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新人快启之电话约访.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新人快速启动,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三

2、级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人快速启动,太平星工场系列培训,新人快速

3、启动,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,新人快速启动,广东分公司教育培训部,课程目标,1,、熟练掌握一个产品组合:福禄双至,2,、熟练运用电话约访逻辑、简单销售法逻辑、建议书讲解逻辑、获取转介绍逻辑,3,、使新业务员尽快上市场展业,提高在电话约访、销售面谈、促成、获取转介绍名单等方面的成功几率,一周完成一单的销售,详细内容,课程目标,学员自我介绍,课程规划、主要内容及授课方法,产品回顾,要求转介绍逻辑及角色扮演,课程内容,参加完岗前培训的新人,受训对象,电话

4、约访逻辑及角色扮演,简单销售法逻辑及角色扮演,建议书讲解及角色扮演,总结,1.5,天,培训时间,电话约访,简单销售法,讲解建议书,获取转介绍名单,目 录,电话约访,广东分公司教育培训部,电话约访目标,保险业务员用电话接触准客户的,唯一目标是:,取得,“,约会面谈,”,的机会,准备与心态,熟读基本步骤与处理异议的讲稿。,*信心及勇气来自充分掌握和熟练电话约访技巧。,2.,编排每周打电话时间表。,*养成电话约会的习惯。,*安排好在一个小时内拨打,20,次的活动。,3.,选择安静及舒适的环境。,*确保没有骚扰。,*集中精神及细心聆听。,准备与心态,4.,准备准客户名单及有关资料。,*客户姓名、电话及

5、推荐人关系。,*将相近距离的客户编排同日面谈。,5.,专注于“唯一目标”。,*简单和直接。,*掌握对话技巧以求达到目标。,6.,最少尝试三次要求面谈。,*每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。,7.,保存记录。,*以便检讨电话约访的达成率。,*记录对话内容以便跟进。,步骤一、自我介绍,步骤二、道明来意,步骤三、二择一法确定会面时间及地点,步骤四、异议处理,重申见面的目的只是介绍,步骤五、明确会面的日期、时间、地点,电话约访的步骤,思 考,请说出你可能会遇到的拒绝问题(,3,个),讲师示范,电话邀约,缘故市场,步骤一、自我介绍,业务员:早上好,请问王帅在吗?,客 户:我是。,业务员:我是李丽,你

6、忙吗?,方便和你说两句吗?,客 户:可以,请说!,业务员:王帅,,最近我加入了中国太平,。,注意事项:,1,、礼貌地征求客户是否有时间,留下好印象,2,、坚定对于保险的信心,勇敢开口,缘故市场,业务员:王帅,,我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验,所以这次我特意打给你,,想哪天和你见个面,用,20,分钟的时间跟你分享一下这个经验,步骤二:道明来意,注意事项:,1,、迅速进入主题,不要过多的寒暄和绕圈子。,步骤三、二择一法确定会面时间,业务员:,你看周三或周四哪天方便呢?,注意事项:,周三或周四、上午或下午、,10,点或,11,点、办公室或者家里,二择一法让客户选择见面时间或地点,而不是决定见

7、面或者不见面。,缘故市场,客 户:呃,李丽呐,我已经买过保险了。,业务员:那很好啊,王帅你的保险意识很强嘛,,这次我约你出来不是谈你现有的保险,我想向你介绍公司最新的财务计划,只需要,20,分钟就可以了,。如果有兴趣,我再给你些资料参考,假如你暂时没这个需要,,出来坐坐就当叙叙旧嘛,你看周三或周四哪天有空呢?,注意事项:,切忌在约访电话中出现:我们公司出了一个保险产品,我觉得特别适合你,因为客户第一个反应是:跟你见面要买保险花钱,因此强调只是“介绍”,而非“推销”,强调“由客户自己决定”,能够有效减轻客户的压力。,步骤四、异议处理,重申见面的目的只是介绍,缘故市场,客 户:那好吧,周三找个时间

