B2B专业服务领域线下营销主要痛点.pdf

专业服务领域Gordon 徐立钧Marketers MarketerExecutive Gatheringontent1介绍2痛点3私人聚会兴起4商业视频之社交IP化5分享讨论Part 01 简介Introduction1Part专业服务领域营销者About Marketers Marketer Executive Gathering 关于营销者营销高端聚会“你是如何营销自己的服务的？”Introduction1Part专业服务领域营销者About Global ConsignIndex 关于跨盈指数Global ConsignIndex is businesssocialization technology company for B2Bprofessional service industry.跨盈指数是一家领先的B2B专业服务行业商业社交化科技公司 Offline Private Event”|内容策划和新客户邀约|缩短销售流程 Online Business Video”|KOL短视频专访和营销|个人品牌IP化2016 9,000+B2B 营销高管2017 13,000+B2B 营销高管“B2B 智能营销：开启营销掘金者AI新纪元”“B2B 摩登营销:艺术家 VS 科学家,市场成熟度决定”“理想与现实的对抗,步入B2B营销者的摩登时代”会员订阅会员订阅跨盈 世界B2B营销高管峰会每年一月份|上海|深度探讨B2B营销实战|打造B2B营销界的小博鳌Introduction1Part20%40%60%80%100%30%精准24%参与度19%转化率13%分析14%科技100%60%50%40%30%20%21%精准16%参与度12%转化率8%分析9%科技时间跨度：2014-2017不同职能高管出席人数营销者社交习惯图解分享Introduction1Part27204781510211281216123235 122汇总AdminFinanceGeneralHRITLegal2720478151021128121612323512202004006008001000120014001600AdminFinanceGeneralHRITLegalLogisticsMarketingOperationProcurementSales营销者社交习惯图解分享Introduction1Part不同职能高管出席率79.51%77.78%72.99%72.91%72.55%71.88%71.43%62.82%62.58%60.71%52.07%20.49%22.22%27.01%27.09%27.45%28.13%28.57%37.18%37.42%39.29%47.93%SALESADMINITHRFINANCEOPERATIONPROCUREMENTGENERALMARKETINGLEGALLOGISTICSShow up rateDrop rateCONTENT100内容百分百之线上之旅MARKETING&SALES|HUMAN RESOURCES|INFOMRAITON TECHNOLOGY|FINANCE ACCOUNTING|LOGISTICS KOL 专访内容社区Introduction1Part社交化销售DataResponseMQLSALSQLOPPDEAL市场电子商务B2CB2B专业服务领域营销者Introduction1PartB2B 工业产品/原材料B2B技术/设备B2B专业服务BrandDemand前端营销后端营销内容传播专业服务领域营销者Introduction1PartB2B 工业产品/原材料B2B技术/设备B2B专业服务管理概况(采购者):人力资源/信息与通讯/金融/物流/运营/行政/技术与研发/采购专业服务市场营销者(供应商)1，管理咨询2，战略咨询3，外包服务 前端营销 后端营销专业服务领域营销者Introduction1Part咨询服务.外包服务人力资源IT财务物流运营市场采购专业服务领域营销者专业服务领域营销者Introduction1PartIntroduction1Part2016-2017 专业服务领域营销公司所面临的商业挑战专业服务领域 外包供应商 管理咨询 战略咨询“专业服务领域营销挑战排序”HINGE RESEARCH INSTITUE专业服务领域营销者【销售与市场营销者协同工作】营销者是如何评价销售的?-他们懒惰-他们不够狼性-他们没有人性-他们太过金钱驱使-他们 不懂营销价值销售是如何评价营销者的?-我们挣钱的时候他们花钱-他们太天真了-他们不懂业务-他们纸上谈兵-他们不懂销售价值内部1.传统2.销售导向3.领导不理解销售和市场博弈：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人”Introduction1Part专业服务领域营销挑战外部1.购买行为在改变2.营销技术在改变3.营销结构在改变专业服务领域营销者Introduction1PartCore Value of Field Marketing?前端营销的核心价值？Shorten Selling Cycle|缩短销售周期SPEED|兵贵神速Core Part of Shorten Selling Cycle?缩短销售周期的核心部分Part 02痛点Pain Points2Part2018，B2B专业服务领域，市场营销有哪些新的痛点？1.数据灾难2.数据枯竭3.市场销售断层4.品牌需求断层5.内容失衡6.行为画像7.Leads Sustainability8.重数据轻模型Pain Points2PartPain Points2Part1.New Clients2.Target List3.Content4.Sales SupportB2B专业服务领域线下活动营销中主要的痛点？Pain Points?