工程业务前期拓展三部曲.ppt

DATE日期：201,5,-0,8,-,09,心动,2013,美睿营销团队集训营之工程培训,Merillat,China,Corporation,赢,工程业务前期拓展三部曲,三部曲,一、信息分析,二、初次拜访,三、项目谈判,CONTENTS,1,、信息分析：获取、分析、总结、计划,一、前期实战分享三部曲,2,、初次拜访：介入、销售工具、方案、样板、展示,3,、项目谈判：介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判,信息分析,初级,:1,、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工,规划网 建设网,2,、地毯搜索 划区搜索,3,、黄页 区域所有地产公司,一、信息分析：信息收集（赢在起点）,中级,:4,、熟人介绍 最有效 拉关系,5,、利用主动营销,-,建材行业资源共享 冠军联盟,6,、设计院 装修公司 住宅设计院,高级,:7,、建立工程关系网 长期合作伙伴、地产中高层采购主管等,信息分析,二、信息分析：,-,赢在建档,1,、建立项目信息档案：,地址 项目名称 电话 联系人 橱柜数量 现开发周期（样板房 封顶 招标 签合同进场）,-,先谋后动,制定跟进计划,信息分析,信息分析（项目机会分析）,三、信息分析：,-,赢在细致了解,1,楼盘定位、价格、装修价格、开发商实力,2,开发周期 精装修完工日期 交楼时间,3,配套产品定位（科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子,BOCSH,等）,4竞争对手分析、是否已做关系、是否介入,5,是否已做样板房、了解招投标时间,6,是否指定品牌,信息分析,分析：知己知彼，方能百战不殆：,三、信息收集,-,赢在总结分析,1,、首先：知客（客户洞悉）,第一：客户组织机构图。,需了解，客户方有哪些部门？权责如何？分工采购流程如何？,第二：工程项目小组表。,我们需知道会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？谁有否决,权？谁有建议权,?,谁有拍板权,?,第三：人员定位表。,了解项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等等。,信息分析,甲方内部的组织结构图,找到合适的人,信息分析,了解甲方内部的采购流程,发现问题，提出需求,可行研究，确定预算,组建采购小组,编写技术标准,招标并筛选,项目评审,谈判,签协议并实施,规划部门,公司领导,采购小组,技术部门,采购部门,评审小组,采购部门,公司领导,各自关注的侧重点,信息分析,2,、知己,(,分析自己优劣势,),：,三、赢在分析,我们若想在销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。通过多分析自己强弱势，对自身进行,360,度扫描，其目的就是更加全面，更深入、更客观地认清自己，以便扬长避短,自身优缺点分析：产品、工艺、生产能力、服务能力、品牌、价格、品牌、营销、施工、运营强势因素、弱势因素等等。,信息分析,3,、知彼（竞争对手研究）：,三、赢在分析,分析竞争对手的优缺点、强弱势等等。要时刻收集对手信息、动态，操盘手和销售套路等等！,有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差，才导致你的胜出；有时侯，不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，才会导致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的软实力和硬实力的结合才能铸就成就，而不是,“,一招鲜吃遍天,”,，三把斧,“,喝、玩、送,”,搞定。,信息分析,1,、制定月计划、周计划,:,信息分析,-,赢在总结计划,2,、项目筛选：重点攻击优势项目,3,、所有项目跟进的时间分配,4,、制定拜访计划,:,有资源的应从上而下，没资源的应从下而上,5,、找决策人：避免每天总在覆盖低级别客户，而无法进行美睿最好的展示！,信息分析,初次拜访,1,、陌生拜访：射人先射马：采购、设计,擒贼先擒王：决策层、高层,2,、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。,3,、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺利，让中间人通风报信。,一、初次拜访技能,-,赢在准备工作,初次拜访,个人身份：美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理 项目总监 等,个人形象：笔记本、电脑、西装、统一,logo,、团队,二、初次拜访技能,-,赢在第一印象,初次拜访,工欲善其事 必先利其器,1,美睿品牌专题片 被动式吸收,2,美睿工程讲解,PPT,3,画册（橱柜、五金、电器）,4,标书（行业第一标书）,5,专业函件（体现专业）,三、初次拜访,-,赢在十大工具,6,小样板,7,展示板,8,门板，台面小样册,9,CAD,方案图，,3D,效果图、触摸屏展示系统,10,专业形象,:,电脑包、笔记本、工装,初次拜访,充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜,品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告,树立专业形象，建立个标准：效果图，,CAD,方案，工作配合度，品质形象,.,设计技术壁垒 让对手先输一截 占领战略高地,四、样板房洽谈,-,赢在展示效果、赢在专业,初次拜访,初次拜访,初次拜访,五、拜访技巧：有效打动介绍的三大必杀技,一,3D,效果图,-,视觉,二 小样板,-,触觉,:,让甲方亲自体验,.,三 有效讲解,-,听觉：给对方讲品牌、讲故事、讲品牌价值、品牌影响力、讲给对方带来的利益、公司产品服务,初次拜访,项目谈判,一、品牌介绍,介绍顺序 品牌 公司 品质 服务,品牌：世界,500,强,MASCO,旗下品牌，北美橱柜第一品牌，诞生于,1946,年，,66,年历史；,规模：全球,16,个生产基地，世界最大的橱柜生产基地之一，世界累计超过,5000,万家庭使用，北美每,10,个家庭就有一家使用美睿厨房。