基金定投组合营销实战技巧.ppt

Welcome to Bosera presentation,投资价值发现者,Bosera Asset,Management Co.,Ltd.,*,波动市场下的基金定投组合营销实战技巧,投资价值发现者,投资价值发现者,天智纵横 总培训师,黄,乾,恩,理财客户经理们说,客户很难约,：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！,怕市场下跌,：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌,所以都只卖人民币理财或是保险,没脸见客户,：,08,年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。,新基不如旧基,：,09,下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。,想开发新客户,：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短信、信函和电话都用了效果不好。,不如推单笔,：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔，一单就几万、几十万！,开户就销户,：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊,面对基金营销应有的观念,没有波动性就没有“故事”可讲,波动性太大“故事”又不容易讲,学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长！,实际的问题,：新客户开发困难,网点所属优质客户,最熟悉的客户,真正可以接触、维护、营销的优质客户,扩大你可以接触营销的客户数量,增加的方式,盘活既有的优质客户,接近或已达到的客户,网点内的接触与开发,产品,特点与利益,为什么需要,促成,状况,理财问题,解决方法,促成,产品组合,实际的问题,：营销流程上的问题,产品讲解示范,基金定投营销应有的正确观念,及,对网点营销活动的积极作用,针对陌生客户,单笔营销的难度比较大,而基金定投的难度比较小,营销,定投,目的,-,银行开发中高端客户的利器！,基金定投，可以帮助,客户经理开发中高端客户,对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。,因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。,因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。,因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进行接触，然后进行其他理财产品的营销。,营销,定投,目的,-,维护老客户的最好工具,!,金融产品的组合营销,营销手段的组合营销,基金定投,+,保险的组合,基金定投,+,基金单笔的组合,基金定投,+,首发基金组合,基金定投,+,人民理财产品的组合,客户经理组合营销应有的认识,金融产品的组合营销,营销手段的组合营销,先大堂营销定投,后一对一营销单笔或保险,新基金营销,后营销定投,客户经理组合营销应有的认识,新基金营销,同时营销旧基金定投,理财沙龙营销定投,后营销基金单笔或保险,创造客户的需求,让客户感觉有问题要解决,让客户感兴趣觉得对他有帮助,使客户愿意让你解决问题,接触客户,一定要先吸引客户的关注,营销主题的设计,关心,CARE,担心,FEAR,期望,DESIRE,事实、故事,统计资料,引发问题,从哪里去找大家共同关注的主题,在银行办理过房贷的客户,有小孩的家庭,/,年轻父母,已婚女性,高收入外企,/,民企经理人,未从本行购买基金,/,理财产品的客户,基金投资被套牢的客户,“如何运用房贷帮你累积资产,”,“如何运用基金培养孩子财商”,“女人怎样才是真正爱自己”,“您的养老金足够吗,/,怎样缴纳社保更划算,”,“投资基金怎样更保险,/,投资,理财产品的技巧,”,“正确的基金理财让你免受套牢之苦,”,你有没有找出目标客户群,关心的主题,基金定投营销组合一,基金亏损族直接邀约进行解套营销,过去买基金现在还被套住的客户,曾经因为基金亏损的客户,09,年下半年买新基金亏损的客户,买过不同基金风格的客户,例如：营销的是沪深,300,客户对象就可以列出：未买过指数型的、买过中小盘的的客户,找出目标对象,第一步发送客户维护理财观念短信,短信结构,内容,提出客户关心的问题,建设银行,理财成功秘籍,你应该知道的震荡市场下的投资方式？