2025年商务谈判模拟实训报告.doc

商务谈判模拟实训汇报

　　国际商务谈判中，谈判者很也许来自非常不一样文化，亚文化环境，面对陌生人自然会保持高度戒心。由于文化方面差异，容易导致并加深误解，增长谈判难度。商务谈判模拟实训汇报有哪些?下面我整理了商务谈判模拟实训汇报，供你阅读参照。
商务谈判模拟实训汇报篇01
　　谈判总结
　　上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑价格、配置、型号等细节，以及我方与学校长期合作问题进行了详细协商。
　　在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，成果我方与买方协商成功，最终达到一致。谈判成功，我觉得和准备是分不开，我把我方准备分为了三个阶段。 前期准备：首先，我方根据我们所做品牌Dell进行一系列理解，包括企业概况、销售模式、市场目。我们发现到Dell企业目市场包括教育机构，因此这也成为我们这次合作契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者评价，总结出优缺陷，采用突出我方长处：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽量弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
　　中期准备：通过我方与买方沟通，根据买方对笔记本配置需求用途和价格范围。我方将型号选定为性价比比较高两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方规定。
　　后期准备：我方对产品价格预算，确定我方底价，以及我们能提供配件和服务，对也许买家提出条件进行预算。最终就是商议和学校合作事项，但愿校方提供条件。
　　谈判状况总结：这次谈判，我认为总来说是成功，成功是我企业与校方合作事实，并且确定双方长期合作事项。不过在谈判中，我们还是存在问题，在我方面对对方全面准备，和稳扎稳打步步为营方略上，很明显体现出准备局限性，尤其是一开始我方价格资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，不过再后来谈判中，我方还是一再坚持，细心解释，体现出我方合作诚意，最终获得校方认同。从这次谈判中我也得到了许多经验教训：第一、准备充足重要性 "凡事预则立，不预则废"，只有充足准备，"知已知彼"才能更好应对对方方略。第二、谈判当中配合，要多方面积极协助和努力，
　　工作任务分清，保证每个人对自已任务都能明确，对本次谈判目明确，是活动得以完毕保证。第三、谈判技巧，在达到双赢状况下，目就是达到一种明智协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判情绪，同步也可以提高谈判效率，避免在一种方面陷入僵局。 自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定准备。首先对模拟谈判全局进行前期总筹划，设定我们这次谈判方向。为了顺利完毕谈判、达到合作，做了诸多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用知识和体会到谈判困难重重。最终感谢老师，为我们提供如此好锻炼学习机会，为我们在后来工作中提供丰富经验，这将是我们人生当中一笔财富!
商务谈判模拟实训汇报篇02
　　目：家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)
　　采购数量：1万辆
　　谈判背景：家乐福企业要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定根据。买方根据自已掌握信息作出还盘。 规定：双方要搜集市场信息，理解电动车不一样型号市场行情。
　　在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
　　在第二轮谈判中，买方要确定购置项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达到较为完备协议，包括成交方式、货运与保险等条款。
　　组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙
　　通过一种学期商务谈判课程学习，通过一种暑假前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，搜集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们一直牢记双赢目和谈判原则，避免"赢了辩论，输了谈判"，每人各司其职，最终达到了协议。 通过这次商务谈判模拟，让我们愈加清晰了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足准备，需要谈判前制定周密方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个组员动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同步也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。
　　可取之处包括明确分工、充足资料搜集、合理谈判方案、精心彩排和临场稳定发挥。详细如下：
　　商务谈判顺利展开少不了前期充足准备，我们精心搜集资料，理解资源市场，搜集情报，理解电动车市场行情，懂得我们要采购电动车在什么价位，目前制造商供应状况怎样，产品需求、销售及竞争状况，在进行资料整理，由于知已知彼方能百战不殆。只有充足资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。
　　谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促组员完毕任务，两组人员多次沟通，然后都制定合理谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判顺利展开。
　　谈判过程，我们仪表得体，互赠礼品，寒暄问好。谈判时清晰、直观地表述
　　我方观点立场，运用数据和事实说话，同步结合目前政府有关政策，大家互相耐心倾听对方所论述观点，通过多次灵活多样价格让步，打破商务谈判僵局，根据谈判方略、谈判技巧、价格影响原因、合理报价范围、报价方略，促成谈判成功。
　　本次谈判也有局限性之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不可以用"你方能不能降价"、"我们还价是合理你们能不能接受"等类似不确定话语，还价应当一口咬定不能接受对方报价，一定规定让对方降价。通过我们反思认为也许是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌还价便如此不强硬，尚有一种原因便是商务英语学习中还价都用"Could you ..."等句型导致翻译成中文便不强硬。此后谈判中，我们会注意这一点。
　　资料准备时我们只准备对方劣势和我方优势，却忽视了我方家乐福局限性，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺陷影响他们品牌规定不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和方略。我觉得此后谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备攻打，还要有防守资料，虽然没准备到内容在所难免，但虽然出现这样状况也不要慌张。
