1、
2026年谈判能力（谈判技巧）考题及答案
（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______
第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）
w1. 在谈判中，能够敏锐捕捉对方话语中的潜在需求，这体现的谈判技巧是（ ）
A. 倾听技巧 B. 观察技巧 C. 提问技巧 D. 回应技巧
w2. 当谈判陷入僵局时，提出一个双方都能接受的新方案，这属于哪种谈判策略（ ）
A. 妥协策略 B. 休会策略 C. 转移策略 D. 创造替代方案策略
w3. 谈判中，通过展示己
2、方的优势和成果来增强谈判底气，这是运用了（ ）
A. 情感沟通技巧 B. 信息传递技巧 C. 实力展示技巧 D. 威胁技巧
w4. 谈判时，巧妙地引导对方按照自己的思路走，运用的是（ ）
A. 诱导技巧 B. 拒绝技巧 C. 让步技巧 D. 批评技巧
w5. 能够准确判断对方在谈判中的真实意图，这依赖于（ ）
A. 直觉判断 B. 经验判断 C. 理性分析 D. 以上都是
w6. 在谈判中，适时地运用幽默来缓解紧张气氛，这是（ ）
A. 谈判开场技巧 B. 谈判中场技巧 C. 谈判收尾技巧 D. 贯穿全程的技巧
第II卷（非选择题 共70分
3、
w7. （10分）请简要阐述在谈判中如何有效地运用倾听技巧。
w8. （15分）假设你正在与一家供应商谈判采购原材料的价格，目前价格僵持不下，对方坚持原价，你会采取哪些谈判策略来打破僵局？
w9. （15分）材料：在一场关于合作项目的谈判中，双方对于利润分配存在较大分歧。甲方认为应该按照投资比例分配，乙方则觉得自己在项目执行中付出更多，应获得更多利润。
问题：如果你是甲方代表，如何运用谈判技巧来争取自己的利益？
w10. （20分）材料：你代表公司与另一公司谈判合并事宜，对方提出了一些苛刻的条件，比如要求我方让出部分核心业务的控制权。
问题：请分析在这种情况下，你可
4、以运用哪些谈判技巧来应对，以维护公司利益？
w11. （20分）在谈判中，如何平衡合作与竞争的关系，运用谈判技巧实现双赢局面？请举例说明。
答案：
w1. A
w2. D
w3. C
w4. A
w5. D
w6. D
w7. 要有效运用倾听技巧，首先要专注于对方讲话，排除干扰。理解对方话语背后的含义，不仅听内容，更要体会情感。适时给予回应，如点头、适当的眼神交流等，让对方感受到被关注。不急于打断对方，耐心听完后再发表自己的观点，确保准确理解对方意图。
w8. 可以尝试运用创造替代方案策略，提出不同的采购量与价格组合方案，如增加采购量但给予一定价格优惠。也可采用转移
5、策略，提及其他供应商类似原材料的优势及价格，给对方一定压力。还能运用妥协策略，在一些非关键条款上做出让步，换取对方在价格上的松动。
w9. 首先，冷静倾听乙方观点，了解其认为付出更多的依据。然后，清晰阐述甲方投资对项目启动的关键作用，强调投资风险。运用数据和案例说明按投资比例分配利润的合理性。也可提出一个兼顾双方利益的妥协方案，如在一定条件下适当增加乙方利润比例，以推动谈判进展。
w10. 可运用谈判技巧如实力展示，介绍公司在行业内的优势、市场份额等，让对方认识到我方重要性。采用创造替代方案策略，提出其他合作方式，如资源共享、联合拓展新业务等，减少对方对核心业务控制权的依赖。还能运用情感沟通技巧，强调合并对双方长远发展的好处，缓解紧张对立情绪。
w11. 在谈判中，要平衡合作与竞争关系实现双赢。比如在价格谈判上，竞争时争取合理低价，同时合作时可通过增加订单量等方式让对方也获利。在条款谈判中，竞争各自争取有利条款，合作则互相妥协达成双方都能接受的方案。像谈判合作开拓新市场项目，竞争确定各自负责领域，合作共同投入资源、分享收益，实现双赢。
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