,以要点形式言简意赅地提出解决方案,面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是,面对低点勇敢分批加码,，透过此方式就可以在市场回涨时加速回本的速度，并可以及早开始获利,。,设计回复理由,我行特别准备相关资料，,欲,索取,请回复短信或拨打电话：,营销自己,建设,银行与您共创财富：,XX,支行,客户经理,XXX,。,第一步发送客户维护理财观念短信,短信结构,内容,提出客户关心的问题,建设银行,理财成功秘籍,你知道基金投资即早解套的秘诀？,以要点形式言简意赅地提出解决方案,多数人在,投资,基金时常担心买在高点！事实上，,面对,瞬息万变的市场，没有人可以精准预测，,因此透过,定期定额,来解决投资时点的问题，,是最值得推荐的方式。,设计回复理由,我行特别准备相关资料，,欲,索取,请回复短信或拨打电话：,营销自己,建设,银行与您共创财富：,XX,理财中心,客户经理,XXX,。,第一步发送客户维护理财观念短信,短信结构,内容,提出客户关心的问题,建设银行银行,理财成功秘籍,投资,基金,避免,套,牢,的,三大,秘诀？,以要点形式言简意赅地提出解决方案,正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过,分批加码,适度止盈,止盈再投资,三大策略将可以让你享受市场的波动快乐的投资。,设计回复理由,我行特别准备相关资料，,欲,索取,请回复短信或拨打电话：,营销自己,建设银行,银行与您共创财富：,XX,理财中心,客户经理,XXX,。,第一步发送客户维护理财观念短信,短信结构,内容,提出客户关心的问题,建设银行银行,理财成功秘籍,投資理財,三要二不,讓你財富快速積累,？,以要点形式言简意赅地提出解决方案,所谓三要就是要做资产配置、要定期定额、要停利后再伺机进场；二不就是不借钱投资、不短线进出。三要二不的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能轻松做好理财规,划,，又赚得安心。,设计回复理由,我行特别准备相关资料，,欲,索取,请回复短信或拨打电话：,营销自己,建设银行,银行与您共创财富：,XX,理财中心,客户经理,XXX,。,流程,话术,确认对方,表明身份,您好,！请问张富贵先生吗？,我是,我是,建设,银行,XX,理财中心,客户经理,XXX,。,您现在方便说话吗？,了解对方是否收到,是这样的 我,行,这几天发给您,我行最新理财服务短信,，不知道您看了没有？,“有”太好了！,“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。,第二步,电话接触,与邀约,：追踪,话术范例,流程,话术,说明这短信服务的目的,因为,如何提供给您更好的服务是我们最重要的工作,，我们将会持续不断的提供您这免费的服务，您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。,简单,说明短信的,内容,我们都知道在,08,、,09,很多客户投资基金会被套住，主要是因为在基金投资时的操作方式不正确，而这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正确的使用基金为我们累积财富。,第二步,电话接触,与邀约,：追踪,话术范例,流程,话术,尝试邀约并再一次推销自己,（如果客户对,短信内容,有反应，无论正面或负面反应）,正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一些资料，我们可以约个时间到行里面谈,（如果客户对,内容,没有任何反应）,A,：,非常高兴可以为您服务，,有空一定要来行里坐一坐,，不好意思打扰您了。