销售的十大步骤.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,普通人受环境影响,成功者调整神经链,学习的五大步骤,1.初步了解,2.重复为学习之母,3.开始使用,4.融会贯通,5.再次加强,教学的步骤,1.解释,2.示范,3.使用,4.纠正,5.重复,影响潜意识最重要的是重复,所有的学习都是联想,重复是不断的加强神经链,模糊是学习的开始,学习最好的时候是当他不知道他在学习,因为潜意识在学习,当你知道在学习的时候潜意识停止学习.,所有的改变都在潜意识,影响行动的原因:追求快乐,逃避痛苦.,思想(信念,价值观)决定行动结果,价值体系是信念长期反应的结果.,信念产生的因素(环境;知识;过去的经验;偶发事件;自己想象的)其中,最可怕的是自己想象出来的.,任何人的成就都可以被复制的,因为每个人都拥有同样的神经系统,复制:信念,策略(顺序与方法);肢体动作,解除问题要一一击破.,你要得到什么先要付出什么.,人生是心理学的游戏.,信念是一种确定的感觉,信念好象桌子的桌面,需要有桌脚来支撑,打断桌脚再装上桌脚.,当一个人相信的时候,他就停止发问;当一个人不相信的时候,他会产生疑问,.(发问的基础),让任何人改变信念,让他怀疑他所相信的,先除杂草,最输入新观念.,判断出他信念的产生的原因(环境,知识,过去的经验,偶发事件,想象出来的),NAC心理学的六个步骤,一旦可以改变神经链,你几乎可以改变很多事.神经链是一种改变的科学,有方法,有步骤,1.明确你所想要的结果(是什么阻碍你所想要的),2.找出着力点(找出你的价值层极),3.打断惯性,4.输入新咨询,5.加强神经链,6.检查,NAC是用一把刀刺进他的心脏先给他痛苦,再给快乐,改变之后给他快乐!,NAC的规则就是没有规则,只有没有规则才能打断惯性.,打断惯性要:出奇不遇,挑逗性,很恶心,性方面有关系的.,所有的问题都是起始于心理因素,也包括生理的因素.,当自己什么都不行时,假装自己很行.,潜意识无法分辨事情是真是假,只要我们不断的想象,重复相信他终究会成为事实,假如我不能,我一定要;假如我一定要,我就一定能,问问题的质量决定生活的品质,问错问题，统统是问题;要假如到正面,伪装久了也就成了事实,希望就是绝望的意思,如何检查,确定旧行为已经等于痛苦,确定新行为等于快乐,确定新行为符合价值观,确定新行为长期带来的好处,确定旧行为的好处保留下来,销售的十大步骤,充分的准备,良好的心态,如何开发客户,如何建立信赖感,了解客户的需求和渴望,产品介绍,解除顾客的反对意见,成交,要求转介绍,售后服务,1.充分的准备,身体的准备/精神的准备/专业知识的准备/非专业知识的准备/对了解客户的准备,销售是信心的转递,情绪的转移.(如何让自己的情绪达到颠峰状态:标签效应与心理暗示.精神电影放映片演练法.威廉詹姆士:“情绪不能立即降服于理智,但情绪总是能立即降服于行动.”拿破仑希尔:“只要头脑可想象的,只要自己相信的,就一定能实现.”,顾问式销售最大的特点,技术以专家权威的身份帮助顾客解决问题.,水无定性,但有原则,做销售也是一样.,建议使用麦凯六十六顾客挡案来管理你的客户信息.,你个人的任务声明就是定义出:在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人.你的事业任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有这样的形象.,个人任务声明:,我在各方面都很杰出.我对生活中,家庭里,以及其他各方面的重要人物都维持着温馨,爱心,热情,真诚和宽恕的人际关系.我是一个诚实的君子,真正的朋友,并以慷慨著称.我热心助人,真诚,体贴,有耐心.我非常积极,热心,快乐且生活充实.所有认识我的人都爱我,欣赏我,并尊重我.,事业声明,:,我对我的产品,服务,客户的处境极为了解,而且每次拜访客户都会先做充分准备.我有最好的人格,我诚实,可靠,可信赖,意志坚定.我的态度很温馨,友善,受人喜爱,对每一个客户都无微不至,而且在各方面都非常容易相处.,2.把工作当成事业的态度,世界销售训练大师博恩,崔西说:,任何人在任何行业要想出人头地,出类拨萃,必须在那个领域奋斗五年以上.,积极的态度:销售开始于拒绝.你的收入不是来源成交的客户,而是来源于拜访总量.,乔吉拉德说:,当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。