盘经验分享赣中区域中梁碧桂园鹿鸣府01项目背景02策略复盘03效果呈现04经验总结目录CONTENTSPART1项目背景 项目概况项目鸟瞰图 项目特征：项目位于吉安市城南赣西堤板块,，总规划484户，板块内难得的毛坯交付品牌小区，总货值4.5亿元，属于集团小货值项目。区位特征：本案地处吉安市区最南端赣西堤板块，配套不足，客户对区位接受度较低。项目周边三公园环绕，靠近市政府，主打环境及市政规划，引导客户逐步接受区位。市场特征：吉安市场分销高度依赖，项目所处板块竞争激烈，降价、低价入市、高佣分销等现象层出；项目毛坯均价8100元/，对比竞品约8500元/左右品牌装修小区，价格无优势；竞品3%左右分销佣金分流客户严重，阻碍项目清盘去化。客户特征：目标客群多为县城及周边乡镇地缘性客户，价格敏感度极高，以刚需为主。大部分客户被中介分销主导，各项目客户量往往与佣金高低挂钩。12月14日首次开盘2020年去化301套签约额2.65亿3月中启动清盘行动，余货80余套积存产品，激战50天，5月初基本实现清盘2 0 1 9 年2 0 2 1 年2 0 2 0 年2019年去化70套签约额0.63亿机会挑战品牌毛坯生态社区清盘特惠红海市场分销绑架毛坯价高 清盘期背景项目清盘冲刺期积存产品，多为前期积压的天地楼，其他积存为中高楼层及东边户等价高房源，价格高达8400-8500元/，对于本盘刚需客群去化难度较高。积存优势不足去化难度增加项目500m内竞品恒大御湖郡项目，大幅降价，带装修均价7500元/，部分房源低至6000+元/，大大拉低客户价格预期；项目积存近8000元/的毛坯价，去化极为困难。竞品大幅降价客户预期降低竞品成交价 清盘难点010203积存有难度清盘无节点项目积存多以天地楼及高价的中高楼层为主，去化难度大；加之清盘期无大节点辅助造势，清盘难度较大。清盘价格无优势团队信心不足在客户眼中有清盘即便宜的心理，但项目清盘期价格对比竞品不低反高。尤其竞品频繁推出大幅降价政策，项目价格毫无优势，由此也导致销售团队清盘信心不足。分销绑架客量不足市场上各项目对分销高度依赖，全城基本均与分销合作，流速稍好项目佣金均在2.5%-3%以上，客户被分销左右现象普遍，客户往往被带往高佣金项目，客户严重被分流，项目清盘难度极大。PART2策略复盘 核心策略困难重重，如何让客户重新关注并选择我们？优惠巧包装清盘期优惠重新包装，高调打出清盘93折、买房送车位巧借直播引爆借助总经理直播活动启动清盘促销，迅速引起市场关注多渠道并举激战30天，与分销签订短约，刺激带客；员工、凤凰通全面调动做足促销感，尾盘再发声，全面做大客户池基数让利造势上客 如何让利？清盘=有优惠客户视角鹿鸣府清盘93折？的确比之前便宜还送车位？清盘促销=捡漏客户思维优惠申请优惠申请针对积存中价格特别高的部分房源等，申请清盘优惠，真正给到客户优惠，让客户感觉买的值优惠包装优惠包装整合优惠，整体包装清盘93折（另预留小量优惠逼定使用），统一发声，持续强势输出，把优惠感做大额外福利额外福利针对积存量较大的1#楼产品，通过价格上调，再赠送人防车位的方式，保证项目利润同时给客户捡漏感觉 如何造势？如何用一场直播引爆清盘节点？直播能不能卖房？