,B,：,为了给客户更好的理财服务，因此我行正在进行一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常重要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行来，不知道您是明天上午还是下午方便,第二步,电话接触,与邀约,：追踪,话术范例,列目标客户,短信接触,电话追踪与,电话邀约,提供定投解决方案,持续维护,观念导入,如何有效解套,解套客户营销接触流程,您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？,1929,年,8,月到,1932,年,6,月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近,90%,！,假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘,当然只是假设而已,怎样做才能尽量避免损失呢？,（用笔指向定投观念,DM,图一，解释四种不同的情况）,那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，,并拿一张,A4,白纸,）,我的启发有两点：,第一，,即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用,定期定投,的话，最多,6,年,时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；,第二，,如果能够在下跌达到一定幅度以后开始,定期定投,，那么不仅能,更快回本,，而且还能在历史上最大的股市崩盘后,实现盈利！,你說這不是我們所期望的嗎？,-68%,-,33%,如果在亏损,超过,30%,时，每个月以,1,万元分批投资,10,个月，,2009,年,12,月收益将达到,12%,！,A,B,C,好，那么我们回过头看发生在我们身边的,2007,年股市下跌，这是,博时,滬深,300,从,07,年,9,月到,09,年,11,月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念,DM,图二,），如果在,07,年,9,月市场最高点单笔投资,10,万元之后什么都不做，哪怕,09,年市场反弹，到,09,年,11,月整体还是,-33%,的收益率，其中最大亏损达到,-68%,！可是如果在亏损,超過,30%,的时候，也就是,08,年,7,月开始每月追加投资,1,万元，连续投,10,个月直至,09,年,4,月份，收益将达到,12%,！,你看有做追加没做追加结果会差,45%,的收益；所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！,-68%,-,33%,如果在亏损,超过,30%,时，每个月以,1,万元分批投资,10,个月，,2009,年,12,月收益将达到,12%,！,A,B,C,当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的,A,点、,B,点还是,C,点呢？,（客户回答,A,点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再错过了！,（客户回答,B,点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从,B,点开始定期定投的话，最终收益比,12%,还要高呢！,（客户回答,C,点）恭喜您，,C,点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！,然后进行促成,.,陌生客户电话邀约,+,理财沙龙营销定投,陌生客户,名单,的来源,大堂经理,现场发掘,(,迎候,/,巡视,),柜员识别,大堂经理,引导,客户经理,主动发掘,客户经理,现场营销,客户经理,关系经理,理财经理,客户推荐客户,网点大堂开发,合作伙伴提供线索,系统发掘,(,初期、定期,),存量客户开发,客户经理,跟进,过渡跟进,媒体公关,目标社区,访问,/,营销,社区活动职场营销,客户活动,理财讲座,陌生外拓开发,普通网点,转介,内部渠道,协作,(,对公、,),电子渠道,识别,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过,打电话前一定要熟念话术稿,打电话时要准备好以下工具,话术稿,名单,笔、白纸、工作日志,镜子,打电话时要注意声音语调加感情,打电话时场地与时间的选择,不受打扰,手