1、
大学（国际商务）国际商务谈判2026年阶段测试题及答案
（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______
一、选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 在国际商务谈判中，以下哪种文化倾向于直接表达观点？（ ）
A. 高语境文化 B. 低语境文化 C. 中性语境文化 D. 以上都不对
2. 谈判中，当对方提出不合理要求时，较好的应对策略是（ ）
A. 直接拒绝 B. 拖延时间 C. 提出替代方案 D. 沉默不语
3. 国际商务谈判中，最基本的目标是（ ）
A. 获取最
2、大利益 B. 达成协议 C. 维护良好关系 D. 树立企业形象
4. 以下哪种谈判风格注重人际关系，强调妥协？（ ）
A. 强硬型 B. 温和型 C. 价值型 D. 投石问路型
5. 谈判前收集信息的主要目的是（ ）
A. 了解对方情况 B. 制定谈判策略 C. 寻找谈判漏洞 D. 以上都是
6. 在谈判中，倾听的技巧不包括（ ）
A. 集中精力 B. 及时反馈 C. 打断对方 D. 理解对方意图
7. 国际商务谈判中，合同条款的核心是（ ）
A..价格条款 B. 质量条款 C. 交货条款 D. 支付条款
8. 当谈判陷入僵局时，较好的处
3、理方法是（ ）
A. 继续僵持 B. 主动让步 C. 寻找替代方案 D. 更换谈判人员
9. 谈判中的报价原则不包括（ ）
A. 开盘价要高 B. 报价明确 C. 留有讨价还价余地 D. 报价越低越好
10. 以下哪种沟通方式在国际商务谈判中较为正式？（ ）
A. 电话沟通 B. 邮件沟通 C. 面对面沟通 D. 即时通讯工具沟通
二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 国际商务谈判的特点包括（ ）
A. 国际性 B. 复杂性 C. 政策性 D. 灵活性
2. 谈判中常用的开局策略
4、有（ ）
A. 协商式开局 B. 坦诚式开局 C. 保留式开局 D. 挑剔式开局
3. 影响国际商务谈判的法律因素有（ ）
A. 国内法律 B. 国际法律 C. 对方国家法律 D. 行业规范
4. 谈判中，非语言沟通的方式有（ ）
A. 肢体语言 B. 面部表情 C. 眼神交流 D. 空间距离
5. 合同签订后，执行过程中可能出现的问题有（ ）
A. 合同条款理解不一致 B. 一方违约 C. 不可抗力 D. 市场变化
三、判断题（总共10题，每题2分，请在括号内打“√”或“×”）
1. 在国际商务谈判中，文化差异不会影响谈判结果。（ ）
5、
2. 谈判中的让步是无条件的。（ ）
3. 谈判前的准备工作不重要，可以在谈判中随机应变。（ ）
4. 倾听对方发言时，不需要做记录。（ ）
5. 国际商务谈判中，价格是唯一重要的条款。（ ）
6. 强硬型谈判风格更容易达成协议。（ ）
7. 谈判中的妥协意味着放弃自己的利益。（ ）
8. 合同一旦签订，就不能更改。（ ）
9. 国际商务谈判中，不需要考虑对方的文化背景。（ ）
10. 谈判中的沟通只包括语言沟通。（ ）
四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答问题）
1. 简述国际商务谈判中文化差异的表现及应对策略。
2. 谈判中如何制定
6、有效的谈判策略？
3. 合同条款包括哪些主要内容？
五、案例分析题（总共2题，每题15分，请根据案例回答问题）
1. 我国某公司与国外一家公司进行商务谈判，在价格条款上双方僵持不下。国外公司要求降价10%，否则终止谈判。我国公司认为价格已经合理，不能再降。请分析我国公司可以采取哪些策略来应对这种情况？
2. 美国一家企业与日本一家企业进行谈判。美国企业注重效率，希望尽快达成协议；日本企业注重人际关系和细节，谈判进展缓慢。请分析双方在谈判风格上的差异，并提出如何促进谈判顺利进行的建议。
答案：ADBBD CCCDB ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD ××××× ××××× 1. 文化差异表现：语言、价值观、思维方式、沟通习惯等。应对策略：了解对方文化、尊重差异、灵活调整谈判方式等。2. 分析形势、明确目标、制定多种策略、考虑对方反应、适时调整。3. 主要内容：标的、数量、质量、价格、履行期限地点方式、违约责任、解决争议方法等。1题可采取策略：寻找替代方案、强调产品优势、提出其他优惠条件、寻求第三方调解等。2题差异：美国注重效率，日本注重人际关系和细节。建议：双方加强沟通了解、尊重对方风格、合理安排时间、明确重点问题等。
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