像追女孩一样追客户.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,恋爱式销售,2012,年,6,月,像追女孩一样追客户,By,：张长福,1,提纲,1,1,2,1,3,1,4,1,5,销售（恋爱）的绝招,销售（恋爱）的败因,销售真的如同谈恋爱,销售（恋爱）的流程,结束语,一、销售如同谈恋爱,所以，销售从一开始就似乎和爱情有着某种神秘的联系。,猜猜他们是谁？,都在干些什么？,-,伊甸园中的那条蛇,它将一个苹果推销给了,亚当和夏娃,世界上第一个推销员是谁？,销售是媒人，我们的系列产品就是,丘比特销售就是与客户,谈恋爱,的过程,销售工作的重点之一就是赋予,产品生命力,，把产品变成,客户的恋人,，让产品与客户建立,情感联系,，爱上我们的产品！,一、销售如同谈恋爱,客户需要呵护和关爱,需要交流和帮助；,要以一颗平常心对待每一位客户；,对客户的服务要像对待“恋人”那样，,做到真诚、细致、周到。,一、销售如同谈恋爱,哎！客户难追,哎！女孩难追,二、销售（恋爱）的败因,迷惑！相当迷惑,二、销售（恋爱）的败因,不勤快、没有行动力,你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是绝世帅哥,对待客户第一要素是：勤快,一、勤电话，增加印象（营造甜言蜜语的氛围）,二、勤拜访，联络感情（营造对,TA,很在乎的氛围）,美国推销大王坎多尔福,二、销售（恋爱）的败因,脸皮不够厚,被喜欢的人拒绝，非常正常，,但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你。,客户拒绝,每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强,锲而不舍去拜访,二、销售（恋爱）的败因,不够浪漫,女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。,不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物。,客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让,TA,感觉你时刻在惦记着,TA,。,二、销售（恋爱）的败因,没有责任感,没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。,一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后服务，产品升级、通道变更、价格变化等，,不时关怀一下客户，,让他们感到我们值得信赖，让他再介绍就更有可能。,三、销售（恋爱）的绝招,1,、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。,2,、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？,3,、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。,如何做到“胆大”,三、销售（恋爱）的绝招,1,、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对行业背景、对专业知识更是要熟知。,2,、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的,3,、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契,如何做到“心细”,三、销售（恋爱的绝招,如何做到“厚脸皮”,1,、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。,2,、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。,3,、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。,4,、要正确认识失败。失败是成功之母。,四、销售（恋爱）的流程,谈恋爱一般需要哪几个基本步骤呢？,设定择偶标准,寻找意中人,认识与交往,恋爱拍拖,求婚,婚姻生活,观察研究意中人,订婚与结婚,产品研究,寻找客户,客户分析,拜访客户,售前预热,介绍产品,成单,客户服务,四、销售（恋爱）的流程,选择目标 产生好感 心灵触动,热恋 谈婚论嫁 决定结婚 结婚,婚后生活,离异,白头偕老,开发客户 建立信任 发掘需求,销售 讨价还价 决定购买 签单,售后服务,不满意,推荐客户,四、销售（恋爱）的流程,1.,寻找意中人：寻找意向客户,恋爱：,1.,你要娶什么样的人,?,2.,共同价值观,?,3.,生活习惯,?,4.,这样的人在哪里出现,?,5.,相貌、身高、体重、,品行、职业,?,销售：,1.,谁是我的理想顾客？,2.,她们出现在哪里？,3.,她们为什么要购买我的产品？,4.,为什么不购买竞争对手的产品？,5.,她们为什么要立刻购买？,6.,我为此该如何行动？,要找一个什么样的人，要做一些什么样的准备。,谈恋爱要找好对象，销售要找准关键人物,四、销售（恋爱）的流程,如何寻找意中人？,媒婆介绍法,客户介绍,自由恋爱法,主动来电,电话联络法,电话黄页,街头偶遇法,外展上户,鸿雁传书法,短信营销,网恋法,网络营销,守株待兔法,门店上户,四、销售（恋爱）的流程,2.,产生好感：建立信任,销售容易出现的错误：,1.,见面就推销,2.,只讲不听,3.,过早或过晚要求成交,恋爱容易出现的错误：,1.,过于直白的表露,2.,过于主动,3.,过早或过晚求婚,谈恋爱注重点滴积累，,销售,需要长期维护,谈恋爱要充满爱心和真情，,销售,要满怀期望和激情,谈恋爱要大方，,销售,要舍得,四、销售（恋爱）的流程,2.,产生好感：建立信任,恋爱：,1.