机关机,一定要想好一个对客户有利的理由打电话,陌生客户,如何做好有效的电话接触,提高电话接触的成功率,：,电话,接触前的准备,接触信函,接触短信,如何设计短信,信息的重点,提醒与建议,自我宣传,回复机制,用一句简单易懂又强而有力的句子引起客户的注意与兴趣,提出我们的建议、解决方案、,想法与诉求,设计一个短信签名自我宣传，提高客户的印象,引导客户回复,服务类通知,短信,范例,：适用于,开发,系统内不熟悉的客户,短信结构,内容,提出客户关心的问题,建设银行,XX,理财中心服务短信,金虎贺岁、贵宾专享，面对虎年建设银行对我行贵宾客户提供升级服务：,以要点形式言简意赅地提出解决方案,感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务，我行将指派具有,CFP,专业资格理财规划师,XXX,为您的专属客户经理。,设计回复理由,近期,XXX,将会以电话方式与您联系，若有疑问请电,XX,支行电话,1234567,营销自己,建设,银行,您最好的理财伙伴,，,建设银行,XX,支行。,产品,接触,短信范例：适用,以,产品为借口接触存量客户,短信结构,内容,提出客户关心的问题,建设银行,XX,理财中心服务短信,在市场风格转换之际如何布局虎年投资？,以要点形式言简意赅地提出解决方案,面对市场风格转换与股市依然震荡,，,以分批投入的方式投资,中国第一支指数基金博时裕富沪深,300,为你,精准踏准市场节拍,，是您,虎年,开春,的绝佳选择。,设计回复理由,欲了解详情，请回复短信或拨打电话,XXXXXXXX,。,营销自己,您最好的理财伙伴建设银行,XX,支行,客户,经理,XXX,。,短信结构,内容,开场白,建设银行,XX,理财中心服务短信：,为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理财观念，,建设银行,对我行客户提供升级服务：,以要点形式言简意赅地提出我们的服务,感谢您对我行的支持，我们对您的理财服务进行免费升级，您的理财服务将增加：,1,、不定期的理财信息与短信；,2,、优先参加我行客户专属的理财课堂；,3,、我行将指派具有,CFP,专业资格的理财规划师,XXX,为您的客户经理。,设计回复理由,近期,XXX,将会以电话方式与您确认，若有疑问请至电,XX,支行电话,1234567,。,营销自己,建设银行,您最好的理财伙伴，,建设银行,XX,支行。,陌生,客户,的接触短信,理财沙龙,邀约短信,引起,兴趣,建行服务,活动通知,短信：,你想知道如何运用基金理财让我们在震荡市场中依然可以硕果累累？,解决,方案,本周六,下午,3,点我行特别邀请有基金理财十年经验的专家为我们分享,打败市场波动的基金投资策略,为您揭示投资基金的各种实用技巧。,回复,机制,名额有限，详询请回复短信或电话,XXXXXXXX,。,营销自己,建设银行您最好的理财伙伴，,XX,支行理财经理,XXX,。,理财沙龙,邀约短信,2,引起,兴趣,建设行服务短信：,你想知道可以让我们及早解套的基金理财策略吗？,解决,方案,本周六下午三点我行特别邀请基金理财超过十年经验的专家为我们分享,基金理财解套脱困术,来说明解套的的人如何及早脱困。,回复,机制,名额有限，详询请回复短信或电话,XXXXXXXX,。,营销自己,建设银行您最好的理财伙伴，,XX,支行理财经理,XXX,。,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过,打电话时场地与时间的选择,不受打扰,座机及手机关机,打电话时要准备好以下工具,名单、,笔、白纸、工作日志、,镜子,打电话前一定要熟念话术稿,一定要想好一个对客户有利的理由打电话,每一次的电话都要尝试进行邀约,打电话时要注意声音语调加感情,陌生客户,如何做好有效的电话接触,电话接触：,理财沙龙电话邀约,话术范例,流程,话术,确认对方,表明身份,您好,！请问张富贵先生吗？,我是,建设银行,XX,支行客户经理,XXX,。,您现在方便说话吗？,了解对方是否收到,是这样的 我前几天发给您的,理财沙龙通知,短信,，不知道您看了没有？,“,有,”,太好了！,“,没有,”,没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,流程,话术,以,30-60,秒说明并强调重点,如何为您提供更好的理财服务，让您的财富更有效增值是我们一直努力的目标，所以我们会持续发送对您理财有帮助的信息,。