市场细分地域|职位|行业准入市场调研竞争对手及对采购者独特的卖点营销落地需求挖掘|与销售沟通Leads Management 后续管理Marketing is aiming;Sales is shooting新客户Target ListTargetingPain Points2Part专业服务领域营销路线图活动赞助+定制的内容+CXO-ROI 低-成本高-目标客户很少Event 1.0自办活动（品牌推广）+推广是精确的+利于品牌传播+参会者都是目标客户+更多的高管-没有新客户Event 3.0Event 4.0小型高端活动需求挖掘）Private Event新客户协会合作+规模大+利于品牌传播-推广不够精确-找不到目标客户-高职位参展者少Event 2.0B2B 活动历史Pain Points2PartPart 03头部公司业务突破From Public Event to Private EventPrivate Event3Part从公开活动到私人聚会突破B2B 头部客户获客瓶颈Private Event3Part定制活动/会议组织者为了挖掘销售线索花费在活动赞助上的预算会(a)增加?(b)消减?(c)不变 遇见的都是非决策者(非潜在目标客户)高风险的ROI:不能管理活动的生命周期，最终出席后就结束了 定制内容 vs 参会者参与的目的 赞助商的推广不精准 成本高 较低的品牌掌握度定制活动/会议组织者高层决策者期望参加活动的新形式-小型-高端-优质的内容契合热点问题-深度解读垂直行业-时间短高层决策者不愿意参加普通会议或展会的原因-培训他们团队成员的方式-秀场-缺乏来自特定垂直行业的分享-遇到的非决策人物商业社交化Business SocializationPrivate Event3Part定制活动/会议组织者如何在鱼龙混杂的CMO会议行业中和Event Organizer 拼杀，建立自己的品牌Private Event3Part 梅花网 市场部网 美通社 Campaign Asia CMO 训练营 媒体 Dot Connector Master-Land ECV International SZ&W Group Marcusevans 会议公司 DigAsia Martec Adtech 360 Digital GDMS 垂直组织如何在鱼龙混杂的CMO会议行业中和Event Organizer 拼杀，建立自己的品牌Private Event3Part1.每个演讲层次不齐2.Session变动提前通知3.安排地方要便捷4.价格贵5.Speaker可否带人入场6.时间老是冲突7.演讲嘉宾讲的内容听过了8.你们活动不够聚焦9.你不应该这样说其他活动10.客户之声1.所有CMO演讲嘉宾不包住宿没有speech fee2.纯甲方分享，乙方需要赞助3.演讲阵容 80100位左右4.内容专注在 B2B领域5.三天活动：主会场+分会场+分会场6.自己开发基于微信端活动APP7.坚持好的KOL专访8.和市场营销厂商合作 leads generation；CMO Private Event活动招募|最高管理层/总监俱乐部内容演员举办时间项目周期场地VIP漏斗地点听众演讲者互动Target List数据渠道文化团队配置内容制作电话营销线上营销调研及数据搜集新客户Private Event3Part出席率报名注册确认邀请数据数据过时了与高管的沟通技巧其他外部因素助理/前台 行程安排电话销售 vs 电话营销销售希望获得客户的订单市场获得客户的认可BUSINESS VIDEO MARKETING BUSINESS VIDEO MARKETING Global ConsignIndex Co.,LtdGlobal ConsignIndex Co.,Ltd新客户活动招募|最高管理层/总监俱乐部Private Event3Part定制活动的挑战出席率亚太地区高端聚会招募2011-2016新加坡跨国公司招募.80%香港跨国公司招募.75%上海跨国公司招募 70%北京跨国公司招募.65%中国的本土跨国公司招募.50%中国中小企业招募.40%中国政府机构招募20%中国国有企业招募.30%ITHR物流销售财务新客户Private Event3Part投资回报率 需要可控制、可评估、可保证什么是我们所期望的理想选择?Private Event3Part高端活动招募新客户线下高端活动招募HR 人力资源服务供应商Finance财务服务供应商IT 信息技术服务供应商Logistics物流服务供应商Mkt&Sales营销服务供应商Demand-Leads GenerationPrivate Event3PartCMOPublic Event For Brand 过去6年里，营销服务供应商持续赞助跨盈年度B2B世界营销高管峰会：营销自动化；调研；媒体监测；广告；大数据；AI等CMOPrivate Event For Demand 过去6年里，跨盈为营销服务供应商助力新头部客户邀约Private Event3Part线下高端活动招募Case3Part活动准备RSVP CompanyFirst nameJob title1LOreal AlexGeneral Manager,Commercial,Consumer Product Division2CrocsJocelynRegional Real Estate Director,Asia,Middle East&Africa3Levis Strauss CommerceClaudiaGeneral Manager,Retail,Greater China4AMOREPACIFIC FionaHead Of Marketing,Etude House5Anheuser-Busch InBev ElaineMarketing Director-Connections6Hugo BossJocelynRegional BD Manager7Vans AlvinProduct&Ecommerce Director 8StarbucksJudyDirector,Marketing&Category9Royal Canin FrankEastern Region Sales Director10La Chapelle佳文Marketing Director 11Avon RuthHead of Commercial Marketing12来伊份芳Director of Brand&Marketing13Bang&OlufsenJewelDirector of Retail Development14C&A DaisyHead of Marketing&VM15Etam MellisaCMO16Pou Sheng Intl AntonyOperations Director E-Commerce Dept.