2026年综合推销（推销能力）试题及答案.doc

2026年综合推销（推销能力）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第 I 卷（选择题，共 30 分）
答题要求：每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。(总共 10 题，每题 3 分)

w1. 以下哪种情况最能体现有效倾听在推销中的重要性？（ ）
A. 推销员快速介绍产品特点
B. 推销员打断客户说话阐述观点
C. 推销员认真听客户需求并准确回应
D. 推销员不断强调产品优势而不顾客户反应
答案：C

w2. 在推销过程中，了解客户的购买决策过程主要是为了（ ）
A. 更好地介绍产品功能
B. 分析竞争对手情况
C. 有针对性地进行推销策略调整
D. 增加与客户的沟通话题
答案：C

w3. 当客户提出价格异议时，推销员最好的回应方式是（ ）
A. 直接降价
B. 强调产品价值并对比价格合理性
C. 忽视价格异议继续介绍产品
D. 批评客户不懂得产品价值
答案：B

w4. 以下哪项不属于成功推销的关键因素？（ ）
A. 产品质量
B. 良好的沟通能力
C. 夸大产品效果
D. 了解客户需求
答案：C

w5. 一位客户对产品的某个功能不太理解，推销员应该（ ）
A. 用简单易懂的方式再次解释
B. 要求客户自己去研究
C. 指责客户理解能力差
D. 跳过这个功能介绍其他方面
答案：A

w6. 推销过程中建立信任关系的重要手段不包括（ ）
A. 提供虚假承诺
B. 诚实介绍产品
C. 及时解决客户问题
D. 展现专业素养
答案：A

w7. 客户表示对产品兴趣不大，推销员首先应该做的是（ ）
A. 放弃推销
B. 分析客户兴趣不大的原因
C. 加大推销力度，反复强调产品优点
D. 更换产品介绍内容
答案：B

w8. 对于有购买意向但还在犹豫的客户，推销员可以采取的策略是（ ）
A. 施加压力促使其尽快购买
B. 提供更多优惠或附加价值
C. 不理会客户犹豫继续推进
D. 贬低竞争对手产品
答案：B

w9. 以下哪种沟通方式不利于推销效果？（ ）
A. 积极回应客户
B. 适时保持沉默倾听客户想法
C. 总是反驳客户观点
D. 用故事或案例介绍产品
答案：C

w10. 当客户提出不合理的要求时，推销员恰当的做法是（ ）
A. 直接拒绝
B. 尝试协商一个双方都能接受的解决方案
C. 全部答应客户要求
D. 拖延时间不回应
答案：B

第 II 卷（非选择题，共 70 分）

（一）简答题（共 20 分）
答题要求：简要回答问题，条理清晰，观点明确。(总共 4 题，每题 5 分)

w11. 简述成功推销的基本流程。
答案：首先要寻找潜在客户，通过各种渠道收集客户信息。接着对客户进行需求分析，了解其真正需求。然后针对性地介绍产品或服务，突出产品优势与价值。在介绍过程中要与客户有效沟通，解答疑问，处理异议。最后促成交易，跟进售后，维护良好客户关系。

w12. 说明在推销中如何有效处理客户的拒绝。
答案：保持积极心态，不要被拒绝影响情绪。认真倾听客户拒绝的原因，分析其背后的真实想法。针对原因给出合理的解释或解决方案，强调产品能给客户带来的利益。也可以通过举例其他客户成功购买及使用的案例来增强说服力，尝试再次引导客户关注产品价值。

w13. 举例说明如何运用情感共鸣来提升推销效果。
答案：比如了解到客户最近工作压力大，需要一款能缓解疲劳的产品。推销员可以先表达对客户压力的理解，“我能感受到您最近工作真的很辛苦”。然后介绍产品时强调其帮助放松身心、减轻疲劳的功能，如“这款产品能让您在忙碌后享受片刻轻松，就像给您疲惫的身心做了一次按摩”，引发客户情感共鸣，增加购买可能性。

w14. 阐述推销中了解竞争对手的重要性及主要了解内容。
答案：重要性在于能知己知彼，更好地突出自身产品优势。主要了解内容包括竞争对手产品的特点、价格、服务、市场份额、客户评价等。通过对比分析，找到自身产品差异化竞争的方向，在推销中更有针对性地向客户介绍产品独特之处，吸引客户选择自己的产品而非竞争对手的。