直播带来的是品牌发声，以及活动的造势效果，人为打造清盘节点总经理直播活动数据：24572观看、24.52万点赞、直播当晚认购4套，直播活动花费4891元3.26：总经理直播活动，集中造势，启动清盘特惠活动3.17：启动直播活动蓄客，预告清盘优惠（限10个名额），客户缴纳5000元锁定优惠名额全面推广清盘93折、买房送车位信息，持续引爆市场3.263.17结合总经理直播活动，线上线下联动，包装清盘93折、签约送车位的政策，前置蓄客，通过直播释放活动政策，打造清盘促销节点，持续强卖压营造，做大发声，引爆市场。如何上客？分销巧激励 激战30天 多渠道并举短约分销 激励上客与分销签订30天短约，激战30天，刺激经纪人与时间赛跑，积极带客；同时参考经纪人习惯，制作刷屏类粗暴小视频、单图并引导全员转发，在市场上迅速发声，为清盘造势。分销巧激励针对分销设专人跟进，持续以带看奖、带看礼品、成交送家电、成交现金奖等方式刺激分销经纪人带客员工推介 员工购房群体发掘清盘政策一经出炉，项目便联系房产区域，在全区域例会上进行员工购房政策宣贯；结合员工折，引导区域内同事入手凤凰通提佣凤凰通进行提佣至7，销售对所有业主、同行销售进行宣贯，引导推介，提升客户基数同时降低分销佣金支出有了来访，如何提升转化率？打造一个高效执行、卖压感强的案场强势且集中的节点、卖压信息输出，辅助清盘促销，造强卖压感，现场包装同步跟进。内功修炼强节点、强卖压营造 周周有节点：每周末、节假日设置专门促销节点，配合清盘促销进行输出，让每位来访的客户都感觉到促销活动的氛围；热销及时传递：频繁的热销信息刷屏，营造火热的清盘氛围，引发市场关注，从而激发客户羊群效应，都来看项目清盘房源和价格。针对积存产品，逐个梳理价值体系，强化价值输出，一对一攻坚去化。内功修炼专项价值强化 一对一价值梳理：针对积存产品不同特性，分类梳理价值，分别制定说辞、制作推广单图及小视频，现场制作展板展示等，强化产品价值。内功修炼尾盘项目销售团队极容易出现疲软等现象，积极性的调动尤为关键。私定激励政策 刺激团队自访提佣私定考核助力成交让销售赚到钱，是提升积极性的核心；项目清盘期申请提高自访佣金，可降低分销佣金费用的同时，大大提升销售主动性。清盘期间，针对销售私人性质考核计划，以其个人目标完成率进行奖罚；同时针对难去化房源制定考核任务，促进积存房源的去化。制定折扣释放体系，逐层释放优惠，调配其他项目经验丰富的主管驻场一线，协助销售逼定每一组客户帮助其成交赚佣。PART3效果呈现 效果呈现4.12：分销启动，签约30天3.10：启动清盘行动，80余套积存3.10：启动清盘行动，80余套积存3.26：总经理直播大惠，启动清3.15：启动清盘行动，80余套积存4.12：分销启动，签约30天5.5：整体基本完成清盘，仅余货400万4.12：分销启动，签约30天激战50天，清盘期业绩上扬清盘阶段逆势上扬，月均40套去化，面对更困难产品，实现更快去化速率PART4经验总结 经验总结相信相信的力量，越是困难时候越要迎难而上！多折腾：清盘期是对外发声最弱的时候，客户对于项目信息的感知欠缺，此时更需要多折腾，频繁的新鲜动作输出，时刻给销售、给客户新鲜感；把握市场动态：时刻把握市场动态，同样的政策，在不同的市场环境下，呈现的效果会天差地别；面对市场变化，需要及时作出相应调整；敢于突破：面对恶劣的市场环境，常规的操作无法扭转局面，需要在常规套路上，进行升级突破，方能破局；团队引导：清盘期往往是团队最疲软的时候，清盘期内在的困难有时候会高于外在，人往往会在最后一刻松懈，在清盘阶段团队激情的调动尤为重要。THANKS