2025年高职（市场营销）渠道管理实务阶段测试题及答案.doc

2025年高职（市场营销）渠道管理实务阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共40分）
答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。

1. 以下哪种渠道模式能使企业对渠道的控制力度最强？
A. 直接渠道
B. 间接渠道
C. 长渠道
D. 宽渠道
2. 企业在选择渠道成员时，首要考虑的因素是？
A. 渠道成员的市场覆盖范围
B. 渠道成员的财务状况
C. 渠道成员的经营管理能力
D. 渠道成员的声誉
3. 渠道冲突中，同一渠道中不同层次的成员之间的冲突属于？
A. 水平冲突
B. 垂直冲突
C. 多渠道冲突
D. 以上都不是
4. 当企业的产品处于生命周期的成熟期时，适宜采用的渠道策略是？
A. 开拓性渠道策略
B. 选择性渠道策略
C. 专营性渠道策略
D. 广泛性渠道策略
5. 渠道流程中，产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的路线是？
A. 实体流程
B. 所有权流程
C. 付款流程
D. 信息流程
6. 以下不属于渠道成员激励方式的是？
A. 物质激励
B. 精神激励
C. 惩罚激励
D. 股权激励
7. 渠道设计中，考虑市场因素时，若市场需求差异大，应采用？
A. 长渠道
B. 短渠道
C. 宽渠道
D. 窄渠道
8. 企业建立自己的销售队伍，直接将产品销售给最终消费者，这种渠道属于？
A. 零级渠道
B. 一级渠道
C. 二级渠道
D. 三级渠道
9. 渠道权力中，制造商通过控制或影响渠道成员的资金而形成的权力是？
A. 奖励权
B. 强制权
C. 法定权
D. 财务权
10. 渠道绩效评估的标准不包括？
A. 销售标准
B. 顾客满意度标准
C. 成本效益标准
D. 员工满意度标准
11. 当企业推出新产品时，为迅速打开市场，通常采用的渠道策略是？
A. 广泛性渠道策略
B. 选择性渠道策略
C. 专营性渠道策略
D. 以上都可
12. 渠道成员之间为了共同利益而形成的联盟属于？
A. 垂直渠道联盟
B. 水平渠道联盟
C. 混合渠道联盟
D. 松散渠道联盟
13. 企业在评估渠道成员时，销售量评估属于？
A. 定性评估
B. 定量评估
C. 综合评估
D. 以上都不是
14. 渠道调整的方式不包括？
A. 增减渠道成员
B. 调整渠道结构体系
C. 调整渠道政策
D. 调整产品价格
15. 以下哪种情况适合采用长渠道？
A. 产品价值高
B. 产品技术性强
C. 市场范围广
D. 企业实力强
16. 渠道权力中，制造商给予渠道成员额外奖励而形成的权力是？
A. 奖励权
B. 强制权
C. 法定权
D. 专长权
17. 企业通过中间商将产品销售给消费者，这种渠道属于？
A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 窄渠道 D. 短渠道
18. 渠道冲突产生的根本原因是？
A. 目标不一致
B. 利益分配不均
C. 沟通不畅
D. 以上都是
19. 当企业产品进入衰退期，适宜采用的渠道策略是？ A. 收缩性渠道策略 B. 维持性渠道策略 C. 拓展性渠道策略 D. 创新性渠道策略
20. 渠道成员的选择标准中，忠诚度属于？ A. 硬件标准 B. 软件标准 C. 财务标准 D. 市场标准

第II卷（非选择题 共60分）

（一）简答题（共20分）
答题要求：本部分共4小题，每小题5分。请简要回答问题。

1. 简述渠道设计的原则。
2. 简述水平渠道冲突的概念及产生原因。
3. 简述渠道成员激励的作用。
4. 简述渠道绩效评估的方法。

（二）论述题（共15分）
答题要求：本部分共1题，15分。请结合所学知识，论述如何选择合适的渠道成员。

（三）案例分析题（共15分）
答题要求：本部分共1题，15分。阅读以下案例，回答问题。
案例：某饮料企业一直采用经销商模式销售产品，随着市场竞争加剧，企业发现经销商积极性不高，市场拓展缓慢。企业决定对渠道模式进行调整，考虑采用自建销售团队直接销售的模式。
问题：
1. 分析该企业原有渠道模式存在的问题。
2. 企业采用自建销售团队直接销售模式可能面临哪些挑战？

（四）材料分析题（共10分）
答题要求：本部分共2小题，每小题5分。阅读以下材料，回答问题。
材料：某服装企业在渠道管理方面存在一些问题，部分经销商为追求短期利益，低价倾销产品，导致市场价格混乱，影响了企业品牌形象。同时，企业与经销商之间的沟通不畅，信息传递不及时，影响了销售决策。
问题：
1. 针对部分经销商低价倾销产品的问题，企业应采取什么措施？
2. 如何改善企业与经销商之间的沟通状况？

（五）方案设计题（共10分）
答题要求：本部分共1题，10分。请根据以下情境设计一个渠道管理方案。
情境：某电子产品企业计划推出一款新型智能手表，目标市场为年轻时尚人群。企业希望通过有效的渠道管理，迅速打开市场，提高产品知名度和市场占有率。

答案：
第I卷选择题答案：1.A 2.A 3.B 4.B 5.A 6.C 7.A 8.A 9.D 10.D 11.A 12.A 13.B 14.D 15.C 16.A 17.B 18.D 19.A 20.B
第II卷答案：
简答题：1. 目标导向原则、高效畅通原则、适度覆盖原则、稳定可控原则、协调平衡原则。2. 水平渠道冲突是指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。原因包括：各中间商利益目标不一致；资源分配不均；竞争加剧等。3. 提高渠道成员积极性；促进渠道成员更好合作；提升渠道整体绩效；增强渠道竞争力。方法：历史比较法、区域比较法、行业比较法。
论述题：选择合适的渠道成员要考虑多方面因素。首先是市场覆盖范围，看其能否覆盖企业目标市场。其次是经营管理能力包括人员素质、运营效率等。财务状况要良好，确保有资金运营。声誉也很重要，良好声誉利于产品销售。还要考察其销售能力，如销售团队规模和经验等。综合评估后选择最契合企业发展的渠道成员。
案例分析题：1. 原有渠道模式问题：经销商积极性不高，影响市场拓展；经销商可能追求私利，损害企业利益。2. 挑战：资金投入大；销售团队组建和管理难度大；对市场变化反应速度可能不如经销商灵活。
材料分析题：1. 措施：制定严格价格政策，规范经销商价格行为；加强市场监督，对违规经销商进行处罚；与经销商沟通，强调品牌形象重要性。2. 改善沟通：建立定期沟通机制，如周会、月会；搭建信息共享平台，及时传递销售、库存等信息；设立专门沟通岗位或人员负责对接。
方案设计题：可采用选择性渠道策略。选择有销售电子产品经验、在年轻时尚人群市场有一定影响力的经销商合作。同时，在重点城市设立直营店，展示和销售产品。加强渠道成员培训，提升其销售能力和对产品的了解。建立有效的激励机制，鼓励渠道成员积极推广产品。定期评估渠道绩效，及时调整渠道策略。