平安人寿VIP客户说明会-产说会经营.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产说会经营,中西区市场经营部张月清,2005,年,3,月,7,日,什么是产说会最核心的问题？,如何吸引客户来？,客户能不能来？,如何留住客户？,客户能不能签单？,客户！,1.,客户为什么要来？,邀请客户的理由,3.,如何留住客户？,现场细节操作,4.,如何复制成功,会后总结与反馈,活动定位,主题,吸引力关键,会务准备,充分,责任是关键,现场运作,高潮,细节是关键,会后追踪,结果,总结是关键,2.,如何成功承办？,会务及会前管理,产说会经营：解决四个问题,走在大街上，你记得有多少广告牌，多少座搂，多,少种车，多少个人穿着多少不同的衣服，有多少份,报纸杂志，网上有多少个站点吗？和,20,年前相比，只有一句话可以概括今天的变化：,信息量爆炸。,20,年前的一个报道就可以引起轰动的原因，缘于当时信息量的贫乏。而现在要想引起全中国人注意，要搞多少个新闻发布会，请多少个记者，写多少篇文章，花多少钱？即使如此，也只能使一部分人注意到。,在信息量无限的年代，有一种东西是非常稀缺和有限的那就是人们的,注意力,，这是一个新的矛盾，,有限的注意力如何在无限的信息量中生存,?,如果一个商家想引导人们的消费，让人们都买他的产品，他就必须花比过去更多的钱来吸引人们的注意力，这,就是注意力经济,。,如何才能吸引更多的人？,注意力经济,今天的产说会与以往不同：,租一个高档宾馆就可以吸引客户,搞一场表演就可以让客户兴奋,送一些小礼品就可以收到保费,每一个人都有被关注的需求！,这种需求的越来越强烈伴随着一个问题：,吸引人的注意力变得越来越不容易！,产说会成功运作的前提：是否可以吸引更多人的参与！,一、客户为什么要来？,产说会定位,吸引客户参与邀请客户的理由,决定产说会宣导效果,业务员邀请客户的理由,决定客户参加意愿,产说会定位举例：,1.VIP,客户答谢,2.,新年、中秋、国庆等节日活动,3.,假期少儿客户与家长联谊活动,4.,周末客户联谊活动,5.,三、八女性客户联谊会,6.,专题产说会（单位会议、活动介入）,.,强调身份,：,快过年了，公司从本市几十万客户中邀请了,100,名，年收入要求,100,万以上；都是本市有一定实力和影响的人；,强调规格,：地点在四星酒店、从进门,登记到会间安排都是精心准备的,强调时间,：到的可都是有身份的人，时间非常宝贵、都非常守时，请务必准时,强调重要,：快过年了，放松一下、认识一些和您一样高素质的朋友、交流一下工作和生活；之前我会再给您打一个电话提醒，您提前安排好自己的工作和时间,“,迎新春,VIP,客户答谢会”邀请,话术：,案例：,产说会,定位,：迎新春,VIP,客户答谢会,二、会务准备会务及会前管理：,会议,：,管理人员会议,：区经理、部经理,(,主任）外勤宣导前启动,业务员宣导会,：产说会宣导片宣导至少两次,会务人员会议,：从每周一次到每天一次,桌长筹备会议,：人员挑选、培训、分工等,业务员会前会,：报告培训、流程及沟通要点、礼仪培训,早会辅导演练,：一对一沟通演练,现场全程彩排,：各个岗位走场,职责：,分别制定营销部、各岗位会务人员、桌长、营业区、营业部、主任、业务员相应的工作职责，明确分工和责任。