如何做定制酒好PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,定制酒,企业发展新方向,2013.12.,30,学习大纲,-,2,-,一、什么是定制酒,三、定制酒的特点,四、定制酒的分类,二、定制模式的意义和价值,五、七招解读定制酒营销,六、定制酒实际操作流程,-,3,-,什么是定制酒,定制酒的定义,定制酒,是指酒水企业根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手为客户,量身打造,出具有浓郁个人专属风格的酒水，是一种,“,一对一,”,式的高品质服务,-,4,-,-,5,-,定制模式的意义价值,很多行业都存在产品定制,定制模式是很多企业根据客户的,个性化需求,和,自身的实际满足能力,而开发出的个性化产品,白酒行业定制模式已经存在了好几年,2005,年，茅台针对国内,500,强企业定制，包括中国移动，民生银行等,2008,年，泸州老窖提出,“,高端定制理念,”,，,2009,年开始定制,还有很多白酒企业针对喜宴、寿宴以及企业活动推出定制产品,-,6,-,今年以来，在行业的特殊形式背景下，定制模式开始被高度重视起来，并且目标群体更加开放，定制形式更加多元和创新,茅台,将筹备个性化定制营销公司，,12,月中旬正式挂牌，茅台定制酒的客户将囊括企业、团体、家庭、个人,古北春,设有专门人员管理定制酒特殊渠道，业务开拓到了周边省份市场,云门春,的定制更加创新，推出了窖池定制，云门酒业提供较好的窖池供客户选择，从投料开始一直到出酒全程监控，保证消费者可以看到窖池的全部情况,-,7,-,定制酒模式开放现实意义和特殊价值,一、营销方向从以前的机关事业单位团购转向到了更广泛的民营企业，不仅满足了企业需求，而且合作关系更为牢固,二、定制模式越过了诸多环节，渠道更加扁平，属于厂家和客户直接交易，多是中档以上产品，利润空间较大，操作简单且见效很快,三、定制酒具有很高的口碑传播效果,-,8,-,定制酒模式开放现实意义和特殊价值,定制酒模式的本质是服务的升级，改变的不只是产品，更是双方需求的对接，服务的深化，或者说是团购模式的升级,定制酒的成功与否靠的是企业服务、品质稳定、品牌影响力持续提高,制定模式必将会更加丰富多元化，创新举措会更多,定制企业要做到,“,定制有道,”,-,9,-,-,10,-,定制酒五大特点,稀缺性,涵盖了考究的酿酒工艺和高品质服务；同时由于定制客户的个性化介入使每一瓶定制酒都是独一无二、无法复制的珍品,-,11,-,复杂性,繁复和精细；定制酒亦由物质和非物质的不同价值层面组成价值体系，所以定制酒在工艺和品味上相当讲究和复杂,-,12,-,综合性,文化、享受一种服务。定制酒能够让定制者体现无法复制的身份，同时作为不可传承的文化符号，是定制者个人品味的外延与价值彰显的载体,-,13,-,私密性,定制酒的消费是一种圈层文化，消费者和消费行为都相对更为私密，这也是定制酒,“,神秘,”,和,“,传奇,”,的魅力所在,-,14,-,艺术性,呈现了传承数百年的中国传统酿酒技艺的艺术美感，同时它的外观包装充分体现个性化定制设计，所以定制酒是由内至外完美呈现文化品味的艺术品,-,15,-,-,16,-,定制酒分类,-,17,-,第一：按照定制群体划分,按定制群体,个人定制酒,企业定制酒,社会团体定制酒,经销商定制酒,特点,个人专属，,可用于宴请,好友和送礼,彰显企业实,力，具有收藏价值,团体之间赠送，,提升团队凝聚力,定制某个专属,产品，面向区,域市场销售，,具有唯一性的,产品,代表企业,孔府家,茅台,古贝春,泸州老窖,个人定制酒：,具有强烈的个人色彩，酒的品质、包装风格都可以根据个人的喜好来设定，个人的姓名、祝福语等可以融入进酒盒中，无论自享还是送礼都是品味和档次的象征,-,18,-,企业定制酒：,受众在视觉和味觉的双重刺激下对品牌记忆更持久，传播效果更佳,招待用酒：企业有面子、展现实力、客户留下深刻印象,礼品赠送：提升品牌美誉度,福利用酒：增加认同感，增强企业凝聚力,庆典或纪念用酒：提升员工自豪感，展现企业深厚底蕴,企业定制酒是未来定制酒发展主要方向之一,定制酒发展到成熟阶段，比的是品牌的价值,-,19,-,社会团体定制酒：,一般是在一些商会之类的团体当中较多见，可以在酒中融入团体理念等元素，是社会团体联谊、交流等活动的良好信使，能够体现团体的实力和凝聚力,-,20,-,经销商定制酒：,也可叫做经销商买断产品,经销商利用独一无