,（,停顿,）,说明短信的性质,08,年股市大跌，很多客户到现在都还没有解套，大家都很关心怎样才能快速解套。可是您知道吗？,就算是在,07,年高点投资基金，如果采用适当策略的话，不仅可以解套，而且收益还不错哦,。,投资基金亏损的客户,流程,话术,尝试邀约并再一次推销自己,所以,我们,特别,准备了一些对您非常有帮助的,基金投资实用技巧,，想邀请您到行里,参加本周六的理财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。,由于名额有限，,不,知道,您是一个人来参加呢？还是两个人呢,？,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,投资基金亏损的客户,流程,话术,尝试邀约并再一次推销自己,所以,我们,特别,准备了一些对您非常有帮助的,房贷减压计划,，想邀请您到行里,参加本周六的理财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。,由于名额有限，,不,知道,您是一个人来参加呢？还是两个人呢,？,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,列名单,发送预热,短信,电话邀约,促成,售后服务,理财沙龙,观念引导,产品说明,理财沙龙开发优质客户的步骤,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过,打电话时场地与时间的选择,不受打扰,座机及手机关机,打电话时要准备好以下工具,名单、,笔、白纸、工作日志、,镜子,打电话前一定要熟念话术稿,一定要想好一个对客户有利的理由打电话,每一次的电话都要尝试进行邀约,打电话时要注意声音语调加感情,如何做好有效的电话接触,做,营销你必须知道的事,营销客户前要对客户进行分类,营销只是维护客户后的结果,每一次的客户接触都要做到三件事,教育客户一个观念,提升与强化你的影响力,为下一次接触做铺垫,非不得已千万不要在电话中讲产品,记住：每一次的电话都要尝试邀约,博时基金定投,+,新基金组合营销,如果客户是由于对新基金感兴趣而来，先介绍新基金然后在促成环节引导客户看定投观念,DM,：,（当新基金促成完成或当客户对投资新基金还有疑虑时，引导客户看定投观念,DM,）,您可能还会担心，这个基金是不错，可如果我一买市场就跌，就像,2007,年从,6000,点跌到,1800,点怎么办？,所以,为了保护您在股市下跌中免受损失，,在此,我们,特别,建议：第一，不要把所有可投资资金都一笔性投资于新基金；,第二，因为明天股市是涨是跌我们不知道，所以要掌握一个必备的,“风险锁定策略”,，让我们可以立于不败之地！,那么，什么是基金投资的“风险锁定策略”呢？,引发客户兴趣与需求,您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？,1929,年,8,月到,1932,年,6,月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近,90%,！,假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘,当然只是假设而已,怎样做才能尽量避免损失呢？,（用笔指向定投观念,DM,图一，解释四种不同的情况）,那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，,并拿一张,A4,白纸,）,我的启发有两点：,第一，,即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用,定期定投,的话，最多,6,年,时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；,第二，,如果能够在下跌达到一定幅度以后开始,定期定投,，那么不仅能,更快回本,，而且还能在历史上最大的股市崩盘后,实现盈利！,你說這不是我們所期望的嗎？,-68%,-,33%,如果在亏损,超过,30%,时，每个月以,1,万元分批投资,10,个月，,2009,年,12,月收益将达到,12%,！