8、吃饭吧,业务员:那就,周三下午,18,:,00,在你们公司旁边的咖啡厅等你?,注意事项:,再次明确会面的日期、时间、地点,一方面提醒客户注意,同时自己也要做好记录。,步骤五、明确会面的日期、时间、地点,缘故市场,演练,请轮流作为业务员和客户演练缘故电话约访逻辑,演练时间:,10,分钟,如果是转介绍的客户,怎么办呢?,讲师示范,电话邀约,转介绍市场,业务员:早上好,请问张先生在吗?,客 户:我是,您是哪位?,业务员:我是李丽,是您朋友王帅介绍我打电话给您的,,不知道现在方便和您说两句吗?,客 户:可以,请说!,业务员:,好的,我是太平人寿的寿险顾问。,前段时间我向王帅介绍了一个保障计划,王帅非常

9、满意,还介绍了张先生您给我认识,说这份计划可能会适合您,所以今天我很冒昧的打电话给您,想和您约个时间介绍这份计划,,不知道张先生您周三或周四哪天方便呢,?,注意事项:强调第三者对业务员及保险计划的认同,转介绍市场,转介绍市场,客 户:呃,我挺忙的。,业务员:其实王帅也和我说过张先生您会很忙,所以才提前打电话向您预约时间,大概,15-20,分钟就可以了,如果张先生您到时候觉得有兴趣的话我再给您资料,如果您没兴趣就当大家做个朋友,,王先生说你是一位非常值得交的朋友,不知道张先生您是上午还是下午会比较方便?,客 户:我下午会比较方便。,注意事项:平静巧妙地处理各种拒绝,1,、强调只是介绍,买不买无所

10、谓!,2,、通过打人情牌获得见面的机会!,客 户:我周四下午下班后会比较有空。,业务员:那,周四下午五点半下班后我去您办公室找您?,客 户:好的。,业务员:那您的地址是?,客 户:新创举大厦,12,楼。,业务员:好的,那我周四五点半去您办公室找您。,客 户:好的,到时候见!,转介绍市场,演练,请轮流作为业务员和客户演练转介绍电话约访逻辑,演练时间:,10,分钟,如何应对客户的拒绝?,30,年前的客户也是这么拒绝的,未来,30,年依然如此,告诉你一个惊人的秘密,异议处理,异议处理,准主顾拒绝我的理由都有哪些呢?,没时间,没有钱,买过了,没需要,张先生,您放心,其实我今天打给您,,并不是想要您开始

11、任何一个计划,,我只想用,15-20,分钟和您做个简单的介绍和分析。到时候如果张先生您觉得有兴趣,我再给您多点资料参考,但是,如果您暂时觉得没这个需要,,我们也可以借这个机会交个朋友,其实王帅和我说过您是一位很值得交的朋友。,没有钱?,异议处理,没时间?,其实王帅也和我说过您会很忙,,不过,他也和我说过您是一位值得交的朋友,,所以我想和您约个时间,大概,15-20,分钟,给您介绍一下我们的服务。如果张先生您听完之后觉得有兴趣,我再给您多点详细的资料参考。,如果您觉得暂时没这个需要,也可以借这机会交个朋友嘛。,异议处理,买了,?,张先生,其实王帅也和我说过您可能买了,但您可以放心,我今天约您出来

12、并不打算重复介绍您现有的保险服务,张先生你只需要,15-20,分钟就可以决定。如果您有兴趣的话,我再给您多点资料参考,,假如您暂时没这个需要,我们也可以借这次机会交个朋友,王帅也和我说过,您是一位很值得交的朋友。,异议处理,没兴趣,?,其实王帅也和我说过您会很忙,,不过,他也和我说过您是一位值得交的朋友,,所以我想和您约个时间,大概,15-20,分钟,给您介绍一下我们的服务。如果张先生您听完之后觉得有兴趣,我再给您多点详细的资料参考。,如果您觉得暂时没这个需要,也可以借这机会交个朋友嘛。,异议处理,演练,请轮流作为业务员和客户演练电话约访之异议处理逻辑,演练时间:,10,分钟,课程回顾,谢 谢!,此课件下载可自行编辑修改,供参考!,感谢您的支持,我们努力做得更好!,

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