中职第一学年（市场营销）商品推销2026年阶段测试题及答案.doc

中职第一学年（市场营销）商品推销2026年阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 以下哪项不属于商品推销的基本原则？（ ）
A. 满足需求原则
B. 诚实守信原则
C. 自我中心原则
D. 互利双赢原则
2. 商品推销的核心是（ ）。
A. 产品
B. 顾客
C. 推销技巧
D. 市场
3. 在推销过程中，了解顾客需求的最有效方法是（ ）。
A. 观察
B. 提问
C. 倾听
D. 分析
4. 以下哪种推销模式强调先引起顾客兴趣，再激发其购买欲望？（ ）
A. “爱达”模式
B. “迪伯达”模式
C. “埃德帕”模式
D. “费比”模式
5. 商品的外观、质量、性能等属于商品的（ ）。
A. 核心产品
B. 形式产品
C. 延伸产品
D. 潜在产品
6. 推销人员在与顾客沟通时，应避免使用（ ）语言。
A. 礼貌
B. 专业
C. 模糊
D. 热情
7. 当顾客提出异议时，推销人员首先应该（ ）。
A. 反驳异议
B. 倾听异议
C. 忽视异议
D. 转移话题
8. 以下哪种情况适合采用“薄利多销”的定价策略？（ ）
A. 需求弹性小的商品
B. 需求弹性大的商品
C. 市场竞争不激烈的商品
D. 新产品
9. 商品推销的最终目的是（ ）。
A. 达成交易
B. 建立关系
C. 了解市场
D. 提高知名度
10. 推销人员应具备的基本素质不包括（ ）。
A. 良好的沟通能力
B. 丰富的专业知识
C. 较强的抗压能力
D. 自私自利的性格

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 商品推销的要素包括（ ）。
A. 推销人员
B. 推销对象
C. 推销品
D. 推销信息
2 以下属于商品推销的基本技巧的有（ ）。
A. 介绍商品技巧
B. 处理异议技巧
C. 促成交易技巧
D. 售后服务技巧
3.“迪伯达”模式包括的六个步骤有（ ）。
A. 准确发现顾客有哪些需要和愿望
B. 把推销品与顾客需要相结合
C. 证实所推销的产品符合顾客的需要
D. 促使顾客接受所推销的产品
4. 商品的整体概念包括（ ）。
A. 核心产品
B. 形式产品
C. 延伸产品
D. 虚拟产品
5. 推销人员在推销过程中应遵循的职业道德规范有（ ）。
A. 诚实守信
B. 公平竞争
C. 尊重顾客
D. 保守秘密

三、判断题（总共10题，每题2分，判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”)
1. 商品推销就是把商品卖出去，不需要考虑顾客的需求。（ ）
2. 推销人员只需要具备销售技巧，不需要有专业知识。（ ）
3. “爱达”模式适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客。（ ）
4. 商品的质量是形式产品的重要组成部分。（ ）
5. 当顾客提出价格异议时，推销人员应直接降低价格。（ ）
6. 推销人员与顾客沟通时，语速越快越好，这样能显得专业。（ ）
7. 商品推销成功后就不需要再提供售后服务了。（ ）
8. “埃德帕 ”模式适用于向熟悉的中间商推销产品。（ ）
9. 推销人员可以通过贬低竞争对手来提高自己产品的竞争力。（ ）
10. 商品的品牌属于延伸产品的范畴。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）
1. 简述商品推销的一般程序。
2. 如何有效处理顾客异议？

3. 请说明“费比”模式的内容及优势。

五、案例分析题（总共2题，每题15分，请根据所给案例，回答问题）
1. 某推销人员向一位顾客推销一款新型智能手表。顾客表示对手表的功能很感兴趣，但觉得价格有点高。推销人员介绍了手表具有的健康监测、运动追踪等独特功能，强调这些功能能为顾客带来很大的便利和价值。同时，推销人员还提及该品牌手表的质量可靠，售后服务完善。经过一番沟通，顾客最终购买了这款手表。
问题：
（1）推销人员采用了哪些方法来处理顾客异议？
（2）从这个案例中，你能学到什么推销技巧？

2. 小李是一名推销人员，他向一家公司推销办公家具。在介绍产品时，他详细说明了家具的材质、款式、尺寸等信息，还展示了产品的图片和样品。公司负责人提出家具的颜色选择较少，小李马上表示可以根据公司的需求定制颜色。负责人又担心家具的价格比市场上同类产品高，小李解释说公司的家具采用了优质材料，做工精细，使用寿命长，虽然价格稍高，但性价比更高。最后，公司购买了小李推销的办公家具。
问题：
（1）小李在推销过程中遇到了哪些异议？
（2）他是如何处理这些异议的？

答案：
一、1.C 2.B 3.C 4.A 5.B 6.C 7.B 8.B 9.A 10.D
二、1.ABCD 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABCD
三、1.× 2.× 3.× 4.√ 5.× 6.× 7.× 8.√ 9.× 10.×
四、1. 寻找顾客、顾客资格审查、接近顾客、介绍产品、处理异议、促成交易、售后服务。
2. 认真倾听顾客异议、尊重顾客异议、分析顾客异议、委婉处理顾客异议、转化顾客异议、预防顾客异议。
3. “费比 ”模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结提炼，包括四个步骤：把产品的特征详细介绍给顾客；充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来的利益；以证据说服顾客。优势在于详细全面，能让顾客清晰了解产品。
五、1.（1）推销人员采用了强调产品功能价值、提及品牌质量和售后服务等方法来处理顾客异议。（2）学到要了解产品优势并清晰传达给顾客，遇到异议时冷静应对，从顾客角度出发说明产品价值。
2.（1）遇到的异议有：家具颜色选择较少；家具价格比市场上同类产品高 （2）针对颜色选择少的异议，小李表示可定制颜色；针对价格高的异议，小李解释采用优质材料、做工精细、使用寿命长，性价比更高。