,A,B,C,好，那么我们回过头看发生在我们身边的,2007,年股市下跌，这是,博时,滬深,300,从,07,年,9,月到,09,年,11,月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念,DM,图二,），如果在,07,年,9,月市场最高点单笔投资,10,万元之后什么都不做，哪怕,09,年市场反弹，到,09,年,11,月整体还是,-33%,的收益率，其中最大亏损达到,-68%,！可是如果在亏损,超過,30%,的时候，也就是,08,年,7,月开始每月追加投资,1,万元，连续投,10,个月直至,09,年,4,月份，收益将达到,12%,！,你看有做追加没做追加结果会差,45%,的收益；所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！,-68%,-,33%,如果在亏损,超过,30%,时，每个月以,1,万元分批投资,10,个月，,2009,年,12,月收益将达到,12%,！,A,B,C,当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的,A,点、,B,点还是,C,点呢？,（客户回答,A,点）恭喜您，这不正说明您现在面临着和这张图几乎一样的时机吗，所以现在买入新基金同时开始定投，可以“立于不败之地”！,（客户回答,B,点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从,B,点开始定期定投，最终收益比,13%,还要高呢！所以现在就是开始定投的最佳时机！,（客户回答,C,点）恭喜您，,C,点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投同时买入新基金，最终收益是最高的！,然后进行促成,.,网点各岗位如何协作达成营销目标？,网点业绩从哪里来,网点柜面,网点大堂,理财室,理财室,贵宾中心,17.7%,32.2%,67.8%,14.5%,各岗位自己做自己的事,营销的产品与服务不一致,没有意愿为你做推荐,不够专业所以不敢推介,柜员与大堂工作的特性没时间做推荐,有做推荐可是效果差或是不知该如做,网点各岗位,在營銷上的問題,大堂经理：大堂客户的接触、,分流,以及,简单,产品的推介,对大堂中等待的客户进行接触、,分流,与开发，并在接触的过程中进行相关的,简单,产品推介。,在推介的过程中发现有潜质的客户，要,适时的,推介给客户经理进行二次营销。,网点各营销岗位的功能,大堂经理,接触,客户一句,话：,“您好，这是我行针对近期投资市场热点特别推荐的,基金定投理财策略,，您参考一下。”,“您好，这是为帮助客户如何战胜市场波动所提供的,基金定投理财秘,笈,，您参考一下。”,网点大堂直接,推介,营销基金的,范例,网点人多,你很忙,在客户咨询业务时，向客户发送基金,产品说明,DM,并开口接触。,接触、观察客户,网点人多,你不忙,先把基金,产品说明,DM,向大堂等待中的所有客户发送一遍并开口接触，观察客户反应后再进行营销。,对以下客户进行营销：,认真看,产品说明,DM,的客户,主动向你进行咨询的客户,接触、观察、营销,网点人少,你不忙,在门口等待客户时，了解客户办理何种业务，同时递上基金,产品说明,DM,，观察客户反应后，在等待客户办完业务时上前进行营销。,接触、观察、营销,网点大堂直接营销基金的,时机,柜员：客户挖掘与产品推介,柜员在客户临柜时，从客户所办理业务的性质对客户进行挖掘以及进行简单,的,产品推介，进而适时地将客户推介给大堂经理或是客户经理。,网点各营销岗位的功能,网点各营销岗位的功能,-,柜员,理财客户经理：客户的开发与,持续,维护,透过内部的挖掘来开发银行的存量客户，并对客户进行持续有效的维护与营销。,接续柜员与大堂经理所推介的客户进行二次营销。,网点各营销岗位的功能,如何有效提升各岗位营销的技巧,声音语调,肢体语言,聆听与发问,销售流程,说明话术,营销辅助工具,内功,心法,武功招式,独家兵器,影响力、观念、信心,进行,产品说明,时,成功的三个要素,内容,声调,肢体语言,7,55,38,什么是营销辅助工具,充分利用客户,“,眼睛,”,的功能,最大化你的影响力,提高客户的专注与兴趣,强化产品说明的效果,提高产品说明的效率,为什么要用营销辅助工具,理财观念,DM,产品说明,DM,A4,白纸,三色笔,“,红蓝黑,”,一对一营销有哪些辅助工具,我们,需要哪一些营销辅助工具,短信类的工具,产品预热短信,产品观念短信,产品持续营销短,信,客户维护用的短,信,面对面营销,的工具,产品观念,DM,产品介绍,DM,相关话术,接触与邀约客户,话术,营销工具搭配话,术,理财观念,DM,应用详解,产品说明,DM,应用详解,营销辅助工具应用,范例,步骤,话术内容,开,场,白,（引导客户看理财观念,DM,）,您知道吗？