二的产品在区域市场进行销售，一方面杜绝了价格透明带来的危害，另一方面可以借助企业品牌影响力提高产品销量,这种定制方式是目前市场上最为普遍的定制酒方式,-,21,-,-,22,-,第二：按照定制内容划分,按定,制内容,包装定制酒,生产工艺定制酒,特点,由供应方设计产,品的艺术风格,生产原料、窖池、,发酵等都可定制,代表企业,郎酒,泸州老窖,包装定制酒：,指的是对于酒的艺术风格和个性设计的包装，并不是浅显的定制包装,第一种定制方式：,厂家根据客户的特点，给客户设计包装，提供酒瓶外观、祝福语、刻字等个性化服务定制，品牌名称是客户的，这类定制酒的文化艺术含量较高对酒质要求较严格,第二种定制方式：,客户通过某个机构或自行设计具有个性化的艺术风格的产品，厂家只负责生产,目前市场上比较普遍采用第一种定制方法,-,23,-,生产工艺定制酒：,主要是针对白酒本身、包装及其他可以由客户自己确定，但是在酿造工艺和配方上，酿造和质量控制方面比一般酒更严格,窖池定制也可算这一类，客户定制专属于自己的窖池，对于其他的酿酒工艺也可以做一定更改，这类定制对酿酒技师的酿造水平要求较高（不建议客户随意更改酿酒流程）,-,24,-,-,25,-,第三：按照定制用途划分,按定,制用途,婚庆定制酒,寿宴定制酒,纪念酒,珍藏酒,代表企业,茅台,杜康,泰山,五粮液,典型范例,比较多,比较多,五岳独尊神十飞天纪念酒,五粮液大师系列限量收藏级酒品,“,华彩人生,”,婚庆定制酒：,一般酒质比较好，包装中一般都包含新人的姓名、婚庆日期、祝福语、结婚誓言等信息，是一种颇具纪念意义的定制酒,如果将相同的元素投入量产的话，可以大大降低生产成本，企业只需要在新人姓名等个别元素上进行专属化设计,-,26,-,寿宴定制酒：,同婚庆定制酒一样，寿宴定制酒也要在包装上含有一些个性化的信息，不同的是寿宴定制酒一般是晚辈送给长辈，或者朋友间赠送,纪念酒：,一般为节日纪念酒、重大事件纪念酒、回忆纪念酒等。,纪念酒的收藏价值一般比较大，产品属于承载着回忆和记忆的载体,-,27,-,珍藏酒：,属于比较高端的定制酒方式，这种酒无论从酿造、设计都匠心独运，精益求精，适宜收藏。珍藏酒由于产品价值大，因而产量都非常小，属于稀缺性产品，消费者购买这一类产品的主要目的是收藏，具有较大的升值空间,自享酒：,用于自己品尝的酒，具有浓厚的个人风格，适用于一些比较有品位、有个性的个人,-,28,-,-,29,-,七招解析定制酒营销,-,30,-,要想做定制酒，企业不仅需要拥有过硬的酒质，还要配备多种供消费者选择的包装,酒质方面：,提供多种适合消费者口感的酒质，包括市场现售的、限售的和买不到的,价位方面：,要形成高低差异，便于不同群体的选择,包装方面：,企业产品研发部要把消费者的需求与企业文化强有力结合，,设计出多种满足消费者审美需求的包装,第一招：产品配备,-,31,-,专业化团队组建,，不仅可以提高利用政商界团购资源，加速运转企业团购渠道，同时还可以积极拓展产品销售广度、加快产品在,核心意见领袖群体,中互动及提升品牌知名度、美誉度，给企业带来,短期无法衡量的附加价值,在成立团购部基础上，企业还需单独成立定制酒部来负责运作定制酒渠道。,该部负责人承担着重要的使命，负责定制酒前期公关、中期接触和谈判及后期回访、维护和业务拓展等各项工作,第二招：组织配备,-,32,-,定制酒作为个性化产品，多数定位在中高端价位,销售人群主要集中为区域内政商务意见领袖，集中在社会阶层的中上层,这些人群多集中在大型垄断国有企业重点事业单位、大型上市公司、大型连锁店、饭店、农家院等,第三招：目标消费群的确定,-,33,-,目标人群确定后，企业需借助,关系营销集中公关,，以求实现与意见领袖,接触及关系建立,随着各大白酒企业竞相系统开展运作团购，意见领袖宴请工作变得越来越难,如今，较多企业开始重金建设企业酿造生产、灌装及储存车间，大力开展,工业旅游,，白酒企业可以以,学习安全生产、普及白酒知识或支持地方经济发展为名义组织大、小型公关活动，以求实现与政商界意见领袖接触,第四招：公关活动先行开道,-,34,-,从企业领袖走进企业迈开第一步开始，其所接触的方方面面都代表着企业形象,有实力的企业应当在参观者可能去的地方做好各项细节工作,企业最好单独筹办一间展厅，做好高端化、个性化产品展示。