,感恩的心态,感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志,感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识,感激遗弃你的人,因为他告诉了你要自立,感激批评你的人,因为他让你得以成长,感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒,感激你和你爱的人,因为这就是本分,学习的心态,你对学习的态度决定了你未来成就的高度.,-刘永行,投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资,-安东尼罗宾,学习的方法:看书,听磁带,看VCD,参加培训,听演讲,向成功者请教,3.如何开发客户,不良客户的七种特质,1.凡事持否定态度.,2.很难向他展示产品或服务的价值,3.即使成交那也是一桩小生意,4.没有后续的销售机会,5.没有做产品见证或推荐的价值(无影响力,不大受人尊重,无知名度),6.他的生意做得很不好(抱怨),7.客户地点离你太运,黄金客户的七种特质,1.对你的产品与服务有迫切需求，他对需求越紧急对细节价格要求越低,2.与计划之间有没有成本效益关系,3.对你的行业产品或服务持肯定态度,4.有给你大定单的可能,5.是影响力的核心权利中心,6.财务稳健付款迅速,7.客户的办公室和他家离你不远,开发客户的资源的16种方法,随时随地地交换名片,参加专业聚会，专门研讨会,和竞争对手互换资源,善用黄页,114查询,向专业名录公司购买电话号码,请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的顾客推荐,朋友亲人的转介绍,专业报刊杂志的收集整理,加入专业俱乐部,会所网络查询,永久性的电话号码薄,顾客转介绍,依序查拨手机号码,请有影响力的人施加影响,路牌广告，户外媒体,4.信赖感的建立,快速建立信赖感的方法:,1.让自己看起来象此行业的专家,2.要注意基本的商业礼仪,3.问话建立信赖感,4.利用身边的物件建立信赖感,5.使用顾客见证,6.使用名人见证,7.使用媒体见证,8.权威见证,9.使用一大堆客户名单做见证,10.熟人见证,11.良好的环境和气氛建立信赖感,12.聆听建立信赖感,肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁,对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子:,1.那很好,那没有关系;,2.你这个问题问得很好;,3.你讲得很有道理;,4.我理解你的心情;5.我了解你的意思;,6.我认同你的观念;,7.我尊重你的想法;,8.感谢你的意见和建议;,9.我知道你这样做是为了我好!,赞美要真诚抓住客户闪光点,并运用具体,间接,及时的原则,赞美中最经典的四局话,你真不简单,我很欣赏你,我很佩服你,你很特别,批评是一种艺术有两句话在批评中很好用:,哪里很好,哪里还可以更好,.,5.了解顾客的需求,N现在 使用什么同类产 品?,E满意 哪里比较满意?,A不满意 哪里比较不满意?,D决策者 谁负责这件事?,S解决方案 要包括原越满意的地方，解决里部满意的方面?,NEADS公式适用于顾客已经使用同类产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品.,F家庭O事业,R休闲,M金钱,FORM公式是指在销售过程中,绝大部分时候是不用来谈销售的.,了解客户需求有两个基本公式,:NEADS,和,FORM,十个重要的心理学原理,卡耐基讲过:人不是理性的动物,而是情感的动物.人充满偏见,但骄傲和虚荣可以激励他.,每个人都受父母与其他权威角色的影响.,每个人的行为植根于幼年时重大的请感事件.每个人都是心理学上的“冰山”,有些人隐藏得更多.,所有的行为都是为了追求快乐或逃避痛苦.,每个人多少都有心理上的创伤.,虽然每个人个性不一样,但是环境才是造成我们行为的主要原因.,每个人都是听他想听的,看他想看的.,每个人自尊心受到威胁时,就会产生防卫性,甚至攻击性.,毒品,刺激品,饮食,失眠都会影响人格.,面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,你是谁?,你要跟我谈什么?,你谈的事情对我有什么好处?,如何证明你讲的是事实?,为什么我要跟你买?,为什么我要现在跟你买?,这是客户潜意识里会问的问题,也许他并未问过.,所有买方都怕的七件事,害怕会后悔,害怕做错选择,让别人瞧不起,害怕失去自尊,害怕决策错误会影响前途,害怕决策错误造成亏损或是导致公司倒闭,害怕不知道的事,害怕将控制权交给你,买方通常对你的11项负面假设,买方认为他们的时间比你的时间更有价值,买方觉得不回你电话或是晚点再回电话也没关系,买方认为取消约会也许会造成你不便,但他们并没有错,买方认为误导你无所谓,买方认为大多数的推销员都很会玩心理游戏,买方觉得你会给他们压力,买方认为强烈抗拒就是他们惟一的防卫,买方认为太早让步就是输里这场游戏,买方认为,虽然你们这个人不错,但是推销员免不了虚伪狡诈,买方认为你提供免费咨询是应该的,买方认为拖延刁难是有必要而且是正确的,6.