,会前培训沟通会：,时间,：提前,2,4,天,人员,：带客户业务员及全体会务人员,目的,：达成共识、沟通签单效率、配合,流程,：,1.,报告人内容沟通；,2.,总控总体介绍及要求明确,内容,：,熟悉产说会流程,熟悉报告内容及促成配合,熟悉现场整体安排,会前、会中、会后配合要点,.,会务,：分工明确、责任到人、各司其职、关注细节,电脑,：设备调试、讲解、打印、投影等,礼仪,：分工（签单、胸花、站位等）、细节要求（引位、上台导引等）,布置,：排位、条幅、海报、鲜花、水果、礼品、资料等,表演,：人数、节目、时间安排、质量等,影像,：数量、时间安排等,乐灯,：物品选择、现场配合,物品,：公司简介,VCD,、奖品（定位结合实用性）、礼品、鲜花、水果、抽奖箱等,文字,：行事历制作、宣导片制作（会议背景、成功案例、目标、讲师背景、客户礼遇、现场安排介绍、绿色通道等）、海报制作、通知起草、请柬制作、业务员名单、登记、预签单表、主持词、流程表、桌牌、导引牌等,客户,名单（部门、业务员、客户情况等）、桌牌、回访（话术准备）、抽奖嘉宾等,桌长,：人选、培训、职责、分工等眼观六路,项目,责任人,具体内容,要求,时间进度,备注,会务总控：总协调人,所有与产说会相关事务,项目小组：小组负责人,具体项目小组内负全责,岗位分工：具体责任人,具体岗位工作质量负责,产说会分工一览表：,注：责任人和项目要求、时间进度非常重要便于追踪,三、如何留住客户？,现场操作细节,流程：,领导致词：,3,分,节目表演：,5,分,现场抽奖：,10,分,主讲报告：,45,分（含公司简介）,沟通时间：,10,20,分,二次抽奖：,10,分,二次促成：,30,分内,累计时间：,不超过,2,小时2:30,4:30,分）,时间掌控、整体自然流畅（流程各环节没有痕迹）,几个关键细节,：,指示,：路牌导引，停车场导引，人性化，客户第一印象,登记,：礼仪导引，佩戴胸花、赠送资料等，显示规格和重视,时间,：,2,分钟提醒与准点开始，体现严谨和规范,会间,：员工走动、通报控制、主持引导客户上台,茶水,：为什么送矿泉水、不送茶水？,掌声,：代替问好声,胸花,:,事前登记大客户，雄花颜色区分,电脑,：,300,多台无法解决电源问题，事前充电提示,设计,：现场来不及，每人准备三个档次的三份建议书,记录,：专人登记、会后汇总，方便跟踪,意向,：无法填写投保书时，填写意向书增加回访机会,人选、准备、演练、应变等决定细节操作的质量,四、事后总结与反馈：,总结前提：过程记录,产说会总结报告：营销部或营业区或会务文字组,产说会基本情况介绍,产说会取得成果,产说会成功之处,产说会问题及改善建议,成功积累成功复制成功循环,附件：,1.,工作分工一览表,2.,产说会流程,3.,前中后沟通要点,4.,各层级职责,5.,桌长会议,6.,主持串词,7.,会务会议范例,8.,客户资料一览表,9.,产说会行事历,10.,产说会宣导片,产说会成功运作因素占比：,将,“,成功,”,寄托在主讲人的,10,非常被动！,是,“,超作,”,、不是经营。,成功要素一：责任分工明确、责任到人,责任：高震东，台湾中信工商学校创办人，道德教育为本，学生自我管理，没有工人、保卫等，全校,3,千多人集合需三分钟，无假期作业，无一人考不上大学，媒体招工广告：只招中信学生！,“,天下兴亡，匹夫有责,”,天下兴亡，人人有责人人无责,应当,“,天下兴亡，我的责任,”,！,会务人员,10,30,人，每一个人明确的分工和职责下，都能做到：在,“,产说会成败，我的责任,”,指导思想下，尽职尽责会产生什么样的效果？,成功要素二：细节用细心周到的人,福特应聘的故事：地上一张废纸赢得的机会。,镜头一：日本广岛亚运会，六万人体育馆没有一张废纸，世界媒体惊叹：可敬、可怕的日本民族！