得体的外表：男帅、女美,2.,礼貌、大方、幽默,3.,引起对方的注意,4.,自然的接近，而不过于主动,5.,创造机会，留下好印象,6.,了解他她的兴趣爱好,7.,留下下次见面的机会,销售：,1.,专业的职业形象,2.,轻松的交流,3.,多聆听，少说话,4.,不刻意主动推销,5.,为顾客着想,6.,了解他的真实需求（有效的发问）,7.,留下详细的联络方式,谈恋爱尽力去打动芳心，销售必须要注重效果,四、销售（恋爱）的流程,2.,产生好感：建立信任,专业形象很重要,开场白也很重要,恭维法：赞美客户的单位或公司,赞美客户的名气,赞美客户的仪表,赞美客户的特长,赞美客户的工作环境,赞美客户的产品和服务我们将永远也不会有第二次机会给别人留下好的第一印象。,第一、倾听，问很好的问题；,第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；,第三、不断地认同顾客；,第四、模仿顾客讲话的速度,和语气,；,第五、熟悉产品的专业知识；,第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；,第七、彻底地了解顾客的背景；,第八、使用顾客的见证；,第九、,明星客户的案例；,第十、定期分析，不断改善,。,四、销售（恋爱）的流程,建立客户信赖的十个步骤,“,OK,，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”,四、销售（恋爱）的流程,3.,心灵触动：让她知道并接受,销售：,1.,倾听,2.,赞美与认同,3.,专业的表现,4.,深入的了解,5.,真诚的关怀,恋爱：,例：,暗恋失败,如何让她知道：,1.,眼神,-,放电,2.,肢体,-,美好的联想,3.,语言,-,诗一般的浪漫,销售成功的关键是：建立顾客的信赖感（不要把顾客当作是上帝，而是当作是好朋友）,在销售过程，必须花至少,50%,的时间建立信任。,优秀销售员的特点：很会说话；很少说话；很会倾听。,四、销售（恋爱）的流程,4.,激情浪漫的岁月：快乐的销售,恋爱：,爱是感性的，是冲动的！,生日,情人节,第一次纪念日,销售：,销售从感动开始,销售是理性的构思，感性的表现！,销售仅有激情是不够的，但如果没有激情,=0,言：你讲的话,行：你做的事 真诚的心,感动,思：你想的事,四、销售（恋爱）的流程,5.,痛并快乐着：解除抗拒点,恋爱时的抗拒点：,1.,我要和家人商量,2.,现在不想结婚,3.,家人反对,4.,有情敌,5.,朋友、家人反对,销售时的抗拒点：,1.,我要考虑一下,2.,没有钱,3.,我没时间,4.,我想比较一下,5.,我有了同类产品,6.,竞争对手的出现,7.,我现在还不想买,8.,给我打个折,9.,和别人商量,10.,用过同类产品，效果不佳,小心常犯的错误：,1.,不要制造抗拒点,2.,急于成交造成反感,3.,错误的发问,例：你还有什么问题？,你为什么不买？,你想买什么？,太早直接报价或打折,只想卖利润高的产品,忘记了客户需求,解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的,四、销售（恋爱）的流程,处理拒绝的,10,种重要的心态,1,、“推销从拒绝开始”，,2,、眼光放到长远一点,3,、“失败是成功之母”,4,、了解别人为什么对你那么恶劣,5,、将拒绝视为两个人在互动而已,6,、将你的本身和你的角色分开、,7,、“不打不相识”、拒绝是无价教训,8,、看看自己的成就,9,、“精神胜利法”让身心休息一下,10,、当你在低潮时、下一波就高潮！,你说很有道理 我理解你的心情,你这个问题问得很好 我了解你的意思,我认同你的观点 感谢你的意见,我知道你这样做是为我好,遇到客户拒绝，多说出这样的话,四、销售（恋爱）的流程,6.,坚定的信念：成交是不断要求的结果,恋爱：,例：我一定要把她娶回家！,恋爱是为了结婚！,销售：,例：成交的信念,销售是为了成交！,为什么还不下决心？,什么时候下决心,当然有时你会“失恋”，但,“她”并不真的恨你入骨。,也许只是时间、地点不对。,你的平静是最有力的武器。,“心仪一生”又何妨？至少会获得友情。,生意不成人情在！,一鼓作气，把客户的欲望燃烧到,120,度,客户和我们合作之后能得到什么。,我们的营销模式和其他不同点。,我们将合作共赢不合作后悔。,咬定成交不放松,四、销售（恋爱）的流程,7.,结婚：客户成交,恋爱：,1.,领证,2.,喜酒,3.,洞房中的交流,销售：,1.,合同,/,契约,2.,让更多人知道，帮自己确认,3.,防止后悔,婚姻的过程最不能缺的就是售后服务，如果没有售后服务，家庭就会出现问题。,一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。,结婚证书要仔细,金额与数量 质量要求 付款方式,交货期限，地点和方式 产品验收方式,违约责任及追究形式,解决合同纠纷的方式 填写合同的注意事项,谨防婚外恋,假如你不好好的关心顾客,.,服务顾客,你的竟争对手乐意代劳,五、结束语,谈恋爱要多交流，销售要多沟通；谈恋爱要展现个性、素质、事业、家庭，销售也要展现个性、素质、抱负、企业；谈恋爱打动芳心的不见得是物质，销售打动客户的也不一定是金钱；谈恋爱需要进入对方的生活圈子，销售如能打入客户的私人圈子一样能事半功倍；谈恋爱一定要把握机缘，销售也一定得抓住机会；谈恋爱一定要乘热打铁，销售也一定要乘胜追击；谈恋爱有时需要朋友帮忙，销售也得学会利用关系；谈恋爱有一个明确的期待，销售也要有一个清晰的目标；谈恋爱想的是天长地久，销售也不光是为了一朝拥有。,衷心祝愿,各位同事都能找到真爱,!,销售业绩更上一层楼,!,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,