,品质：世界一流机器；进口材料，五金等，,服务：全球,3000,多个商场，并与国际地产巨头,Pulte Homes,、,D.R.Horton Inc,、,Lennar Corporation,、国内万科、世茂、成都建发等地产进行高端豪宅合作。,项目谈判,二、项目谈判,1,、谈判内容计划：一分为三：公事，共同话题，刺探情报。,2,、工程项目的谈判：,-,接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，,-,交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。,3,、谈判陷阱及问题避免：,-,问价格。,-,陪标,-,没有经验，一开始就夭折，致我方于被动不利位置，设计方案配置与甲方预算严重不符,项目谈判,三、赢在公关：关系营销,没有交情，只有利益,经常对接部门：设计部、成本预算采购部、合约部、副总,分析：三种人，一为坚持原则、二重视个人利益 三、既重视个人,利益也重视企业利益,分析合作价值：分析进口品牌给甲方带来的企业价值和影响，提升楼房档次，企业,3,、,5,年规划，做大做强必须通过一点一滴积累而成！因为地产品质的好不好是客户来评价的！让客户做选择，让甲方做选择！,搞定设计部：建立技术壁垒,+,采购部,=,成交,搞定副总：基本等于成交,技巧：通过交谈、邀约分析中层主管的工作价值：选择美睿,促进销售,-,提升楼房竞争力,-,品质有保障,-,安装团队强,-,服务能力好,-,客户评价高,-,企业高层赏识,晋升在企业地位,-,后顾无忧,-,名利双收,项目谈判,四、赢在公关：关系营销,（建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）,1,、自上而下的培养,2,、利益驱动,3,、企业、个人、供应商三赢的结果,项目谈判,价格 交期 付款 质保金及年限,合同谈判主要谈判条款,五、合同谈判,项目谈判,1,成本预算,总部结算成本 设计、业务提成、安装 物流 搬运 售服 税金,-,确定谈判底线，制定第,1,目标 第二目标，留有余地 不要轻易把底线抛出 给自己留最后一颗子弹,2,强调品牌价值、品牌传播推动销售、厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品,3,引导型谈判A,、海景房、标杆地段；,B,、改变定位（地产企业发展策略）,C,、提升竞争力,D,改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）,E,、电器、五金,六、合同谈判,-,谈价格,-,赢在引导,项目谈判,1,高价报价策略。根据项目定位报价,-,高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 关系到位,2,里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走,3,竞争性报价策略（分析竞争对手报价）,4,成本报价策略。根据成本核算报价,-,低价中标 膜压 防火 双饰面板；压制竞争对手扩大市场,5,迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式,6,橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜）,七、合同报价,赢在策略,项目谈判,八、合同谈判,-,谈价格要点,控制,30%,以上毛利,不要轻易报价,-,直接给到关键人物,报价留有余地，有些材料不要描述得提别清楚,用经典系列,PVC,报价,以时尚,PVC,封样,提升价格优势,项目谈判,总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化,1,可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价,2,持续开发多项目的报低价、一次性买卖的开发商报高价,3,先做的项目低价，后做的报高价,4,调整五金件、配置、,PVC,等。,九、不平衡报价,赢在灵活,项目谈判,见招拆招,1,、,2-3,个月之间,强调质量问题，以逸待劳,2,、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。,十、合同谈判,-,交期,项目谈判,预付,40%,每批次货到付该批次的,80%,验收付到,97%3%,质保金一年后支付,预付,40%,每月,25,日要求付该批次,80%,进度款 验收付到,97%3%,质保金一年后支付,十一、合同谈判,-,付款方式,批次交货,分解货款压力,化整为零,项目谈判,两年保修 一年质保金 终身维修,3%,质保金，若,5%,，,则分两年付清，每年,2.5%,十二、合同谈判,-,付款方式质保金,项目谈判,Thanks!,