2025年高职（汽车营销与服务）汽车销售技巧试题及答案.doc

2025年高职（汽车营销与服务）汽车销售技巧试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共40分）
答题要求：本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。

1. 汽车销售过程中，了解客户需求的关键是（ ）
A. 直接询问客户想要什么车
B. 观察客户的言行举止和表情
C. 向客户介绍各种车型的特点
D. 给客户提供优惠政策
2. 当客户对汽车价格提出异议时，销售顾问应该（ ）
A. 强调车辆的高性价比
B. 降低价格
C. 指责客户不懂行情
D. 不再理会客户
3. 以下哪种沟通方式不利于与客户建立良好关系（ ）
A. 使用礼貌用语
B. 认真倾听客户讲话
C. 频繁打断客户
D. 保持微笑
4. 汽车销售中，展示车辆性能的最佳方式是（ ）
A. 口头描述
B. 播放宣传视频
C. 实际试驾
D. 给客户看图片
5. 客户对汽车颜色不满意，销售顾问应该（ ）
A. 坚持推荐现有颜色车辆
B. 表示颜色不重要
C. 介绍其他颜色车辆的优势
D. 批评客户挑剔
6. 销售顾问在介绍车辆配置时，应该（ ）
A. 只说高端配置
B. 突出重点配置并与竞品对比
C. 随意介绍
D. 贬低竞品配置
7. 当客户对车辆品牌不太了解时，销售顾问应（ ）
A. 嘲笑客户孤陋寡闻
B. 详细介绍品牌历史和优势
C. 敷衍了事
D. 只介绍车辆外观
8. 促成交易的关键因素是（ ）
A. 不断催促客户
B. 提供优质服务和满足客户需求
C. 降低车辆质量标准
D. 隐瞒车辆缺点
9. 汽车销售中，处理客户投诉的正确态度是（ ）
A. 推诿责任
B. 积极倾听并解决问题
C. 与客户争吵
D. 拖延处理
10. 为提高客户满意度，销售顾问应（ ）
A. 交车后不再联系客户
B. 定期回访客户
C. 只在销售时热情
D. 忽视客户反馈
11. 介绍车辆内饰时，应重点强调（ ）
A. 材质的环保性和舒适性
B. 内饰颜色
C. 内饰形状
D. 内饰大小
12. 面对犹豫不决的客户，销售顾问可以（ ）
A. 替客户做决定
B. 提供更多车辆信息和客户案例
C. 不耐烦地催促
D. 贬低客户选择的其他品牌
13. 汽车销售中，了解竞争对手产品的目的是（ ）
A. 诋毁竞品
B. 更好地突出自身产品优势
C. 抄袭竞品特点
D. 忽视自身产品不足
14. 销售顾问与客户初次见面时，合适的开场白是（ ）
A. 直接介绍车辆
B. 热情打招呼并询问需求
C 谈天气
D. 沉默不语
15. 当客户对车辆售后服务有疑虑时，销售顾问应（ ）
A. 夸大售后服务
B. 详细介绍售后服务内容和优势
C. 回避问题
D. 贬低其他品牌售后服务
16. 介绍车辆动力系统时，要突出（ ）
A. 动力强劲和燃油经济性
B. 发动机外观好看
C. 动力系统部件多
D. 动力系统复杂
17. 汽车销售中，营造良好销售氛围的方法是（ ）
A. 保持整洁舒适的展厅环境
B. 大声喧哗
C. 随意摆放车辆
D. 忽视客户感受
18. 客户询问车辆油耗，销售顾问应（ ）
A. 提供准确数据并说明影响因素
B. 模糊回答
C. 说油耗不重要
D. 夸大油耗
19. 处理客户对车辆外观的负面评价，销售顾问应（ ）
A. 认同客户观点并介绍外观设计理念
B. 强行反驳客户
C. 不理会客户评价
D. 贬低客户审美
20. 汽车销售成功的标志是（ ）
A. 客户购买车辆
B. 客户离开展厅
C. 与客户交换联系方式
D. 给客户留下宣传资料

第II卷（非选择题 共60分）
21. （10分）简述汽车销售顾问应具备的专业知识和技能。
2分空白作答区域
4分空白作答区域
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22. （10分）在汽车销售过程中，如何有效地处理客户的价格异议？
2分空白作答区域
4分空白作答区域
4分空白作答区域
23. （10分）举例说明如何通过观察客户行为来了解其需求。
2分空白作答区域
4分空白作答区域
4分空白作答区域
24. （15分）阅读以下材料：客户李先生来看车，对一款车的外观比较满意，但觉得价格有点高。销售顾问小王了解到李先生主要用于日常上下班通勤，对车辆油耗比较关注。请你帮小王设计一个应对方案，既要解决价格异议，又要突出车辆符合李先生需求的特点。
3分空白作答区域
6分空白作答区域
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25. （15分）阅读材料：客户张女士对汽车不太了解，在展厅里显得有些迷茫。销售顾问小张热情接待了她，小张先询问了张女士的出行需求和对车辆的基本期望，然后开始详细介绍一款适合她的车型。在介绍过程中，小张结合张女士的需求重点突出了车辆的舒适性配置，并通过对比其他品牌类似车型，凸显了该车的性价比优势。最后，小张邀请张女士试驾，让她亲身体验车辆性能。请分析小张的销售过程中哪些做法是值得借鉴的。
3分空白作答区域
6分空白作答区域
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答案：1. B 2. A 3. C 4. C 5. C 6. B 7. B 8.B 9. B 10. B 11. A 12. B 13. B 14. B 15. B 16. A 17. A 18. A 19. A 20. A 21. 专业知识包括汽车的品牌历史、各车型特点、配置参数、性能指标、售后服务等。技能方面有良好的沟通能力，能准确把握客户需求并清晰表达；出色的销售技巧，善于促成交易；具备处理客户异议和投诉的能力等。22. 强调车辆的价值，如品牌优势、配置丰富、性能卓越等；提供灵活的价格方案，如优惠活动、贷款购车政策等；对比竞品，突出本车性价比；给客户介绍后续使用成本低等优点。23. 若客户在展厅对某款车外观反复打量，可能对外观有较高要求；客户询问车辆空间，可能对载人载物空间有需求；客户关注仪表盘数据，可能更在意车辆性能指标。24. 对于价格异议，可向李先生介绍车辆的高端配置、良好性能以及品牌优势，说明价格高的合理性。同时强调车辆油耗低，符合他日常通勤需求，长期下来能节省费用，弥补价格方面的差距。还可以提供一些优惠政策或增值服务。25. 小张热情接待迷茫的张女士，主动询问需求，这能快速拉近与客户距离。详细介绍适合车型并突出舒适性配置，结合需求介绍很有针对性。通过对比凸显性价比优势，让客户了解价值。邀请试驾亲身体验，增强客户对车辆的感性认识，这些做法都值得借鉴。