快消品如何向终端要要销量ppt课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,快消品如何向终端要销量,目,录,CONTENTS,0105,经销商在终端操作的过程中存在哪些问题？,一、,0608,经销商诸多困扰，皆因缺乏标准？,二、,0912,终端工作的主要内容？,三、,1315,终端认知的五大误区？,四、,1620,终端工作的五大误区？,五、,2125,如何提升终端销量？,六、,？,市场杂乱无序，费用节节高升，业务执行参差不齐,新品推广不力，老产品利润透明，公司利润锐减,业务员跑大不跑小，拜访时漏单漏访,业务员不关注售后服务,业务员总是废话,经销商主劳臣逸，到处救火,产品混乱不堪，价格体系凌乱,一、经销商终端操作过程中存在哪些问题,业务员工作不努力，不主动拿单，单品销售不愿意推新品,业务员总是钻业务漏洞,经销商诸多困扰，皆因缺少,标准,没有标准做不大,没有标准管不好,没有标准做不强,铺货,动销,持续性工作,主卖,专卖,利润驱动,客情促进,优质服务,生动化强化,消费者促销,拜访,终端工作的主要内容,主要是指终端的硬件设备，如：产品、包装、售卖形式、陈列位置、陈列方式、广告牌、店招、宣传品、促销物、辅助展示物、整洁度、与其他品牌的同类产品的显著区别等,硬终端,主要是指终端软件，包括经销商的营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素质、与竞品销售人员的区别、对产品知识的了解、对产品的自信、对行业及竞品的了解分析能力及对终端服务的执行力和监控力,软终端,终端的含义：,消费者购买商品的各类零售场所，这是消费者购买产品的主要场所，是消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现，终端可分为：硬终端、软终端,终 端,盈利型终端,广告型终端,促销型终端,竞争型终端,终端功能的有效界定,促进购买价值,缩短距离价值,提供便利价值,提供快捷价值,终端的四大价值：,单点建设,单点的建设质量上升后，复制移植到其他单点或多开发单点，最终形成规模，发挥集群效应,重销售轻市场,A,重大产品轻小产品,C,重大客户轻小客户,B,重激励轻管理,D,重中间轻两头,E,终端认知的五大误区,开发维护,网络体系,送货结款,市场,忘记了,忽略建设,大部分经销商业务员，产品销售是自己唯一的目标,误区一、重销售、轻市场,高销量高利润,高销量低利润,低销量高利润,低销量低利润,终端终端咋,误区二、重大客户轻小客户,终端客户大客户轻小客户,经销商业务员总是把客户奉为上帝，一味的依从他们的各项要求，讨价还价，礼品赠送，做好监控工作防止移情别恋,客户,经销商,误区三、重激励轻管理,误区四、重激励轻管理,销量的大小,January,利润高低,February,品牌力大小,March,要结合自己经营的产品做利润分析，合理搭配产品，确定哪些是“有量无利”为搭建网络维护客户的，那些是有利无量准备以后赚钱的朝阳产品，那些是有利有量的黄金单品,误区四、重大产品，轻小产品,与经销商建立买卖关系的终端,头,经销商供给终端的产品,中间,与终端建立买卖关系的消费者,头,误区五、重中间轻两头,终端工作三个环节：,大部分经销商业务员只抓住中间终端，却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而导致既不能全面的了解熟悉产品，系统的向客户推荐，也不能建立典型的消费者资料，方便售后服务的开展，以赢得消费者对品牌的忠诚，争取回头客,重中间轻两头,1,2,3,4,5,通路终端营销终端混乱,单纯追求铺货率,销售人员素质低,成本计算忽略了消费者的利益,终端工作的五大误区,终端铺货铺而不管,认同感,终端柜台,柜台是通路的终端，务必要占领，终端的推介要实施，但决不可为了终端的建设，玩消费者于鼓掌之中，真正的营销终端是消费者心理的认同，占有柜台，加强终端促销力度，这些仅仅是营销的过程，而使消费者消费才是终极目的，因此，占领了柜台之后，还需消费者对产品的认知和认同，大部分经销商只是占有了柜台，而没有占领消费者对品牌的认同感。,误区一、通路终端营销终端混淆,误区二、终端铺货铺而不管,铺货结束后终端的管理同样重要，是需要经常管理和服务的工作，仅仅铺货而不去管理不如不铺，但在实际的操作中，铺而不管的现象比比皆是，例如：有的货是铺上了，但POP下面却是竞品的信息，第一视觉位置并无产品，有的则是将货铺到了终端客户的仓库里，而没有铺上货架和排面，这是毫无意义的。,单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周，过分追求铺货率会导致产品的目标群体和购买场合错位，甚至是中高档的产品铺进了便利店，也会导致产品的动销停滞（合适的产品一定要放到合适的终端，并导致产品的品牌和形象下移，所以产品的铺货应该根据产品的价位、目标群体等不同选择不同终端类型，集中资源，以快速启动市场。