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2025年高职（商务管理）商务谈判试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共40分）
答题要求：本卷共20小题，每小题2分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。

1. 商务谈判中，最基本的目标是
A. 最优期望目标
B. 可接受目标
C. 最低目标
D. 实际需求目标
2. 商务谈判中，当双方利益存在冲突时，最佳的解决方式是
A. 对抗
B. 妥协
C. 合作
D. 回避
3. 以下哪种沟通方式在商务谈判中最为有效
A. 书面沟通
B. 口头沟通
C 非语言沟通
D. 以上都重要
4. 商务谈判中，报价的基本原则是
A. 报高价
B. 报低价
C. 报出适中价格
D. 根据市场情况灵活报价
5. 谈判中的僵局通常是由于
A. 双方立场过于接近
B. 双方利益完全一致
C. 双方沟通顺畅导致
D. 双方利益冲突且无法协调
6. 商务谈判中，倾听的技巧不包括
A. 集中精力
B. 打断对方
C. 理解对方意图
D. 给予反馈
7. 当对方提出不合理要求时，正确的应对方法是
A. 直接拒绝
B. 立即答应
C. 委婉拒绝并说明理由
D. 拖延不回应
8. 商务谈判中，建立良好关系的基础是
A. 信任
B. 利益
C. 权力
D. 地位
9. 谈判中的让步策略，以下说法正确的是
A. 让步要一步到位
B. 让步要毫无原则
C. 让步要适度且有节奏
D. 让步要在最后才进行
10. 商务谈判中，对于谈判对手的了解不包括
A. 对方的谈判风格
B. 对方的个人爱好
C. 对方的利益诉求
D. 对方的谈判底线
11. 以下哪种谈判策略适用于谈判实力较弱的一方
A. 针锋相对策略
B. 以柔克刚策略
C. 最后通牒策略
D. 声东击西策略
12. 商务谈判中，签订合同的关键环节是
A. 合同条款的协商
B. 合同格式的确定
C. 合同签字仪式
D. 合同的保管
13. 谈判中的时间因素对谈判结果的影响是
A. 时间越紧越有利于谈判
B. 时间越宽松越有利于谈判
C. 合理利用时间能促进谈判成功
D. 时间因素无关紧要
14. 商务谈判中，对于谈判环境的选择，以下说法错误的是
A. 尽量选择熟悉的环境
B. 环境要安静舒适
C. 环境要有利于己方
D. 环境对谈判结果无影响
15. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法可以打破僵局
A. 更换谈判人员
B. 改变谈判话题
C. 加大谈判压力
D. 以上都可以尝试
16. 商务谈判中，对于谈判目标的设定，以下说法正确的是
A. 目标越高越好
B. 目标越低越好
C. 目标要明确、合理且有弹性
D. 目标无需设定
17. 谈判中的文化差异对谈判的影响主要体现在
A. 沟通方式
B. 价值观
C. 决策方式
D. 以上都是
18. 商务谈判中，对于谈判团队成员的分工，以下说法错误的是
A. 要有主谈人和陪谈人
B. 成员分工要明确
C. 成员之间无需配合
D. 不同成员负责不同任务
19. 当对方采用拖延战术时，正确的应对方法是
A. 跟着拖延
B. 施加压力促使对方行动
C. 放弃谈判
D. 等待对方主动
20. 商务谈判中，对于谈判结果的评估，主要依据是
A. 是否达到己方目标
B. 对方是否满意
C. 谈判过程是否顺利
D. 以上都不是

第II卷（非选择题 共60分）
21. （10分）简述商务谈判中开局阶段的主要任务及策略。
22. （10分）分析商务谈判中常见的风险及应对措施。
23. （10分）举例说明商务谈判中如何运用语言技巧来促成合作。
24. （15分）材料：甲乙双方就一批货物的采购进行谈判。甲方希望以较低价格采购，乙方则希望获得较高利润。谈判过程中，双方在价格、交货期、质量标准等方面存在分歧。

问题：请你为甲方制定一份谈判策略，以争取达成较为有利的采购合同。
25. （15分）材料：A公司与B公司就一项新技术合作项目进行谈判。A公司拥有技术优势，但资金相对紧张；B公司资金雄厚，但技术相对薄弱。双方都希望通过合作实现共赢。

问题：请分析双方在谈判中可能关注的重点问题，并提出实现合作共赢的谈判思路。

答案：1. D 2. C 3. D 4. D 5. D 6. B 7. C 8. A 9. C 10. B 11. B 12. A 13. C 14. D 15. D 16. C 17. D 18. C 19. B 20. A 21. 开局阶段主要任务：营造良好氛围，表明己方立场和态度，摸清对方底细。策略：协商式开局，适用于双方关系较好；坦诚式开局，适用于双方有长期合作基础；保留式开局，适用于对情况不明时。 22. 常见风险：市场风险、信用风险、合同风险等。应对措施：加强市场调研应对市场风险；对对方进行信用评估应对信用风险；仔细审查合同条款应对合同风险。 23. 比如使用礼貌用语，尊重对方意见，以温和语气表达观点更容易被接受。在阐述己方利益时，用恰当措辞强调重要性和合理性，如“我们希望能在这个价格基础上，保证产品质量稳定，这对双方长期合作都至关重要”。 24. 甲方谈判策略：首先强调自身采购量大的优势，争取降低价格。对于交货期，提出合理且可实现的要求。在质量标准上，明确具体且不过分苛刻的标准。通过与乙方沟通，寻找双方利益平衡点，如承诺长期合作增加订单量等，以达成有利采购合同。 25. 双方可能关注重点问题：A公司关注资金投入比例、技术权益分配；B公司关注技术应用范围、收益回报。谈判思路：A公司可出让部分技术权益换取资金支持，明确技术应用范围和收益分配方式。B公司可加大资金投入力度，在技术权益上适当让步，双方共同制定合作方案，实现优势互补，达成共赢。