增员面谈技巧解析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员面谈技巧解析,1,邀约：参会,=13:1,VS,常态,2,人场创说会,两组数字引发的思考：,2,内容纲要：,第一部分：面谈概述,第二部分：增员面谈的构成,第三部分：增员面谈的要点,3,什么是“面谈”？,至少应该是,2,人以上的,“,主体,”,与,“,客体,”,的参与,参与双方有明确的目的，并且有想要的结果（达成共识）,是,“,主体,”,与,“,客体,”,间双向的信息传递、沟通和交流,我们可以广义的理解为,“,面对面,”,的,“,交谈,”,！,很明显，这是人与人之间的一种,“,沟通,”,方式！,4,其实，“面谈”无处不在,工作交流探讨,商务合作洽谈,家庭成员对话,5,“面谈”是一项重要的营销技能,市场销售,通过面谈来说服客户购买产品,如接洽、方案说明、异议处理、促成等销售环节,团队管理,通过面谈来激励属员,如主管例会、二早、夕会,常态增员,通过面谈说服准增员对象加盟,接触面谈、深入面谈、面试面谈,6,沟通面谈的关键要素,客体,主体,内容,形式,动机,环境,效果,行为心理学当中有一个著名的,“,拉斯韦尔模式,”,，明确指出了影响沟通效果的几个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我们学习和研究,“,增员面谈,”,的技巧时，也应该从这几个关键要素着手！,动机,：,目的什么？,内容：,谈些什么？,形式：,如何去谈？,环境：,在哪里谈？,7,内容纲要：,第一部分：面谈概述,第二部分：增员面谈的构成,第三部分：增员面谈的要点,8,不容否认，增员也是一种销售,准客户开拓,售后服务,递交保单,方案说明,设计解决方案,寻找购买点,收集客户资料,接洽,安排约访,其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给其的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。,因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经,“,兴趣、了解、异议处理、促成,”,等环节。,9,增员流程中需要有“面谈”的环节,准增员,接触面谈,职场,深入面谈,创说会,面试促成,签约,培训,准增员,市场开拓,增员流程循环,我们必须清楚,-,面谈目的是什么？,-,想达到什么效果？,-,具体谈什么内容？,-,在什么环境下谈？,面试促成,10,“增员面谈”的构成,接触面谈,深入面谈,面试面谈,目的：,引发兴趣愿意深入了解,结果：,约定深入面谈时间地点,环境：,较为随机,目的：,深入了解，答疑解惑,结果：,愿意参加创说会及面试,环境：,职场,/,茶室,/,咖啡厅,目的：,促成，帮助决定,结果：,准增员办理签约手续,环境：,创说会面试现场,成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。,11,内容纲要：,第一部分：面谈概述,第二部分：增员面谈的构成,第三部分：增员面谈的要点,12,目的：,引发兴趣愿意深入了解,结果：,约定深入面谈时间地点,环境：,较为随机,（一）“接触面谈”,13,一个令人深思的问题,这个工作你还会做多久？,三五年后会有什么变化吗？,你希望你孩子跟你做同样的工作？,最近家里开销大吗？,“接触面谈”,话术示范（,1/3,）,注意：问题的目的是一定要能够引发其对现状的不满！,14,你会得到很多答案,关你什么事？,为什么问这个问题？,你想干什么？,“接触面谈”,话术示范（,1/3,）,15,万能的回答话术,我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜）,一个偶然的机会我进入中国人保，现在我已经是,XX,公司的业务主任，我可以向公司推荐一些有能力的人，建议你来了解一下。,什么时候方便？,明天上午还是下午？,“接触面谈”,话术示范（,2/3,）,经理,16,万能的拒绝处理,不会浪费你太多时间,只是一个了解，对你没有坏处,我只是给你建议，决定权在你自己,就明天上午吧！,“接触面谈”,话术示范（,3/3,）,17,“接触面谈”的话术逻辑,令人深思的问题,引发对现状不满,现在的工作是不是该继续做下去呢？,现在的工作是否还有更大的发展空间？,怎样能提高收入？