1、
2025年中职采购与供应管理（采购谈判技巧）试题及答案
（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______
第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确选项填在题后的括号内。
w1. 采购谈判中，了解供应商的成本结构属于（ ）。
A. 战略信息收集 B. 战术信息收集 C. 一般信息收集 D. 基础信息收集
w2. 谈判中，当供应商提出不合理价格时，采购方最佳的回应方式是（ ）。
A. 直接拒绝 B. 要求降价 C. 询问成本构成 D
2、 沉默不语
w3. 采购谈判的目标层次不包括（ ）。
A. 最优期望目标 B. 实际需求目标 C. 可接受目标 D. 最高目标
w4. 谈判中强调双方合作关系，这体现的谈判原则是（ ）。
A. 合作原则 B. 互利原则 C. 立场服从利益原则 D. 对事不对人原则
w5. 采购谈判中，最常见的谈判地点是（ ）。
A. 供应商所在地 B. 采购方所在地 C. 第三方地点 D. 线上平台
w6. 谈判开场阶段，采购方的主要任务是（ ）。
A. 提出报价 B. 营造气氛 C. 直接进入主题 D. 质疑对方
第II卷（非选择题 共70分）
3、
w7. （10分）简述采购谈判中倾听的技巧。
w8. （15分）分析采购谈判中如何运用让步策略。
w9. （15分）材料：采购方与供应商就一批原材料进行谈判。采购方希望降低价格，供应商则强调成本高。采购方了解到供应商近期有新设备投入，资金压力较大。请你分析采购方可以采取哪些谈判策略来争取有利结果。
w10. （20分）材料：在采购谈判中，采购方发现供应商提供的产品质量数据与之前承诺有偏差。采购方要求供应商给出解释并保证后续质量。请你以采购方的角度，撰写一份谈判发言稿，阐述自己的观点和要求。
w11. （20分）材料：采购方与供应商进行谈判，采购方对交货期有严格要求，供
4、应商表示当前产能有限。采购方考虑到自身生产计划，希望能与供应商达成一个合理的交货期协议。请你设计一个谈判方案，包括谈判目标、策略和步骤。
答案：
w1. A
w2. C
w3. D
w4. A
w5. B
w6. B
w7. 采购谈判中倾听技巧包括：专注对方发言，不随意打断；理解话语含义，把握关键信息；通过点头等给予反馈；记录重要内容；适时提问澄清疑惑；控制自身情绪，避免干扰倾听。
w8. 运用让步策略时，要明确让步的目的是为了换取对方更大利益。让步要循序渐进，每次幅度不宜过大。选择恰当的时机让步，如对方也做出一定妥协时。让步要附加条件，如要求对方在其他方面给予优惠。同时
5、要注意让步的底线，不能过度让步损害自身利益。
w9. 采购方可采取的策略有：利用供应商资金压力，提出延期付款换取价格优惠；了解新设备投入成本，分析是否有降价空间；强调长期合作潜力，促使供应商在价格上做出让步；要求供应商优化生产流程提高效率，以满足交货期前提下争取价格优势。
w10. 尊敬的供应商代表，我们注意到此次提供的产品质量数据与之前承诺有偏差。这可能会对我们的生产造成严重影响，请贵方给出合理的解释。我们一直重视合作，也希望贵方能保证后续产品质量。若不能解决质量问题，不仅会影响本次交易，更可能危及长期合作关系。希望贵方尽快给出切实可行的解决方案，确保产品质量符合标准。
w11. 谈判目标：达成一个既能满足采购方交货期要求，又能让供应商可操作的交货期协议。策略：了解供应商产能瓶颈，共同探讨解决方案，如增加临时人手、优化生产安排等；提出一定的价格补偿或其他优惠条件换取供应商加快生产。步骤：开场了解供应商产能困境及困难所在；协商阶段共同探讨解决方案并确定初步交货期；僵持阶段适时提出补偿措施；达成协议阶段明确双方权利义务及后续监督机制。
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