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2025年中职市场营销（产品推销）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共40分）
答题要求：本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题列出的四个选项中，只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1. 产品推销的核心是
A. 满足客户需求
B. 销售产品数量
C. 提高产品价格
D. 增加产品种类
2. 以下哪种不属于产品推销的常见策略
A. 低价渗透策略
B. 高价撇脂策略
C. 市场跟随策略
D. 差异化策略
3. 推销人员在了解客户需求时，最有效的方法是
A. 观察客户行为
B. 直接询问客户
C. 猜测客户想法
D. 参考以往经验
4. 产品的核心利益是指
A. 产品的外观
B. 产品的基本功能
C. 产品的售后服务
D. 产品的品牌形象
5. 当客户对产品价格提出异议时，推销人员最好的回应方式是
A. 强调产品价格已经很优惠
B. 贬低竞争对手产品价格
C. 向客户解释价格高的原因
D. 直接降低产品价格
6. 推销过程中，建立良好客户关系的关键是
A. 经常给客户送礼物
B. 对客户阿谀奉承
C. 真诚对待客户
D. 与客户保持距离
7. 以下哪项不属于产品的附加利益
A. 产品说明书
B. 免费安装
C. 产品质量保证
D. 产品的颜色
8. 推销人员在介绍产品时，应该
A. 夸大产品优点
B. 只介绍产品缺点
C. 客观真实介绍产品
D. 避重就轻介绍产品
9. 市场细分的依据不包括
A. 地理因素
B. 人口因素
C. 企业规模
D. 心理因素
10. 目标市场选择的策略不包括
A. 无差异营销策略
B. 差异化营销策略
C. 集中化营销策略
D. 全面覆盖营销策略
11. 产品定位的关键是
A. 突出产品特色
B. 模仿竞争对手
C. 降低产品成本
D. 扩大产品产量
12. 推销人员在寻找潜在客户时，以下哪种途径效果可能最差
A 参加行业展会
B. 电话推销
C. 在大街上随机询问
D. 利用社交媒体
13. 产品推销的流程通常不包括
A. 寻找客户
B. 市场调研
C. 产品介绍
D. 促成交易
14. 当客户对产品质量提出疑问时，推销人员应该
A. 坚决否认产品质量有问题
B. 提供相关质量证明文件
C. 指责客户不懂产品
D. 马上更换产品
15. 推销人员的职业素养不包括
A. 诚实守信
B. 勤奋努力
C. 自私自利
D. 善于沟通
16. 产品的生命周期不包括
A. 导入期
B. 成长期
C. 成熟期
D. 淘汰期
17. 在产品成长期，推销重点应该是
A. 提高产品知名度
B. 强调产品差异化
C. 维护客户关系减少投诉
D. 降低产品成本
18. 以下哪种情况适合采用低价渗透策略
A. 新产品有独特优势
B. 市场竞争激烈且需求价格弹性大
C. 产品处于成熟期
D. 客户对价格不敏感
19. 推销人员在处理客户投诉时，首先应该
A. 向客户道歉
B. 推卸责任
C. 与客户争论
D. 不理会客户
20. 产品推销中，品牌的作用不包括
A. 增加产品辨识度
B. 提高产品价格
C. 增强客户忠诚度
D. 降低产品质量要求

第II卷（非选择题 共60分）

一、简答题（共20分）
答题要求：本大题共4小题，每小题5分，共20分。请简要回答问题。

1. 简述产品推销的重要性。
2. 说明市场细分的作用。
3. 产品定位的步骤有哪些？
4. 推销人员如何提高自己的沟通能力？

二、案例分析题（共15分）
答题要求：阅读以下案例，回答问题。
某推销人员向一位企业采购经理推销办公家具。推销人员详细介绍了产品的款式、质量、价格等方面。采购经理对产品质量比较满意，但认为价格偏高。推销人员解释说产品采用了优质材料，工艺精湛，使用寿命长，综合成本并不高。采购经理又担心售后服务跟不上。推销人员承诺会提供及时、周到的售后服务，包括定期回访、免费维修保养等。最终，采购经理决定购买该办公家具。

1. 推销人员在应对采购经理对价格的异议时采用了什么方法？（5分）
2. 针对采购经理对售后服务的担心，推销人员是如何解决的？（5分）
3. 从这个案例中，你能得到什么关于产品推销的启示？（5分）

三、论述题（共15分）
答题要求：本大题共1小题，15分。请论述产品推销中如何有效了解客户需求。

四、材料分析题（共10分）
材料：随着智能手机市场的竞争日益激烈，各大手机厂商纷纷推出新款手机。A公司推出了一款具有独特拍照功能的智能手机，主打年轻时尚人群。该手机在外观设计上采用了流行的渐变色，拍照功能方面具备多种拍摄模式和高像素摄像头。B公司则推出了一款注重性能的手机，面向游戏爱好者，其处理器性能强劲，散热良好，能流畅运行各类大型游戏。

1. 请分析A公司和B公司分别采用了哪种目标市场选择策略？（5分）
2. 结合材料，谈谈这两家公司的产品定位有何不同？（5分）

五、方案设计题（共10分）
答题要求：假如你是一名推销人员，要向一家新开业不久的小型餐厅推销一款智能点餐系统。请设计一个推销方案，包括产品介绍、推销策略、预期效果等方面。

答案：
1. A
2. C

3. B

4. B

5. C

6. C

7. D

8. C

9. C

10. D

11. A

12. C

13. B

14. B

15. C

16. D

17. B

18. B

19. A

20. D

简答题答案：
1. 产品推销能促进产品销售，实现企业盈利；满足客户需求，提升客户满意度；推动企业发展，增强企业竞争力；促进经济交流，推动市场繁荣。
2. 有利于企业发现市场机会；有助于企业制定营销策略；能使企业集中资源满足特定需求；可提高企业市场竞争力。
3. 明确产品的目标市场；分析目标市场的需求特点；研究竞争对手的产品定位；确定产品的独特卖点；传播产品定位信息。
4. 要学会倾听客户意见；提高语言表达能力；注重非语言沟通技巧；了解不同客户的沟通风格；不断积累沟通经验。

案例分析题答案：
1. 推销人员采用了向客户解释价格高的原因，强调产品采用优质材料、工艺精湛、使用寿命长，综合成本并不高的方法。
2. 推销人员承诺会提供及时、周到的售后服务，包括定期回访、免费维修保养等。
3. 启示：要了解客户异议并有效应对；重视产品质量和售后服务；真诚与客户沟通，满足客户需求。

论述题答案：可通过观察客户行为，了解其偏好和需求；直接询问客户，获取明确信息；倾听客户意见，掌握其关注点；分析客户背景，推测需求特点；参考客户以往购买行为，判断需求倾向等方式有效了解客户需求。

材料分析题答案：
1. A公司采用了差异化营销策略，针对年轻时尚人群推出具有独特拍照功能和外观设计的手机。B公司采用了集中化营销策略，专注于游戏爱好者，推出注重性能的手机。
2. A公司产品定位为年轻时尚且具有独特拍照功能的智能手机。B公司产品定位为面向游戏爱好者、性能强劲的手机。

方案设计题答案：产品介绍：详细介绍智能点餐系统的功能，如快速点餐、菜品展示、自动结算等。推销策略：针对餐厅老板，强调能提高点餐效率，减少人力成本；提供免费试用。预期效果：提高餐厅点餐效率，提升顾客体验，增加餐厅竞争力，促进推销成功。