,怎样才能让生活有所变化？,万能的回答话术,“,曾经和你一样,”,2,1,万能的拒绝处理,“,只是了解一下,”,3,他曾经跟我一样，可是现在不一样；,该不该去看看？了解一下呢？,会不会惹上什么麻烦？,他会不会纠缠不休？,了解一下没有坏处！,决定权在我！,动摇,共鸣,祛疑,18,“,令人深思,”,的问题需要精心设计,基于对准增员对象的了解程度,不同的人对工作的诉求有区别,问题能直击要害，“令人深思”,“,万能话术,”,需要经过反复演练,反复训练形成条件反射,熟能生巧,“接触面谈”的操作要点,19,目的：,深入了解，答疑解惑,结果：,愿意参加创说会及面试,环境：,职场,/,茶室,/,咖啡厅,（二）“深入面谈”,20,1,2,3,4深入面谈”,-,准增员最想了解什么,关于行业,这是一个什么样的行业？有前途吗？,这是一家什么样的公司？她靠谱吗？,关于工作,要做些什么事情？,我能做好吗？是否很难？,如果做，我该如何开始？,关于收获,收入会有什么不同？,有成长机会吗？,还会有什么与众不同？,其他顾虑,别人怎么看？,你会如何帮助我？,你能保证吗？,21,“,引蛇出洞,”,，善用提问观察其关注点,你今天第一次来我们公司吗？感觉怎样？,你怎么看保险行业？,原来有没有买过保险或者听说过保险？,你对工作有什么想法和要求？,你到底有什么担心和顾虑？,“深入面谈”,-,操作要点（,1/4,）,22,“,对症下药,”,，对其关心的问题重点说明,行业说明：市场广阔、政府政策支持,公司介绍：品牌对销售的支撑,晋升渠道：重点强调能力,培训支持：伴随终身、提供个人成长空间,薪酬体系：多劳多得、上不封顶,“深入面谈”,-,操作要点（,2/4,）,23,“,对症下药,”,-,落脚点在于对准增员来讲意味着什么？,“深入面谈”,-,操作要点（,2/4,）,关注问题,重点说明,对准增员讲意味着,行业说明,市场广阔、政府政策支持,不是像你想象的那么难！,公司介绍,品牌对销售的支撑,你会比其他公司做的更容易！,晋升渠道,重点强调能力,你会有公平的竞争机会！,培训支持,伴随终身、提供个人成长空间,你有长期的学习机会提高能力！,薪酬体系,多劳多得、上不封顶,你的收入由自己决定！,24,“,寻找助力,”,，借助外力和环境影响,参观公司职场,借力经理、组训、主管,运用多媒体工具的展示,“深入面谈”,-,操作要点（,3/4,）,25,“,务求结果,”,，收集资料，邀约创说会,引导填写资料表,“我们想建立公司的人才库”,引导填写性向测试,“我们将来会对您进行定向培养”,邀约创说会,“深入面谈”,-,操作要点（,4/4,）,26,目的：,筛选与促成,结果：,准增员办理签约手续,环境,：,创说会面试现场,（三）“面试面谈”,27,意味着准增员准备接受挑选，并有一定心理预期,心理预期高：没问题，我想试试，希望能通过！,心理预期中：无所谓，行就试试，不行拉倒！,心理预期低：还没考虑好呢，很难做决定！,准增员参加面试，意味着什么？,面试,促成,面试是筛选，更是促成！,28,面试的问题要不断给与心理暗示,我们不难发现，面试的问题均围绕着从业所需特质所设置。一方面，我们可以通过面试了解和发现准增员是否具备这些特质；另一方面，也可以通过提问让准增员对象意识到自己的这些特质是有助于从事这个行业的！,筛选,促成,？,29,“,在你朋友眼中你是什么样的人？,”,不管他如何回答，都至少说明了：,有朋友、有人脉,能够被朋友接受,可以回避可能的问题：,我没有太多熟人关系,我口才不好不会讲,“面试面谈”,-,话术示范（,1/2,）,30,“,你的朋友当中买保险的多吗很多啊！”,“很好，你看大家保险意识多强了！”,“不多啊！”,“很好，你看现在市场的潜力有多大！”,“不清楚！”,“很好，你现在有理由去了解一下了！”,“面试面谈”,-,话术示范（,2/2,）,31,把握面试的目的,既是筛选也是促成,提问要给予心理暗示,放大准增员的特质,问题要经过设计准备,提前熟悉准增员对象资料,“面试面谈”,-,操作要点,32,课程总结与重点强调,目的,想要的结果,操作重点,接触面谈,引发兴趣,愿意深入了解,约定深入面谈的,时间地点,一个令人深思的问题,万能的回答话术,万能的拒绝处理,深入面谈,深入了解,答疑解惑,愿意参加创说会,以及面试,引蛇出洞,对症下药,寻找助力,务求结果,面试面谈,筛选与促成,办理签约入司手续,把握面试的目的,提问给予心理暗示,问题需要设计准备,33,34,34,感谢聆听！,34,