根据权威机构调查，在,07,年的大牛市中超过,90%,的投资者获利,，但紧接着的,2008,年，,80%,的投资者赔钱,，而就在过去一年的反转行情中，仍然有,70%,的投资者没有赚到钱,！很多在,07,年以前就开始投资的客户，至今还没有回本！您有没有想过主要是什么原因呢？（等待客户回应后择机插入）,可是您知道吗？我身边有些客户也很早就参与投资，截至目前，不但把,08,年的损失弥补上，至今还有额外收益！同样是投资基金，又是同样的市场行情，为什么会出现这么大的差异呢？（稍微停顿，然后自问自答）,。,理财观念,DM,应用详解,产品说明,DM,应用详解,营销辅助工具应用,范例,根据历史投资经验，一个适合定投的基金应当满足三个标准。,第一个标准是,：必须配置股票类资产，只有配置了股票类资产，基金的成长性才好；,第二个标准是,：适当配置一些债券等固定收益产品，这样基金的适应性就会比较好，股市下跌时表现出良好的抗跌性；,第三个标准是,：必须是有经验的大公司管理，经验丰富的大公司管理规范，可靠性更高！,如此的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你同意嗎？,步骤,话术内容,产品说明,依据以上的三个条件我们在这么基金产品中，特别选出兼顾以上三点的基金品种博时策略灵活基金。,推荐,博时策略灵活基金,主要是以下原因：,第一：这是对国内市场最有经验的公司之一，因为博时基金公司成立于,1998,年，是中国最早成立的基金公司之一，也是投资,A,股市场经验最丰富的公司之一。,透过这样的公司来管理我们的资金我们是不是比较放心？,第二：这一只基金可以让你从容的面对牛熊市，因为博时策略灵活基金特别注重股票和债券的灵活平衡配置，在股市上涨时,自动,加强股票的配置，在股市疲弱时,主动的,加强债券的配置。所以不管市场大环境如何变化你的投资都可以做出最佳的配置。,如此我们透过定投来做长期投资的话，我们的投资是不是比较容易获得较好的收益呢？,步骤,话术内容,产品说明,第三：这是最适合用定投来长期投资的基金，因为博时策略灵活基金在配置股票时，,他,兼顾,了股票的,价值性和成长性，对风格突出的股票进行主动配置。价值投资侧重于市场估值偏低的股票，成长投资则侧重于增长高于市场平均水平、或高于市场预期的股票。,所以,无论,是,牛市、熊市，或者投资风格轮动，,我们,始终掌握市场的脉动！,这,我们未来获得一个稳健的收益一定是有保障的，您,说是,吗？,（引导客户看,DM,测算表）,通过下面这个测算表，我们可以看到定期定额投资博时策略灵活基金的优势；短短,4,个月的定投，就已经产生,5.14%,的收益，年化收益率超过,15%,！如果我们一开始就运用这样的方式进行投资，就可以逢低布局，让我们及早解套，您说是吧？,（接促成的步骤）,有效產品說明的架構,数字化,举例说明,条列式说明,利益极大化,告诉客户可以满足客户具体哪些梦想,关键技巧,不说,“,买,”,改说,“,投资,”“,存下,”引导需求说明,产品分析,故事说明,时事资料,数据分析,您知道吗,.,做为开始,借用展示工具呈现我们的诉求与产品,如何进行有效的,促成,目的：引导客户下决定,基本态度：,要当作客户已经接受了，这时就推客户一把，并鼓励客户下决定。,注意事项：,千万不要问好不好要不要，直接引导进入促成。,创造热卖的氛围：,“,这几天很多客户了解清楚,定投的理財策略,后都觉得非常不错,”,用二择一法引导客户：,“,为了,可以更有效的運用基金定投,（为了可以,讓自己及早解套,）,一,開始都為自己每個月,投资,了,1,万到,3,万，,（手与眼睛都看着客户）,那您打算,每個月為自己,投资多少呢？,”,给予时效的压力：,它发行只到本周就剩下几天千万不要错过。,短信结构,内容,开门,建设银行,XX,理财中心服务短信：,我们都知道投资理财最重要的观念就是分散风险和选择正确的投资对象。,恭喜客户,睿智的您为自己的资金作出了一个正确的决定，在此恭喜您，为您提供更好的理财服务也是我们建设银行未来努力的方向。