1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/7/18,#,学管师的续费技能,1,续,费流程：,续费,现场谈判,邀约家长,梳理资源,准,备,2,梳理资源,按需求梳理,1,按满意度梳理,2,按剩余课时数梳理,3,按家长类型梳理,4,按续费类型梳理,3,梳理资源,续费时间,过程中,延时续费,按时间节点梳理,过程中,调整型续费,拓科续费,优惠活动续费,短时间提升快,4,现场准备,痕迹化资料（档案，试卷，阶段总结）,1,2,材料准备（计算器，价目表，A4纸，合同）,3,人员准备（需要任课老师参加的要提前约好时间，并统一思路）,4,现场道具（分析报告，辅
2、导计划，续费方案，学考信息，亲子关系材,料等,）,5,邀约家长,专项培优邀约,2,优惠邀约,3,心理课程增值服务类邀约,4,沟通学生情况邀约,5,资料邀约,1,考前考后铺垫破冰邀约,6,6,现场谈判,什么是续费现场？,续费现场是通过现场挖掘家长需求，化解家长抗拒点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。,7,现场谈判,8,现场谈判,9,现场谈判,现场前,1,1,资料检查,2,进入现场布置,3，仪容仪表检查,4，现场人员到位,5，自信心,10,现场谈判,肯定前期的辅导,2,1：成绩提升,2：习惯改善,3：学习方法改善，学习效率提高,4：思维方式改变,5：人际关系进步,6：自信心增强,7:
3、亲子关系改善,8:其他进步点,11,现场谈判,3,指出不足,1:知识掌握上,2：学习方法上,3：思维方式上,4：学习习惯上,5：心理问题,6：其它问题,12,现场谈判,危机渗透,4,1：结合年级特点，心理特点，:指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响。,2：结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联。并根据学生情况，预测它会出现什么问题。,13,现场谈判,解决办法,5,1：学习问题辅导计划,2:心态问题-突出学管师的重要性，积极引导,3：提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案。,14,现场谈判,树立信心,6,1：让家长看到辅导的希望和必要性。,2：构
4、建一个合理的努力方向和努力目标。,3：让家长相信今天辅导投资是为了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标。,15,现场谈判,推单，压单,7,8,签订合同,16,2,3,4,5,1,续费现场易产生的问题,准备不足，家长得不到有价值的信息。,工作安排不合理，脱不开身，谈话不能顺利进行,解决不了家长的疑问。,与老师沟通不畅，造成助单失败,收不回自己抛出的问题。,17,7,8,9,10,6,续费现场易产生的问题,不会控场，整个现场被家长带跑。,基础知识不扎实，表达不够清晰彻底，没有说服力。,整个过程太流于表面，没有解决真正的问题。,节奏把握不准确，太快不深刻，太慢，造成家长厌烦,不会捕捉有效信息，找不到家长抗拒点和需求点,18,案例模拟,1：陈紫 43中 初三 全托学生 初签189课时，续费两次，每次 198课时，学生理科较差。文科较好。目前能考470分。懒 不爱独立思考。应怎样准备续费思路，现场怎么样谈判！,2:新宁 40中 初二 补习两科 数学 物理 ，数学95分 物理84分。目,前课时用,完，应怎样准备现场，怎么样谈单。,19,本课程完毕,，,谢谢！,20,
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