摧龙六式-顾问式销售基础.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精选课件ppt,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精选课件ppt,*,探讨：如何拓展大客户销售,从输赢之,“,摧龙六式,”,看销售,1,精选课件ppt,分享故事：,学习和记忆永远顺其自然。,记住该记住的，忘记不能记住的。,记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。,要记住信息，永远是需要实践的。,知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，,但智慧却永远是真理。,学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。,1.,开篇序言,2,精选课件ppt,1.,博弈故事,甲乙丙三人得到了,100,个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发,的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为,甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）,答案：甲的方案：甲获得,99,个金币，乙为,0,，丙为,1,。,商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。,3,精选课件ppt,2.,刀子和钻戒,王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。,但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，,灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，,可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。,道理：,两害相权取其轻，两利相权取其重。,生死需求才是客户的真正需求。,刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。,4,精选课件ppt,销售实战经典之,5,精选课件ppt,来一桶=2.80元 超市,来一桶=5元 火车,来一桶=50元？,6,精选课件ppt,7,精选课件ppt,需求,体,验,价,格,价值,信赖,客户采购的要素,8,精选课件ppt,客户采购的要素,五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）,价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。,9,精选课件ppt,何谓,“,摧龙六式,”,10,精选课件ppt,摧龙六式,营销六步曲,第一式 客户分析,第二式 建立信任,第三式 挖掘需求,第四式 呈现价值,第五式 赢取承诺,第六式 回收账款,11,精选课件ppt,营销六步曲,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,回收账款,客户分析,建立信任,需求,价值,信赖,价格,客户,客户,体验,资料,12,精选课件ppt,第一步：发展向导,第二步：收集客户资料,第三步：组织结构分析,第四步：判断销售机会,客户分析,摧龙第一式,13,精选课件ppt,第一步：发展向导,最了解客户资料的人一定是客户自己,向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向,始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛,发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就,客户分析,摧龙第一式,14,精选课件ppt,第一步：发展向导,高级内线,中级内线,中级内线,低级内线,低级内线,低级内线,低级内线,客户分析,摧龙第一式,15,精选课件ppt,摧龙第一式,第二步：收集客户资料,几个问题,1、了解客户需求是不是收集客户资料？,2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？,3、怎么区分客户需求和客户资料？,客户分析,16,精选课件ppt,摧龙第一式,第二步：收集客户资料,拜访重要客户时绝对不能询问客户资料,销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料,发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户,需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的,客户分析,17,精选课件ppt,客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：,18,精选课件ppt,客户资料,19,精选课件ppt,摧龙第一式,第三步：组织结构分析,客户分析,在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析,进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策,在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣,从三个纬度进行客户分析，各有不同需求,20,精选课件ppt,客户组织结构的三个纬度分析,职能分析,级别分析,采购角色分析,21,精选课件ppt,摧龙第一式,第四步：判断销售机会,客户分析,判断是否有销售机会的五个问题,1,、客户预算是多少,?,2,、采购时间表,?,3,、是否我们的擅长,?,4,、是否值得投入,?,5,、是否能赢,?,22,精选课件ppt,小结 摧龙第一式：客户分析,23,精选课件ppt,摧龙第二式,建立信任,建立关系的几大误区,1,、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上,2,、花费太多太长时间去推进客户关系,3,、认为搞关系就要大把花钱,4,、迷信,“,三板斧,”,套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉,OK,、陪客户桑拿按摩,24,精选课件ppt,25,精选课件ppt,26,精选课件ppt,摧龙第二式,建立信任,客户关系的四个阶段,第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助,27,精选课件ppt,摧龙第二式,建立信任,如何取得好感,认识不难，难在取得客户好感。,好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了,取得客户好感一定要有专业形象,取得好感好要靠言谈举止,让客户产生互动,关系进入到约会阶段需要预谋,互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动,28,精选课件ppt,摧龙第二式,建立信任,建立信赖，获得客户支持,获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等,采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集,只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系,在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间,利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度,29,精选课件ppt,30,精选课件ppt,客户关系发展阶段,31,精选课件ppt,摧龙第二式,建立信任,识别不同风格客户,区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展,32,精选课件ppt,33,精选课件ppt,34,精选课件ppt,小结 摧龙第二式：建立信任,35,精选课件ppt,摧龙第三式,挖掘需求,36,精选课件ppt,需求的树状结构,37,精选课件ppt,两种销售方法,38,精选课件ppt,SPIN顾问式销售技巧,S,ituation,对客户的现状进行提问,P,roblem,对客户遇到的问题提问,I,mplication,暗示客户解决方案,N,eed-pay off,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。,一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。,39,精选课件ppt,顾问式销售的步骤,什么是顾问式销售？,顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于,20世纪,90,年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。,由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。,顾问式销售的意义,一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。,顾问式销售,40,精选课件ppt,顾问式销售与传统销售理论的区别,41,精选课件ppt,采购设计,使用维护,内部酝酿,发现需求,购买承诺,评估比较,竞争期,引导期,客户采购流程,42,精选课件ppt,引导期和竞争期,43,精选课件ppt,小结 摧龙第三式：挖掘需求,44,精选课件ppt,摧龙第四式,呈现价值,竞争分析,制作建议书,呈现方案,45,精选课件ppt,竞争分析（一）,SWOT,分析法（优劣势竞争）,46,精选课件ppt,竞争分析（二）,FAB,分析法（差异化竞争）,47,精选课件ppt,制作建议书,/,设计方案,(,一,),48,精选课件ppt,制作建议书,/,设计方案,(,二,),49,精选课件ppt,制作建议书,/,设计方案,(,三,),50,精选课件ppt,呈现方案,方案介绍,演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计,技巧训练,51,精选课件ppt,小结 摧龙第四式：呈现价值,52,精选课件ppt,摧龙第五式,赢取承诺,识别购买信号,促成交易,商务谈判,增值销售,53,精选课件ppt,摧龙第五式,赢取承诺,识别购买信号,好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号,客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听,促成交易,选择法促销法、总结利益法、直接建议法,商务谈判,增值销售,（麦当劳的一句话，净增,10,个亿）,麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？,54,精选课件ppt,小结 摧龙第五式：,赢取承诺,55,精选课件ppt,摧龙第六式,回收账款,催收账款：上山打兔子原理,催款表面是向客户要，实际是和对手竞争,催得紧先收到，不催就永远收不到,烂账管理,烂账变利润,烂账管理的三个步骤,合同和信用审查,服务跟踪,56,精选课件ppt,摧龙第六式,回收帐款,防止烂帐的三个步骤：,1,、对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈,2,、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂帐,3,、建立责任明确、分工严密的催款机制、,57,精选课件ppt,摧龙第六式,回收帐款,58,精选课件ppt,小结 摧龙第六式：,回收账款,59,精选课件ppt,摧龙六式总结,60,精选课件ppt,&,摧龙六式是销售流程和销售方法,&,摧龙六式好比武功的套路，销售技巧决定每个步骤的效果，就好比每个人使用的威力不尽相同，力气更大、速度更快的人就会有更大的威力！,摧龙六式与销售技巧,61,精选课件ppt,关键销售技巧,62,精选课件ppt,客户,客户分析,建立信任,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,回收帐款,订单,销售机会管理：销售漏斗图,63,精选课件ppt,销售机会管理表（一）,64,精选课件ppt,销售机会管理表（二）,65,精选课件ppt,勤于此道，乐此不疲精于此道，以此为生,66,精选课件ppt,西游,的理想,三国,的事业,水浒,的圈子,红楼,的生活,67,精选课件ppt,