终端拦截攻略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,终端拦截攻略,终端拦截,“,拦,”,什么？,拦截顾客,拦截对手,整合终端,位置,、,人员、形象,等资源，影响顾客选购意,向。,终端拦截：,终端拦截,“,三字经,”,：,“,抢,”：,抢在对手前面拦截顾客、,对手那里抢顾客。,“,粘,”：,引导顾客的思路,，,留下顾客。,“,围,”：以更多的产品信息,、,促销信息,来对顾客进行包围,，,用各种手段,“引诱”,顾客迅速成交,。,拦截效果,“,大漏斗,”,：,不忽视每一个顾客！,不放过每一次销售机会！,不留给对手一次机会！,第一节,准 备 篇,活 动,确认促销活动的主题和内容,售点,确认开展活动的核心售点、位置,物料,准备活动用的助销品,人员,准备活动协销人员,招什么样的人,性格开朗,主动性强,服务意识强,喜动不喜静,表达能力强,如何面试,除看简历，问问题外；,采用行为面试法：,情景、行为（比如：顾客离柜台,3,M,，,如何把顾客拦到柜台,要求是做出来）,培训（培训什么？做什么？）,1、,讲解什么,（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动主题及内容,口径统一）,2、,售点做什么,（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开单等）,3、,拦截技巧,（拦截什么样的人？如何聚人气？）,拦什么人（潜在顾客按重要性，前后排列）：小,/,中学生、家长、老人,小,/,中学生重点在产品）：用产品特色迷住,家长（重点在产品价值）：顾客关注功能讲解、新功能讲解、活动的优惠程度讲解。,第二节,实 施 篇,1,、对人员进行分组,选组长：在培训期间观察（团队组织能力强、有过经验、敢说话提问、有号召力）,组长职责：起到榜样作用、负责内部沟通、人员组织、内部分工,组长就职及演讲,2、派驻售点,对小组人员内部分工,顾客拦截,+,产品功能演示（主要拦截人员手里有,1,台主推产品,每个人变成一个终端）,+,发彩页,协助讲解（手里有,1,台主推产品,尽量留下顾客）,+,下载（协助专职人员）,细节确认,站位：注目率高（门口）、人流量大（梯口、主通道）、对手柜台前,拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有效衡量指标。,讲解内容口径统一：与促销活动相结合（如：步步高学习机,“,五一,”,送礼，凭彩页去柜台都送！）,如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目标顾客（有兴趣家长、学生）,随时激励：互相通报信息（拦截人数、达成率,相关比较）,每一天的安排,晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台数、发页份数）,过程中：送水、鼓励士气等,晚上：分组总结问题、鼓舞士气、,第二节,拦截方式,拦截分类：,位置拦截,+,人员拦截,促销拦截,+,人气拦截,产品拦截,+,促销信息拦截,一,、,位置拦截,+,人员拦截,利用有利位置，进行,人员拦截是一项最基本的,终端拦截方式。,位置好的终端需要人员拦截，位置不好的终端更需要拦截！,第一注目率（让消费者第一眼能够看到的地方；,专柜的位置排序优于竞争对手，靠近目标消费人群人流量大的位置；,售点在商场内人流的主通道（还要看消费者习惯走向）；,能留住顾客，位置要有足够的空间，能让消费者驻足；,售点有足够的产品展示空间。,好位置的标准：,人员拦截,2,个关键目标：,拦截人数目标,：,？人,/,分钟、？人,/,小时,；,拦截有效性：,目标顾客到柜率,！,1,、对人员要求：,具有强烈的推销意识；,快速反应的头脑；,较强的亲和力和语言表达能力；,认真做好每一件事的信念；,很强的自信心；,2,、派驻前准备,（人派到终端一定要能做事）,最好采用集中式培训，统一讲解口径；,进行拦截预演；,培训内容涉及企业文化、产品知识、销售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦截技巧为主）。,3,、人员拦截要领：,拦截范围：柜台三米外顾客。,拦截人员做到充分的主动，热情三到：声音到、彩页到、顾客到柜。,充分利用位置优势，,抢,在对手前面接触顾客。,4,、人员组织技巧：,根据售点类型、销量、现场环境、竞争程度等安排临促人员；,人多可以设立小组长；,可使用扩音器；,站位靠近顾客；,现场总结、指导。,5,、统一服装,6,、其它细节：,身高,175mm,左右；,对于竞争激烈售点，可派男性为主（但要有亲和力）；,人员与专职营业员处理好关系；,能敢,大声吆喝。,二、促销,拦截,+,人气拦截,如果,促销现场,人头簇动，人气较旺，,就,会有更多的顾客受到吸引,，,增大销售机会,。,如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢？,促销活动拦截细节：,从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能,长,的时间，能留住人,，,人气肯定会好。,策划一些,聚人气、,调节气氛的小活动,：,摇转盘活动、,抽奖、夹玻璃球、现场下载活动、放个饮水机、放登子、产品体验等。,利用音响声音造势、请表演队等。,现场规模要有阵势；,形象整齐、干净、无破损；,人员尽量统一着装；,人员讲解口径统一（促销信息、主推产品）；,物料要准备充足；,人员站位要有利于接近顾客、阻截对手。,促销现场注意事项：,如何聚人气：,目的：,营造活动现场火爆的场面,！,要点：留下顾客、生拉硬拽（老头、老太太、小孩，骑车的、人路的一个都不放过,）,派发小礼品,三、,产品,生动化,+,促销信息,拦截,产品的生动化陈列。,利用柜台、灯光,、,小,POP、,托架、饰品,的装饰下,，,产品,巧妙摆放从而充分显示出产品的,主要特点,。,要领,让产品自身会说话！,重复信息让顾客留下印象,!,产品放在主推位置，开机状态；,利用形象突出主推产品（比如：至少三个有关主推产品的形象）；,机子接上有源音箱播放音乐、影片；,机子演示游戏等,产品,生动化,方式：,利用促销信息包围顾客：,平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。,仰看：横幅、吊旗。,俯看：产品陈列。,摸得着：资料架、展台、样品等；,听得到：促销员介绍、电视播放宣传片等；,带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销 小礼物等。,第四节,人 员 管 理,1.,绩效考评,与终端专职营业员,共同管理（每天业绩,要由售点人员签字确认）,见协销绩效评定,2、工作规范,3、奖励措施,拦截之星评比（拦截人最多）,优秀团队评比（整体业绩）,直接达成销售提成奖励（前三台或前五台）,社会实践证书的颁发（先打印出来给大家看看，活动结束后颁发）,达到提前激励的效果,等等,想想,.,所在区域、售点能开展什么形式终端拦截？如何提高拦截有效性？,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,