,营销自己,建设银行您最好的理财伙伴：,XX,支行客户经理,XXX,。,成交后感谢短信,投资价值发现者,Thank You!,理财沙龙一对多精确营销活动的操作技巧,让客户有意愿打开信封,让客户愿意看完邀请函,让客户有尊贵的感受,理财沙龙邀请函的设计必须,怎样结合具体基金策划营销活动,前一天的准备,开场前的准备,进行现场结束后的追踪,营销辅助工具,客户确认,签到表与客户,反馈表,客户经理话术,演练,主持人主讲人,演练,现场布置,现场布置,迎客,客户经理与客,户互动的内容,客户签到与递,送相关资料,观察客户的反,应,鼓励客户进行,互动,产品说明,引导客户进行,促成,填写客户反馈,表,对成交、未成,交和答应来没来参加的客户，发送感谢信函或短信,吸引人的题目与诉求,简单、易懂,让客户感受参加的好处与利益,看完邀请函后客户会有需求,理财沙龙邀请函的设计原則,了解本次的营销主题并搜集相关,资料,演练产品说明话术,演练促成引导话术,思考要问客户哪些和主题有关的问题,思考要和客户聊哪些与主题有关的话题,营销工具的准备,理财沙龙要做的会前准备工作,人员准备：,主持人,跟踪全程，带动全场气氛，帮助烘托主讲人，让客户感觉来听理财课程是一个尊贵的服务；在理财经理讲产品时进行过渡，使产品介绍不会让客户感到突然和不舒服,主讲人,帮助改变客户的理财观念，使之认同后面的产品组合,理财经理,对所有的客户介绍基金产品并进行营销和促成,其他人员,在理财经理在台上介绍完具体产品组合时，跟客户进行一对一或一对多沟通，帮助理财经理留下客户并进行促成,怎样结合具体基金策划营销活动,软,件,硬,件,各个阶段的音乐,开场前宣传的,PPT,或影片,沙龙主题海报,观念海报,主讲人介绍海报,桌子的摆设要方便互动,主题诉求桌牌,客户桌牌,理财沙龙现场布置的重点,理财沙龙,开始前要如何接待客户,迎客,热情地与客户打招呼,认识的客户要以带姓称呼来问候,不认识的客户等签名完后开始要以带姓称呼来问候,签到表要有客户姓名让客户对照签名,招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下,尽量做到引导每个客户进场,和每一个客户接触并递上名片和,理财观念,资料,和客户聊天简单寒喧过后，只聊,为什么要做这次活动,为什么要谈这个主题,介绍,主讲人,有时间介绍给相关领导认识,理财沙龙,开始前,客户经理,要如何接待客户,为什么要做这个活动,您知道在,09,年的投资市场还是有不错表现的，但,还是有,70%,的投资者是没有赚钱的，这就告诉我们在理财工作上应该做出正确的理财规划，过去单纯的只是炒股或是定存那不叫理财，所以我们特别邀请专家来为我们分享一些理财规划上不错的经验。,为什么要谈这个主题,现在理财工具那么多，如何选择？如何搭配？配置的比率应该是什么样的？如何管理与操作？这是最近许多客户所关心的喔！所以这也是,我们,今天分享的重点！,接待客户范例,介绍老师（递上老师的资料）,今天我们邀请的老师是具有,XX,专业证照，以及丰富的理财规划经验，尤其是在金融产品的规划与分析方面,（简单的介绍讲师的经历）；相信今天您一定会有收获的。,若是有其他客户来了,这里有一些今天要分享的内容与观念（指着理财观念,DM,）在今天沙龙开始前你可以先看一下，那我先过去一下，活动马上就开始了。,接待客户范例,观察客户的反应,掌声主动与热烈,鼓励客户与主讲者互动,理财沙龙进行中的工作,首先去找感兴趣与认真听课的客户,简单了解对活动内容的评价,客户离开,时,先要求,客户,填写问卷,若有小礼品请客户填好问卷后再给,引导客户到理财室进行完整的产品说明,理财沙龙结束时的促成,会后追踪是客户维护重要的一环,成交客户,客户在成交后会有一个不安全感的阶段，所以要立即追踪客户肯定他的决定。,感谢短信,电话,未成交客户,感谢客户的参加，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。,感谢短信,电话,未与会的客户,传达此次研讨会的成功与未参加的可惜，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。,活动成果短信,电话,投资价值发现者,Thank 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