室内要展示企业发展阶段、知名产品及科研成果、现有与企业达成合作的产品包装、供品尝的多种不同口感酒品（包括市场上售卖的、未售卖的）,针对高级别意见领袖参观活动，企业可,赠送赋有纪念意义的礼品,参观活动要合影留念,第五招：VIP专享氛围营造,-,35,-,企业进行系统化的公关之后，剩下追踪及销售工作则需由专属业务执行,定制酒业务销售与企业团购部业务人员工作基本类似,不同的是,定制酒业务员业务操作更加灵活，单笔业务往往耗时长、工作量大且涉及领域广,，往往从包装设计、材质选择、酒质选择、成本控制、到佣金回扣操作、中间人维护等层面都有涉及（定制酒的整个过程,）,第六招：专属业务跟进及谈判,-,36,-,多数定制酒营销都只是简单借助关系实现销售,，定制酒的销售多碍于中间人,“,面子,”,效应。因而很多定制酒是,“,一锤子买卖,”,，所以,必须建立起高效回访机制,通过系统的回访，不仅能够了解到单位效益、主要领导喜好、酒品偏向、同时还能及时了解核心领袖个性化需求及其社交圈其他领袖需求等,回访高效与否直接关系到已合作客户的,“,二次补货,”,及,“,业务拓展转介绍,”,，所以,注重高效回访服务的白酒企业才能在定制酒上运作更远,第七招：扎实做好回访及维护工作,-,37,-,定制酒实际操作流程,三种定制酒,30,元,/,瓶,50,元,/,瓶,100,元,/,瓶,-,38,-,主顾开拓,业务洽谈,签订订单,产品设计,客户确认,填写生产表,经理签字,递送生产部,产品生产,生产完毕,产品输送,定制酒操作流程,-,39,-,售后服务,-,40,-,一、主顾开拓,邓小平的猫论：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫！,获得定制信息后，,第一时间,进行业务洽谈，确定以下内容：,1,、定制酒的用途,2,、定制酒的价位,3,、定制酒的数量,4,、定制酒的酒质要求,5,、定制酒的包装要求,6,、定制酒的时间要求,7,、定制酒的运输事项,8,、定制酒的付款事项,-,41,-,二、业务洽谈,业务洽谈后，与客户达成 定制酒共识的，,第一时间,和客户签订,定制酒协议书,定制酒协议书包括,“,定制酒的用途、价位、数量、酒质、包装、时间、运输、付款,”,等方面内容,合同拟定完成后，客户、公司分别以甲方、乙方的名义签订,定制酒协议书,业务员,第一时间,引领客户到财务科付款,客户付款：定金、部分款项、全款,付款形式：现金、刷卡、支票,-,42,-,三、签订订单,定制酒协议书,签订后，根据客户的产品需求，市场网络部专人负责,第一时间,进行产品包装的设计,酒瓶的设计,酒盒的设计,酒箱的设计,业务员及时关注与督促包装设计进度,-,43,-,四、产品设计,定制酒包装设计完成后，,第一时间,和客户进行包装确认，可以通过网络传输进行确认，也可以请客户来公司进行确认，对于客户提出的修改建议或意见，一定要虚心采纳，,第一时间,作出修改,客户进行包装确认期间，市场网络部专员和业务员可利用专业知识,第一时间,向客户提出合理化建议或说明包装设计的思想和目的，起到帮助客户达到满意化的目的,直到客户对定制酒包装满意为止,-,44,-,五、客户确认,收到客户对定制酒包装的确认信息后，市场网络部专项负责人,第一时间,填写,定制酒生产表,，,第一时间,呈报总经理进行审批签字,业务员及时进行关注与督促,-,45,-,六、填写生产表,总经理收到市场网络部递送的,定制酒生产表,后，,第一时间,进行审批签字,审批签字后的,定制酒生产表,第一时间,流转至市场网络部,严格要求市场网络部,第一时间,递送,定制酒生产表,至生产部经理处,-,46,-,七、经理签字,市场网络部,第一时间,递送,定制酒生产表,至生产部经理处,提出,第一时间,生产的要求,向生产部说明部分细节,-,47,-,八、递送生产部,生产部经理,第一时间,下达生产任务给生产车间,生产车间车间严格按照定制标准进行生产,生产部及时对生产进度进行督导,质检科按照生产标准严格监督与检查,-,48,-,九、产品生产,生产车间,第一时间,通知生产部,生产部,第一时间,通知市场网络部,市场网络部,第一时间,通知业务员,-,49,-,十、生产完毕,业务员,第一时间,通知客户产品输送,业务员及时督促与提醒客户进行产品输送,业务员,第一时间,跟进产品输送,-,50,-,十一、产品输送,业务员自定制酒输送客户手中开始，一定要做好定制酒客户的维护服务工作,登门拜访,电话联络,赠送礼品,节日祝贺,宴请聚会,-,51,-,十二、售后服务,-,52,-,品质、高档、高效,小窖仙定制酒的不懈追求！,我们的目标,-,53,-,成为高端白酒定制专家！,窖仙酒业因定制而超越！,-,54,-,谢。谢！,