（二）案例分析题（共 15 分）
答题要求：认真阅读案例，结合所学知识进行分析解答。(总共 1 题，15 分)

w15. 小李是一名推销员，负责推销一款新型智能扫地机器人。他在向一位客户推销时，客户表示家里已经有了传统的扫地工具，不需要再买机器人。小李观察到客户家里空间较大，且客户平时工作繁忙。请分析小李应如何继续推销这款智能扫地机器人。
答案：小李可以先对客户表示理解，认可传统扫地工具的存在。然后强调智能扫地机器人的优势，如节省时间，客户工作繁忙，机器人能自动高效清扫，让客户有更多时间休息或处理工作。针对家里空间大，说明机器人清扫更全面，不会像传统工具存在清扫死角。还可以提及机器人的智能功能，如能根据不同区域调整清扫模式等，解决客户对清洁效果的担忧，从而提高客户购买的可能性。

（三）情境模拟题（共 15 分）
答题要求：根据给定情境，模拟推销员与客户之间的对话，展示推销技巧的运用。(总共 1 题，15 分)

w16. 假设你是推销员，向一位办公室白领推销一款便携式颈椎按摩器。请设计一段对话，体现出你如何挖掘客户需求、介绍产品并处理可能出现的异议。
推销员：您好，看您平时在办公室久坐，有没有感觉颈椎偶尔会不舒服呀？
客户：是呀，有时候脖子酸酸的。
推销员：那您可真是找对了！我们这款便携式颈椎按摩器就特别适合您。它小巧轻便，您在办公室随时都能拿出来用。而且有多种按摩模式，可以根据您的需求调节，能有效缓解颈部疲劳。
客户：听起来不错，就是不知道效果怎么样。
推销员：您放心，很多像您这样的办公室白领用了之后反馈效果都非常好。它通过仿真人手按摩，力度适中，能促进颈部血液循环。您要是买回去试试，肯定能感觉到脖子轻松不少。

（四）材料分析题（共 15 分）
答题要求：阅读材料，分析回答问题。(总共 3 题，每题 5 分)

材料：某推销员在推销一款健身器材时，遇到一位客户对器材价格提出异议，认为价格过高超出预算。推销员了解到客户有健身需求，但预算有限，且对健身器材的质量和效果较为关注。

w17. 针对客户对价格的异议，推销员可以从哪些方面进行回应？
答案：可以强调产品质量上乘，使用时间长，性价比高。介绍产品的独特功能和优势，说明其能带来更好的健身效果，物超所值。还可以提供一些优惠方案，如分期付款、打折优惠、赠送相关配件或健身课程等，减轻客户一次性支付的压力，让客户觉得价格更合理。

w18. 如何突出产品质量和效果以满足客户需求？
答案：详细介绍产品的材质、工艺，说明其坚固耐用、稳定性好等质量特点。举例说明使用该健身器材后客户获得的显著健身效果，如增强肌肉力量、提高身体柔韧性等。提供产品的质量认证、检测报告等资料，让客户直观了解产品质量可靠。强调售后服务，如定期维护、维修保障等，让客户放心购买。

w19. 结合材料，谈谈推销员应如何制定推销策略？
答案：首先要充分了解客户需求，明确客户对价格敏感且关注质量效果。针对价格异议，准备好合理的价格解释和优惠方案。突出产品质量和效果，通过详细介绍、举例和提供相关资料来证明。在推销过程中，注重与客户沟通，及时解答疑问，根据客户反馈调整推销方式，以提高客户购买意愿，促成交易。

（五）论述题（共 15 分）
答题要求：论述观点明确，论据充分，条理清晰。(总共 1 题，15 分)

w20. 论述在当今市场环境下，推销人员应如何提升自身的推销能力。
答案：在当今市场环境下，推销人员提升自身推销能力至关重要。首先要不断学习产品知识，深入了解所推销产品的特点、优势、功能等，才能准确向客户介绍。提升沟通能力也不可或缺，包括倾听、表达和理解客户需求的能力，以便更好地与客户互动。还要善于分析市场和竞争对手，找到自身产品差异化竞争点。持续培养敏锐的观察力，能洞察客户心理和需求变化。通过参加培训、阅读相关书籍和实践积累经验，不断改进推销技巧，适应市场变化，从而有效提升推销能力，实现更好的销售业绩。