,误区三、单纯追求铺货率,大多数经销商不惜支付高额的促销费，但很少给销售人员经常性的培训，致使他们不能完全接受产品知识和消费者在消费时的心理，从而也就不能介绍出产品的独特卖点和个性，必然也会导致终端推介的频频推而不销,低,误区四、销售人员素质低,大部分经销商往往只计算流通成本，而不计算销售成本，只计算自己的价格构成，而不计算消费者的价值理念，于是出现了以自我为中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销，所以，即使终端做的再细致，促销频繁，也必然不能打动消费者购买。,误区五、成本计算忽略了消费者的利益,随着食品行业竞争的加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提升区域市场销量的重中之重，运作好终端可以引导消费者，提升品牌形象，提高产品流速，为经销商争取更多更好地生存空间和资源，经销商向终端要销量可以从以下六个方面展开,六、如何提升终端销量,铺市率，生动化，客情，客户数，价格体系，工作方法,终端客情维护,终端生动化,终端铺市率,有效客户数,价格体系管控,方法指导,六、如何提升终端销量,铺货就是在限定的时间内将产品铺向终端并摆上柜台货架的过程，铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快,铺市,如何提升终端销量-终端铺市率,产品的铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的，他是必不可缺少的一项工作，当产品入市时，需要通过铺货来创造与消费者见面的机会，当产品逐步步入成熟期时需要用铺货来进一步提升销量，当产品进入衰退期时，要通过铺货来提高终端见面率，在淡季进入旺季时，需要用铺货来抢占终端的库位，在旺季进入淡季时，需要用铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。,产品铺货,生,动,化,终端生动化建设，终端生动化是指通过环境规划、气氛营造，选择最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售；同时起到着维护市场、树立品牌形象等作用。,终端,如何提升终端销量-终端生动化,1,2,3,4,5,产品销售的最后环节,各品牌经销的战场,销售通路的下游出口,市场占有率计算的基本单位,消费者与产品直接接触的地方,零售商店,零售店在销售道路上的角色,终端生动化的作用,产品陈列的最佳位置能促进销量增长20%,产品占据最大的陈列能促进销量增长30%,上佳的宣传品配合能增加20%,促销员的直接推荐能促进销售增长60%,1,2,3,4,60%的消费是在售点受到感官刺激才购买产品，由于口碑的效应终端生动化对业绩的促进力数倍于直接产生的效益,终端靓销力打造,最佳陈列位置,最大陈列空间,最高清洁度,最优化理货管理,终端促销品布置，展示良好地品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，形成完全优于竞品的压迫式气氛,如何提升终端销量-终端客情维护,如何提高终端数量-有效客户数,五十家计划,1,、,选择最好的终端网点,2、选择的标准一定是人流量大,3、适合销售自身产品且自身产 品已经入,4、竞争对手销售较好并且自己也进入的终端,五十家计划,1、集中力量进攻，在操作上要求人力、物力专门对这些网络终端进行聚集,2、人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点,五十家计划,保持最大的陈列面，最好的广宣布置，最优质的客情服务，这样一方面可以减少对手的陈列,如何提高终端销量-价格体系,价格体系,合适的产品铺到合适的终端,合适的促销力度给到合适的终端,价格体系管控,终端到货价,批发价,如何提高终端销量-,具体方法指导,竞品调查表,拜访记录表,终端档案表,一条线,打造终端系统化,标准化管理模式,严格的执行系统,定点,定期,定时,定人,定线,定销量定标准,一,二,三,四,五,六,七,终端拜访七定原则,01,02,03,终端客户资料表,区域终端汇总表,不漏店、不跳店,定点,设定终端拜访频率,一,不同类型的店服务标准不同,二,定期,1,设定终端停留时间,2,专业规划,3,一定预期,4,崔订货,定时,合理分配客户资源,终端门店分配表,信任,对业务的信任，对客户的信任,销售达成的粘合剂，临门一脚,客情,定人,交通成本,时间频率,每日终端寻访路线图,定线,销售目标分解,1,2,3,4,5,定销量,终端拜访八步骤,维护四大要点,一图一线三表七定,定标准,销售,检查户外广告,2,向客户打招呼,3,做售点生动化,4,确认订货,7,感谢客户告知下次拜访 时间,8,建议订单,6,准备工作,1,终端拜访八步骤,检查售点库存,5,谢谢大家！,沙沟集团,品牌宣传部：孙国庆,THANKS,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,