运营总监17Li&Fung SissiSenior Manager,Store Operations18HOGL Shoe Fashion Co.DeliaRetail Head,China19Pandora VivienMarketing Director20Deckers BrandsOrrisDirector of Ecommerce&Marketing21OMEY DavideDirector of Business Development,China22Leepet乐宠ClareVP Marketing&Sales23ClarksJasmineHead of Marketing,Greater China&Korea24浪莎炯Operation Director25百联申羽COO（上海百联全渠道电子商务有限公司）26Lafuma ShaniaMarketing Director27DecathlonDaisy Director Marketing Leader 痛点 责任分割 项目周期 VIP 漏斗 目标对象 分享环节 时间 演讲嘉宾 地点 评估 痛点 责任分割 项目周期 VIP 漏斗 目标对象 分享环节 时间 演讲嘉宾 地点 评估Case3Part活动准备形式 主办方:客户 形式:午餐会/早餐会/高端茶会 日程:3 小时 参会者:15+VIPs 效果:总监级别+(Wish List 中邀请)200+总监级别 Private Event 2011-2017新客户Case3Part高端活动招募核心价值:缩短销售周期从上往下接触销售和市场协同工作增加市场工作的机动性新客户Case3Part高端活动招募优势:新客户导向基于执行表现的责任期望名单每周报告完全的品牌掌握提前4-5周操作简单泛亚太地区泛管理职能部门Part 04商业社交IP化细分创造制作发布传播评估官网小型网站自媒体电子直邮微信其他媒体渠道页面浏览量销售线索行业痛点趋势/企业业务形象等【egotism】内容营销路线图:内容生产占用大部分时间！最耗时耗费精力的阶段文字，图片，信息图,音频，视频【内容轻质化 分享|体验】Business Socialization4Part2018，B2B专业服务领域，数字化营销有哪些新的痛点？A.内容生产累死累活B.内容创造耗时耗力C.数据D.人越来越难招E.预算越来越精益F.leads trackingG.Measurement H.营销自动化技术Business Socialization4Part内容营销路线图:Content Creation 2-趋势Business Socialization4Parthttps:/ 的IP营销专业服务领域打造专业“IP”特性:故事、价值、沉淀、专业因为才艺、事件、行为、长期持续输出专业知识等原因被人关注原创：自制IP购买：版权IP多态表现形式：资讯、视频、直播个人品牌IP化Influencer the ability to impact the actionBusiness Socialization4Part个人品牌IP化Business Socialization4Part影响者洞察!Influencer Insight!在B2B商业社交中甲方更易和甲方间产生共鸣！Business Socialization4Part商业社交的下一个浪潮个人品牌IP化MARKETING&SALES|HUMAN RESOURCES|INFOMRAITON TECHNOLOGY|FINANCE ACCOUNTINGCOMPANYCMO+KOLF5 NetworksMarketingDirector,ChinaAlcatel-LucentMarketing VP,ChinaAkamai TechnologyMarketing VP,Global CA TechnologiesMarketing Head,APJ Dow ChemicalAPBusiness Communication DirectorBosch(China)Investment Vice PresidentLucis TechnologiesMarketing Director,ChinaSaint-GobainVP Asia,PPLCovestroHead of Public RelationshipsBraccoSineMarketing Director,ChinaCelaneseMarketing Communications LeaderSCHOTTDirector,Marketing,Strategy TUV ReinlandVP Marketing AIGSocial Media&Digital MarketingEskoHead of MarketingSensataCommercial DirectorZensarTechnologiesGeneral ManagerPwCCommunication DirectorMercer Corp Marketing DirectorFischerMarketing Director期刊内容：功能性主题、前沿趋势期刊特点：CMO甲方专访（包括乙方客户）每次期刊：5#位 CMO KOL百咖争鸣 2018Business Socialization4PartResource&Advantage5Part资源和优势01头部公司CMO资源/专家IP库：5,000+02注册线上订阅者：13,000+03线上专业CMO短视频社区:CONTENT10004线下每年业界B2B世界营销高管峰会：400+定向CMO小型私人聚会精准邀约服务：10+05Go-to-Market我的目标市场在哪里？Resource&Advantage5Part资源和优势Target Marketing如何快速落地找到头部客户？Content?New market?In-house Coach?Market Advisory?缺少内容，新市场在哪里，培训自己团队，外部智囊团？Leads Nuturing/ABM客户二次营销，大客户营销新玩法？