　　此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话条理性。对方论述观点时很有条理，总是"首先、另一方面......"，"第一点、第二点"，能一下罗列好几种，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得此后在商务谈判中也可以学习对方这个长处，立不败之地。
　　总之，通过这次商务谈判模拟，我们印象深刻收获诸多，更深一层地理解体会了商务谈判，也会记得保持自已长处，对于局限性在此后谈判中努力提高，相信此后商务谈判，我们会愈加杰出。
　　浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群
商务谈判模拟实训汇报篇03
　　我们小组设定企业为"湖南龙知源投资管理有限企业"，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力企业，有诸多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目是对方能接受条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系。 第二套方案为双方各自做出某些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖经营权，双方尚有望维持长期合作关系。最终保留方案为我方在平等互利取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方划分规定变化应对方略。
　　谈判关键是人。一种项目好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员操作来评估和掌控，因此，谈判人员选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了企业，依个人性格和意愿确立了谈判中角色饰演如下：
　　主谈人：**，市场部经理，使用多种谈判技巧，为我企业争取最大利益;谈判组长：**，企业总监，企业谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：**助理，做好各项准备，提供交易通例、市场行情，做好决策论证;副谈：**，财务经理，搜集处理谈判信息，分析产品财务有关知识，负责理解价格和管理支出;副谈：**，法律顾问，处理有关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护企业利益;谈判记录员：**、**，负责记录整个谈判进展状况和双方发
　　言。
　　我方谈判方略为：
　　1、开局：一致式开局方略。在谈判开始时，以"协商"、"肯定"方式，建立起对谈判合作共赢目"一致"感觉，把对方引入快乐友好谈判气氛中，同步以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方既定安排，从而使双方达到一种一致和共识
　　2、中期阶段：
　　方略一：红脸白脸方略。由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判节奏和进程，从而占据积极。方略二：层层推进，步步为营方略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;方略三：把握让步原则。明确我方关键利益所在，实行以退为进方略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足运用手中筹码，合适时可以答应部分规定来换取其他更大利益;方略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来利益，同步软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;方略五：打破僵局。重新理清谈判关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理运用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认对方实质措施解除僵局，适时用声东击西方略，打破僵局。
　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整
　　4、最终谈判阶段：方略一：把握底线。适时运用折中调和方略，
　　把握严格把握最终让步幅度，在合适时机提出最终提议，使用最终通牒方略;方略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;方略三：达到协议。明确最终谈判成果，出示会议记录和协议范本,请对方确认,并确定签订协议详细时间和地点。
　　谈判中出现问题：
　　虽然由于**考试原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，不过在开始前一种小时我们还对谈判内容进行了一遍梳理，在充足准备后我们信心满满。也许是但愿太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了诸多小摩擦。在谈判前我们做了很好分工，不过到了谈判桌上却一切都变了，由于对方反客为主先简介了组员，本来已经模拟好谈判内容被彻底打乱，尤其是看对方咄咄逼人气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大问题都在于对自已企业和产品理解太少，对某些专业知识只知皮毛，主线不符合实际状况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。
　　第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判方略不能很好运用，并且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们与否同意他提议时我们规定暂停讨论致使对方抓住把柄。通过了剧烈争论，这次谈判终于圆满结束，虽然最终签订了协议，但还是有些遗憾。
　　在这次谈判中我们学到了诸多谈判技巧：
　　第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置
　　等都是很细节性问题，例如在谈判时，语气坚决表达对方坚持该问题不能让步，语义模糊表达对方在规避问题，语气低表达准备不充足，有时体现错一种意思将会导致整场谈判失败。
　　第二：在谈判中要善于灵活运用多种谈判方略、掌握谈判有关措施和原则，从而最大程度达到谈判最优目，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致谈判态度、充足理解谈判对手、准备多套谈判方案、建立融洽谈判气氛、注意倾听、设定好谈判禁区、语言表述简洁、控制谈判局势、运用让步式攻打。详细如下：

　　1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判对方是人，不是问题，处理好人问题，把人与问题在一定程度上客观分开，就有助于问题处理。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明讲明，该坚持坚持， 3、要以集体利益为重，团体作战，不管什么决定，没有团体共识与合作，一种人能力很难完毕。首先要获得队友支持，倾听并考虑其他队友意见。不要私自做主。2、在谈判中要采用灵活谈判方式。3、采用横向谈判方式，一种问题谈不下来，就应想尽一切措施，转移话题，洽谈其他方面问题，必要时采用停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢条件是：各自有对方需要或必要东西。

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