价格谈判技巧PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,价格谈判技巧,准确把握价格商谈的时机,结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧,准确把握客户的价格心理,学会请求支援和运用辅助工具,提高成交率，而不是成为价格杀手,课程目的：,价格谈判时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈,2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素,3、应对顾客询问价格的策略,价格谈判时机,1,、,进门就砍价型,举 例：,顾客第一次来到门店，进店后就询问产品底价。,“这个烟机多少钱？”,“你这里最低是多少？”,“。”,对于刚进店就砍价的顾客：,注意观察顾客询问的语气和神态,简单建立顾客的舒适区,禁忌立即进行价格商谈,询问顾客,您以前来过吧？,（了解背景）,您以前在我们店或其它地方看过该型号没有？,（了解背景）,您家中装修到什么程度了？,（刺探顾客的诚意）,您已经决定购买这款了吗？,（刺探顾客的诚意）,您打算什么时间买？,（刺探顾客的诚意）,2,、,电话砍价型,举 例：,顾客在电话中询问产品底价。,经常遇到顾客打电话咨询某产品的最低价格，但是在电话中我们是没有办法确定顾客的购买诚意。,电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。,对于电话询问价格的顾客：,处理原则：,1、电话中不让价、不讨价还价；,2、不答应、也不拒绝顾客的要求；,3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，,我们的目标是“约过来展厅成交”。,对于电话询问价格的顾客：,“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”,“你太贵了，人家才，你可以么？可以我马上就过来。”,“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”,顾客可能会说的话,如何应对电话询价的顾客：,价格方面保您满意。您总得来看看产品呀，实际感受下。就像买鞋子，总得试一下合不合脚的。而且现在还有很多实用的赠品，可以供您挑选的。,“烟机您看好了？价格不是问题，其实买烟机除了价格您还需要了解产品的配件及服务。所以，我希望您还是到卖场来了解下。”,公司要求都是统一报价，而且经常检查，查到我们价格问题要重罚的。所以，您要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，既可以看看产品，而且见面都好谈。,如何应对电话询价的顾客：,“您的这个价格，我实在很为难；要么这样，您跟我们经理谈一下！您哪天方便，我给您约一下。”,“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢。我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大！”,战斗的不只是你一人,3,、,何时开始价格商谈,青蛙王子,的求婚故事！,那一夜，青蛙王子向公主求婚：,王子的担忧！,时机是否成熟？,对公主形成压力，而遭拒绝？,如果遭拒绝，接下来怎么办？,公主会不会因此而不再理我了？,王子回想;在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求、获得她的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。,销,售,过,程,要求承諾,介绍解决方法,发掘需求,建立信任,时 间,时 间,价格谈判的时机：,选择方案,改变,无需求,有购买意识,想要购买,设定购买标准,成交,需求,带来的益处,满意,购买产品的周期：,顾客：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字,产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品,条件：询问价格，优惠条件；讨价还价,交款方式：如何交款？是否可以交定金。,安装：安装期多久，其他售后问题,开始价格商谈的时机：,4,、,什么是谈判,谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定。,谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益。,成功的谈判，双方都没有损失。,什么是谈判：,明确双方“争夺”的目标：,顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。,顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。,顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。,顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。,建立价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在,价格 价值 太贵了,价格 =价值 物有所值,价格 价值 很便宜,明确,价格,&,价值,的关系：,价格谈判的原则：,准确把握价格商谈的,时机,价格商谈的前提条件：取得顾客的,“相对购买承诺”,价格商谈成功的重要因素：充分的,准备,必须找到,价格争议的真正原因,价格商谈的目标：,双赢,顾客：以最便宜的价格买到最合适的产品,销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出产品；同时，让,顾客找到,“,赢,的感觉,-“最便宜的价格买到最合适的产品”,A,、什么是相对购买承诺：,顾客如果没有承诺当场签单付款,不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。,“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，,“你价格便宜，我下午就过来订”，,不要怕因此而流失顾客,否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他门店给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。,可告知公开的“促销活动”内容。,B,、什么是相对购买承诺：,顾客如果没有承诺当场签单付款,如果顾客还没有最终确定型号，让顾客考虑成熟了再过来,订购：“您给我留下联系电话，我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来购买哪款后，您过来办理手续，我保证给您最优惠的价格”。,如果顾客已经确定了型号，但要比较几个门店的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有非常好的售后服务”,C,、什么是相对购买承诺：,顾客如果承诺当场签单付款,顾客：“你价格合适，我今天就定下来。”,确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？,如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！,只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,D,、充分的准备：,充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓,“知己知彼，百战不殆”,了解顾客的背景：,顾客的购买经历,顾客的决策行为类型,建立顾客的舒适感,取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）,关心顾客的需求-让顾客,感觉到,“我要帮你买到最合适的烟机”，而不是“我要你买这款烟机，我要,赚你的钱”,价格谈判准备的内容：,沉稳地心态,保持价格稳定的态度,利用赠品来调节价格因素,探索顾客砍价的心理,面对顾客砍价的心态：,顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。,判断客户砍价的主要原因。,极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。,思考各种处理方法。,保持价格稳定：,不主动提及折扣。,“不会谈产品的人只会谈价格。”,对过分的折扣要求明确地说“,不,”。,“一个好的厨电顾问必须为他的价格而战。”,作为厨电顾问要铭记一句话：,没有什么是免费的,厨电顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。,对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。,价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。,探索顾客砍价心理：,贪小便宜,怀疑，对销售人员不信任,过去的经验、害怕被骗,货比三家不吃亏,买的便宜可以炫耀。,听信他人的言语,与竞争品牌的比较,单纯的试探,朋友刚买，可以便宜多少？,算便宜一点，以后我会帮你介绍客户。,服务没关系，只要便宜就好。,一次买多台，可以便宜多少？,顾客砍价用语：,优惠多少？折扣多少？送什么赠品？,降的太少了，再多优惠点我就买？,别家都可以，你们为什么不行？,销售人员为何被砍价：,产品知识了解不足，价值塑造不够。,不了解（缺乏）竞争对手资讯。,对市场的动态咨询了解不足。,缺乏专业的气度、气势。,自信心不足。,担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”。,自己对产品和价格没有信心。,不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。,认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。,5,、,价格谈判的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格,（注意拿捏好分寸）,适当的时候表现出惊讶的态度,扮演勉为其难的销售人员,适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,价格谈判的技巧：,提出比你真正想要的价格还要高的价格,（注意拿捏好分寸）,给自己一些谈判的空间；,给对手一些还价的空间，避免产生僵局；,提升产品或者服务的价值感；,让买主觉得赢得了谈判；,B.,适当的时候表现出惊讶的态度,在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；,如果你毫无惊讶的神情，对手的,态度会更加强硬，附加条件会更,多。,C.,扮演勉为其难的销售人员,这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；,当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；,小心提防勉为其难的买主；,D.,适当的时候要做到立场坚定、咬紧不放,以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；,如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,价格谈判的,让价,技巧：,错误一：避免等额让步,$250,、$250、$250、$250；,错误二：避免在第一步中让价太高$600、$400、$0、$0；,错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$0,错误四：先少后多$100、$200、$300、$400,合适的让价：？,价格,谈判,小结：,顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能。,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。,价格商谈没有“常胜将军”，没有专家。,价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。,