新客户开发1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,内容：客户开发与管理,目标：让大家有所收获,重要性：很非常特别重要,客 户 开 发,1、,什么是客户开发,？,2、,为什么要重视客户开发？,3、,怎样进行客户,的,开,发,？,客户开发是,企业从自身资源情况出发，,比较,竞争对手,的开发策略,，制定适合,自己,的客户开发战略，再落实到一线客户开发,人员,执行,的,一个系统,的,工程。,客户的多少和质量直接影响到我们的货源，而是否有充足的货源又关系到是否能够满足港口生产经营的需要，决定港口的兴衰。,港口待装的汽车,客户开发应从以下两个方面做起：,一、打造企业的核心,竞争力,二、运用切实可行的,客户开发方法,完备的港口基础设施,高效的指挥调度系统,良好的企业形象,包括积极向上的企,业文化、讲诚信、,承担企业社会责任,、注重环境保护等,能够打动客户的服务理念,大连港的服务理念：,客户需求是我们,的,责任,、客户满意是我们的标,准客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。,一、客户开发战略,客户开发战略一般有以下三种：,1.,分两步走策略,2.,亦步亦趋策略,3.,逆向拉动策略,二、竞争品牌,要了解主要竞,争对手,的,开发策略、,价格,等,。,主要目的,是利于企业制定具有针对性的,适合自己的客户开发,政策；,三、资源准备,1、,制作市场宣传资料,，比如,公司基本资料等,，销售人员需对企业产品相当了解,。,2、,在资源准备方面还有一个,最为重要的环节,则是,训练,客户开发队伍,。,四、客户开发步骤,（一）客户调查,（二）识别目标客户,（三）访问目标客户,（四）评价目标客户,（五）确定合作关系,（一）客户调查,1,、,调查,前准备工作,（1,）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地市场所在位置等。,（2,）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏。,2.,调查主要内容,侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查,二、识别目标客户,客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不,是,为追求短期的,效益,。,符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点：,（1,）相同或相近的经营理念。注重诚信,、强调社会责任,等。,（2,）有较强的实力或发展潜力。,对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司,应重点开发客户,还是属于一般,开发的客户,做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认,。,三、目标客户的访问,1.,制定访问计划,2.,预约访问,3.,访问的程序,4.,访问过程中应注意的问题,5.,访问后续工作,（四）评价目标客户,1.,市场地位评价,2.,财务评价,3.,管理评价,（五）确定合作关系,与目标客户确定合作关系可参考,“,四步法,”,，,即：,第一步,，留下良好印象,。,第二步,，认真倾听、简单商谈、探讨合作可能,。,第三步,，进行深入沟通，做出意愿与姿态；,第四步,，进行深入商谈，达成签约条件的一,致。,接近新顾客注意技巧,（1）保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。,（2）建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司,（,3,）建立共同基础，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙伴。找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。,（,4,）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。,（,5,）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。,如何赢得顾客信任1,自信专业,“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。,但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础“专业”也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。所以我们不仅要自信，更要专业。,如何赢得顾客信任,2,坦诚细微不足，,体现真实自我,“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。,真实换取信任的案例,美国著名的心理学家纳特,史坦芬格做过这样一个实验：,要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶,。,第一位求职者,声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好,。,第二位求职者,的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。,第三位,的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。,第四位,的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。,案例结论,表面上看来，似乎史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。,表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。,理 想,循 环,开发新顾客,尽可能的开发新顾客：,自己发掘新顾客,老顾客介绍新顾客,新顾客变老顾客,当新顾客变成忠诚顾客时，销售人员也一定能从与老顾客的合作中找到适合自己的新顾客，从而良性循环。,维系新顾客,对准顾客的需求，,过节和生日时，,送上公司的礼物。,.,理想顾客循环,自2008年奥帆赛成功举办以来，青岛的邮轮经济得到较快的发展。青岛港的最新消息证实，山东省和青岛市目前已经确定投资近10亿人民币，在青岛港建设中国北方最大的国际邮轮码头，进而发展成邮轮母港。目前，对,青岛港客运站,的改造也已经启动了，青岛港,将拿出七号码头和六号码头专门接驳邮轮,，这,两个码头的航道疏浚以及配套设施建,设都已经启动。,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,