2025年大学大三（国际经济与贸易）国际商务谈判试题及答案.doc

2025年大学大三（国际经济与贸易）国际商务谈判试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共40分）
答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填涂在答题卡相应位置。

1. 国际商务谈判中，最基本的目标是（ ）
A. 最高目标 B. 实际需求目标 C. 可接受目标 D. 最低目标
2. 商务谈判中，立场型谈判者往往采取（ ）
A. 合作的态度 B. 对抗的态度 C. 妥协的态度 D. 中立的态度
3. 谈判队伍中，首席代表的主要职责是（ ）
A. 掌握谈判进程 B. 负责与对方的沟通 C. 提出谈判方案 D. 做出最终决策
4. 国际商务谈判中，最常用的语言是（ ）
A. 英语 B. 法语 C. 德语 D. 日语
5. 商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最好的应对策略是（ ）
A. 直接拒绝 B. 拖延时间 C. 据理力争 D. 巧妙转移
6. 谈判中，了解对方的谈判风格属于（ ）
A. 谈判前的准备工作 B. 谈判中的沟通技巧 C. 谈判后的总结 D. 谈判中的策略运用
7. 国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（ ）
A. 谈判方式 B. 谈判目标 C. 谈判时间 D. 谈判地点
8. 商务谈判中，倾听的技巧不包括（ ）
A. 集中精力 B. 积极回应 C. 打断对方 D. 理解对方意图
9. 谈判中，当双方陷入僵局时，最好的解决方法是（ ）
A. 暂时休会 B. 继续争论 C. 放弃谈判 D. 降低要求
10. 国际商务谈判中，最关键的阶段是（ ）
A. 开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段
11. 商务谈判中，非语言沟通的作用不包括（ ）
A. 补充语言信息 B. 替代语言信息 C. 否定语言信息 D. 强调语言信息
12. 谈判队伍中，翻译人员的主要职责是（ ）
A. 准确传达双方的意思 B. 参与谈判决策 C. 修改谈判方案 D. 主导谈判进程
13. 国际商务谈判中，常见的谈判策略不包括（ ）
A. 声东击西 B. 欲擒故纵 C. 以牙还牙 D. 开诚布公
14. 商务谈判中，报价的原则不包括（ ）
A. 开盘价要高 B. 报价要明确 C. 报价要坚定 D. 报价要迅速
15. 谈判中，当对方提出的要求超出自己的底线时，应该（ ）
A. 立即答应 B. 直接拒绝 C. 适当让步 D. 拖延时间
16. 国际商务谈判中，影响谈判气氛的因素不包括（ ）
A. 谈判人员的素质 B. 谈判地点的选择 C. 谈判时间的安排 D. 谈判目标的高低
17. 商务谈判中，有效的沟通技巧不包括（ ）
A. 清晰表达 B. 善于提问 C. 沉默寡言 D. 积极反馈
18. 谈判队伍中，法律人员的主要职责是（ ）
A. 提供法律支持 B. 参与谈判决策 C. 修改谈判方案 D. 主导谈判进程
19. 国际商务谈判中，常见的谈判障碍不包括（ ）
A. 文化差异 B. 语言障碍 C. 利益冲突 D. 谈判技巧不足
20. 商务谈判中，成交阶段的主要任务不包括（ ）
A. 达成协议 B. 签订合同 C. 庆祝胜利 D. 落实协议

第II卷（非选择题，共60分）
答题要求：请将答案写在答题纸上，注意字迹工整，条理清晰。

简答题（共20分）
1. 简述国际商务谈判的特点。（10分）
2. 简述商务谈判中常用的开局策略。（10分）

案例分析题（共20分）
材料：甲公司与乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司希望以较低价格购买，乙公司则希望提高售价。在谈判过程中，双方各执己见，陷入僵局。

问题：
1. 分析双方陷入僵局的原因。（10分）
2. 提出打破僵局的建议。（10分）

论述题（共20分）
论述文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略。

实践操作题（共20分）
材料假设你是甲公司的谈判代表，与乙公司就一笔价值500万元的设备采购进行谈判。乙公司报价600万元，你希望以450万元成交。

任务：请设计一份谈判方案，包括谈判目标、谈判策略、谈判步骤等。

答案：
1. D 2. B 3. D 4. A 5. D 6. A 7. A 8. C 9. A 10. C 11. C 12. A 13. D 14. D 15. B 16. D 17. C 18. A 19. D 20. C
简答题答案：
1. 国际商务谈判的特点包括：具有跨国性、复杂性、政策性、策略性、实践性等。跨国性体现在涉及不同国家的企业和文化复杂性在于谈判内容广泛、因素众多；政策性要求遵循相关国家政策法规；策略性强调运用各种谈判策略；实践性则注重实际操作和经验积累。
2. 常用的开局策略有：一致式开局策略，营造轻松友好氛围，寻求双方共识；保留式开局策略，不急于暴露己方真实意图；坦诚式开局策略，开诚布公地介绍己方情况和意图；进攻式开局策略，以强硬姿态争取主动。
案例分析题答案：
1. 双方陷入僵局的原因可能是：双方都坚持自己的利益诉求，互不相让；缺乏有效的沟通和协商机制，不能理解对方立场；谈判策略运用不当，导致矛盾激化。
2. 打破僵局的建议：双方重新审视谈判目标，寻找共同利益点；加强沟通，倾听对方意见，表达己方想法；调整谈判策略，采取妥协、让步等方式；引入第三方调解，如邀请行业专家或中立机构进行协调。
论述题答案：文化差异对国际商务谈判的影响主要体现在谈判风格、沟通方式、价值观等方面。不同文化背景的谈判者可能有不同的决策方式、时间观念、对合同的态度等。应对策略包括：加强对对方文化的了解和研究，尊重对方文化习俗；调整谈判方式和沟通技巧，适应对方文化特点；寻找文化共识，以共同利益为基础开展谈判；建立良好的人际关系，增进彼此信任。
实践操作题答案：谈判目标：争取以480万元成交。谈判策略：采用软硬兼施策略，先强调己方合理需求，再适当让步。谈判步骤：开局介绍双方情况，营造友好氛围；报价阶段明确己方价格底线；磋商阶段通过讨价还价寻求妥协；成交阶段达成协议并签订合同。