,镜头二：国庆天安门升国旗仪式后纸屑遍地；,差距在哪里？不是,137,金比,52,金的差距；是国民道德水准的差距、国民经济、百姓生活水平,差距,在细节上，让世界看到了每一个日本人的民族责任感；通过细节，也能让客户感受到平安及平安员工的责任感、以及一家大公司的管理和规范；感受员工素质、增加认同度。,如，上台、入座的引位避免客户尴尬；会场布局导引体现人性关爱,凭借责任心、细节关注，变刻意为自然，变精心为仰慕和信任,成功要素三：追踪掌控过程及质量,产说会宣导,追踪,通报各营业单位宣导进度和效果,跟进宣导情况及效果,会务准备,追踪、,统计、通报产说会售票情况,追踪会务各小组工作进度及质量,现场操作,各岗位物品准备、设备调试质量及效果,追踪前置各岗位下一环节准备情况,总结与反馈,追踪预签单登记、回访、签单率等结果,追踪产说会评估报告及宣导情况,成功案例：四川自贡,1,月,16,日产说会,单位：四川自贡,名称：迎新春,VIP,客户答谢会,地点：自贡汇东大酒店（四星级）,人员：自贡市资产,10,万以上,VIP,客户,100,名（保费不低于,3,万）,工具：邀请函、总经理一封信,自贡支公司元月经营情况：,客户数,签单率,预签保费,保费结构,费用,101,75,546.5,万,50,万,4,单；,30,万,3,单；,20,万,5,单；,10,万,6,单；,3,10,万计,96.5,万,8398/,5050,产说会定位：平安人寿迎新春,VIP,客户答谢会,策划包装及宣导：宣导片,会议背景,讲师背景,会议规格及细节,公司投入及支援,现场要求等等,会前沟通会：,时间：提前,3,6,天,人员：业务员及会务,内容：报告讲解及沟通要点,要求：不参会者取消资格,迎新春客户联谊会,二零零五年二月,领导致词：蒋武总亲临三级机构支持！,2,月,16,日 四川自贡产说会现场,分公司、支公司总都亲临现场,沟通交流时间：,产说会现场：客户聚精会神,产说会常见问题,1.,时间仓促，,准备不足,2.,宣导、追踪、反馈衔接不畅，无法掌控,3.,定位不准、无吸引力，客户数量少,4.,员工会前无沟通：现场配合差,5.,入场管理：随意增加、入场失控,6.,客户不守时、带孩子、或中途走动、退场等；,7.,现场不能签单，事后无法追踪,8.,流程不流畅，画蛇添足：表演内容及时机不对,9.,成败基于主讲一身：主讲压力大，无前中后沟通和配合,10.,交通不便、停车苦恼等其他因素,总结：系统运作是产说会成功的保证,定位,确定主题,吸引,会务,准备充分,责任,现场,自然流畅,细节,结果,追踪反馈,总结,吸引客户的,理由,会务及业务员管理,成功保证,留住客户在,细节操作,复制延续成功与,总结反馈,明确定位 精心准备 关注细节 追踪反馈,不得不明确的产说会价值和意义,产说会的价值和意义：,新产品销售模式的演示,帮助业务员接触、说明和促成,社会效益与经济效益并重,是演示不是替代 是示范不是中止,新产品销售模式的演示,现场观摩讲解方式,辅助说明及促成,帮助业务员接触、说明和促成,接触、说明、促成过程简化,产说会定位接触的理由,说明由报告人完成,促成由报告人和业务员及现场氛围,社会效益与经济效益,产说会定位及现场成功运作效果通过客户延伸,作为客服附加值的一种形式,直接的效益：现场签单,产说会的价值与意义,让产说会成为一个示范、一个起点,一个可以帮助队伍、带来双重效益的成功模式,研讨：,1,12,月份产说会定位,时间 定位 理由,不同阶段产说会的主题,为什么？邀请关键话术,