新市场开发工作流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,新市场开发组功能及操作模式,吴辛正,2007,年,12,月,10,日,.,目录,总部特功队功能及使命,总部特攻队组成,总部特攻队人员规格及职能,总部特攻队工作模式及管理办法,.,总部特攻队使命及功能,使命一：,省区新区域市场开发,功能：,参与新市场前期调查及开发评估；,参与制定市场开发的策略及方案；,新市场开发的辅导执行；,总结市场开发经验，建立和完善新市场开发模式,使命二：,黄金商圈规划、拓展,功能：,各省区黄金商圈的规划及督促执行；,.,总部 特攻队组成,队长：,组员：总部临时抽调,.,新市场开发组职能及人员规格,营业所管理：,同时兼任开发小组的负责人，统筹协调开发组的全部工作任务,协助营业所市场策略的形成,协助区域主管组建团队，并按公司相关制度管理团队,协助区域主管对营业所的管理，结合公司标准 建立营业单位各项业务作业流程并督促执行,协助业绩目标的达成,人才规格：,五年以上快速消费品工作经验，有过三年以上的团队管理经验,在团队管理及市场规划上有较突出的表现,客户开发,协助营业所市场策略的形成,规划区域内客户布局和结构，规划区域内客户开发进度,协助区域内经销商、分销商、主要二批商的开发及谈判,协助经销商及主要二批商的前期管理,协助经销商及主要二批商客情的建立,人才规格：,四年以上快消品工作经验，有过两年以上的客户管理经验,在客户开发和客户管理上有较突出的表现,.,新市场开发组职能及人员规格,MS,：,协助营业所市场策略的形成,协助规划营业所前期通路及消费者促销活动方案,协助推动和执行相关活动的执行,评估及改进市场活动,区域媒体的规划和谈判,市场资讯的收集,市场活动费用的控管,人才规格：,大专以上学历,三年以上的,MS,工作经验,对市场规划和推广活动有较突出的表现,后勤：,行政工作,办公室的选定、办公设备的添置等,营业所文员的培养,各项资财的管理、各项人事的执行,招聘,营业所相关人员的招聘及评估,培训,业务人员的培训,财务,经管工作的兼任,业绩管理,人才规格：,有三年以上的工作经验,人事工作经验一年以上,.,新市场开发组工作模式及管理办法,工作内容及性质描述：,工作性质：在营业所已有所长及主要人员，经销商前期已经谈定的前提下，市场开发组人员以辅导的身份介入市场开发，前期参与实际操作，后期逐渐转入辅导角色，取到传帮带的作用；,费用归宿：用于开发组人员组织及管理费用归属业务规划部部门费用；用于市场实际开发费用归属当地业务大区，工作组人员前期协助申请及核销；,工作开展：,规划管理部负责协调项目执行的总体进度，并不定时召开多个小组间的通气会，总结及分享经验；,具体项目执行阶段，工作进度及效果向区域所属大区总监和规划管理部双重汇报；,执行过程中，各项市场策略最终由各大区总监确定；,.,新市场开发组工作模式及管理办法,工作管理办法,差旅制度：,新市场开发组人员出差频繁，在公司差旅制度的基础上，做如下调整：,开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机，如需乘坐飞机，乘坐人提交书面申请，经开发组主管审批，业务规划部核决；,开发组成员出差期间，住宿和餐饮补贴采用包干制，按,150,元,/,天计，不需另外提交票据；,交通补助按实际发生实报实销；提供相应票据，不超过公司财务上限,50,元,/,天；,.,日常工作管理,工作项目,主要内容,相关报表及要求,一、早会,每天早上,8,：,00准时到营业所报到，组长召开早会，各成员汇报当天的工作安排及行程，并做好出门前的准备，,8,：,30,出门；,各阶段相应的工作报表,二、晚会,每天晚上完成当天工作，回营业所整理相应报表；组长召开晚会，各成员汇报当天工作进度及成果，反馈执行当中遇到的问题，主管点评；,三、周会,每周周一上午，开发小组召开周会，各成员提报上周,工作总结及本周工作计划,，由组长形成总的开发进度，提交,开发组工作周报表,，由开发组主管审核；,每周一提交,周工作计划,四、月会,每月月底定期召开月会，检讨本月工作，规划下月工作,每月,25,日提交,月会报告,五、市场调查阶段,市场调查阶段结束，开发组成员，提报,市场调查报告反馈个人负责市场调查结果及分析，由组长汇总成,市场调查报告及分析,，由开发组主管审核，反馈给业务规划部及当区总监,市场调查结束后提交,市场调查报告及分析,六、策略、战术、开发方案的拟订,策略及战术讨论、确定，执行方案拟订，由开发组主管主持进行，汇总成,区域开发方案及执行进度,，反馈给业务规划部及当区总监，并由当区总监最终确定,方案拟订阶段提交,区域开发方案及执行进度,七、区域开发工作结束,区域开发之后由开发组讨论，检讨开发过程中得失，整理开发经验；,开发工作结束提交,区域开发总结报告,八、其他,1.,自我管理能力及经营能力提升；,2.,例会参加：区域销售会议、月会、临时性会议等,.,新市场开发工作流程,新市场开发组,2007,年,12,月,10,日,.,新市场开发工作流程,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,市场调查,市场环境,消费者,通路,媒体,促销,策略及战术,产品,价格,区域及通路,品牌落地,方案拟订,铺货方案,生动化方案,通路促销案,消费者促销,营业所筹建,人员招募培训,销售管理,执行实施,快速,有效,反馈、讨论,修正,1-2,天,1,天,2,天,7,天,.,业务,经销商的调查及评估,批市,有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）,K/A,、,K/B,、特通及零点,大约有多少零店、超市、特通进店费等渠道费用的大致情况。,竞争态势,口味、包装相似竞品销售情况,了解当地市场是否有本品,“,自然销售,”,现象,各阶客户的利润要求,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,.,MS,市场规模,当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；,消费者习惯，购买习惯,喜欢什么口味，包装，通常购买的渠道；,产品信息获得的途径；,媒体状况及推广活动,同类品牌的媒体投放形式；活动推广形式；,当地其他市场特点,如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等；,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,.,后勤,营业所选址,城市行政分区，适合的办公地点，大致的租房价格；,人员招募解决方案有几种招聘途径，大致的费用；,人员到位时间周期分析；,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,.,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,产品,价格,通路,制订策略,促销,主导产品确定，,潜力产品分析,现行通路价格链分析；,本品合理价格链设置；,分析确定重点开发区域及操作模式；,经销商的筛选及确定；,分析确定重点开发通路及操作模式；,通路促销方案；,通路铺货方案；,生动化陈列标准；,品牌传播规划；,战术组合,.,业务主导,业务管理系统建立,通路资料整理,通路开发方案,陈列生动化方案,MS,主导,品牌落地规划,通路促销案,消费者促销,后勤主导,办事处的成立及筹备进度表,；,业务人员招聘及培训时间进度,；,文员招募及培训时间进度,；,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,.,市场调查,制订策略及战术,拟订方案及进度,具体执行,参与市场调查，,协助方案拟订,主导执行,营业所人员,协助市场调查；,主导规划，制订方案；,辅导营业所人员执行；,追踪执行效果；,开发组人员,重点：,快速，有效，及时沟通，及时修正！,.,