如何介绍产品并塑造产品的价值,具有专业水准,对产品非常了解,对竞争对手的了解,配合对方的价值观来介绍产品,一开始就给对方最大的好处;如能带给对方的利益与快乐;可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦.在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处,然后扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦.快乐在哪里?使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里几个重要的词语:你感觉如何?你认为怎么样?依你之见会有什么样的结果?,如何与竞争对手做比较,不贬低对手,拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较,USP独特卖点(我有的别人没有的),产品介绍的总结:解说(开始展示)证明(加强信赖感)说明(强调),建立客户档案利用客户见证.第三者见证是最有力的见证(举例:媒婆的故事),7.如何面对客户的异议和拒绝,客户关心的问题:,价格,功能表现,效果问题,售后服务问题,竞争对手,支援(代理商最关心的话题),保证与保障,疑难杂症遍天下,可能有解或无解,有解就去找解答,无解就别去管它.,记住:我永远不可能解决所有的抗拒,我们只有去提升成交的比例.,8.成交,成交前准备:成交的关键是要敢于成交;成交总在五次拒绝后;只有成交才能帮助顾客;不成交是他的损失.,成交工具准备:收据;发票;计数器;笔;合同书,适合的环境和场合,成交中:大胆成交;问成交;递单;点头;微笑;闭嘴,成交后:恭喜;转介绍;转换话题;学会走人,成交的三种方法:假使成交法;沉默成交法;三个问句成交法(你感觉如何?你认为那一种比较适合你?依你之见是某种比较适合你对吗?,9.转介绍,客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢?,250法则,在让客户转介绍之前,要先让客户确认产品的好处,要求客户当场转介绍,让客户介绍同等级的客户一至三人;千万不要一次要求太多,那会吓着客户,转介绍要向老客户详细了解新客户的确切背景,如能请老客户给新客户打电话告知那是最好的,在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及朋友,约时间约地点见面,认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍,10.售后服务,可能有人会说销售人员关心是假的,有目的的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你愿不愿意?,让客户感动的三种服务:主动帮助客户拓展他的事业;诚恳关心客户及其家人;做与产品无关的服务,服务的三个层次:分内的服务;边缘的服务;与销售无关的服务,服务的重要信念:我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质,个人成就成正比;假如你不好好的关心顾客,服务顾客，浓密的竞争对手乐意代劳.,服务=关心 关心就是服务,沟通,沟通的目的:,使你的想法,观念,点子,产品,服务让对方接受,沟通的原则:多赢或者至少双赢,沟通的应达到的效果:让对方感觉良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果,沟通的三要素:,文字7%;语调38%;肢体动作55%,沟通的信念,人不等于他的行为,每个人在每分每秒都在做他最好的选择,没有不好的人,只有不好的心态,任何事情不管怎么看,都至少有好坏两面,不管人们做什么事,他们总是有自己的理由的,倾听对方讲话的目的,而非争辩他们讲得是否正确,所有的沟通分成两种:1.对方表达对你的爱和关怀及分享快乐,因此是善意的;2.他们需要帮助,因此最重要的是倾听对方讲话的目的.,沟通是用来问的,问问题的两种模式:开放式/约束式,问兴趣/问需求/问痛苦/问快乐/问成交,1.问简单,容易的问题,2.尽量问一些回答是“是”的问提,3.从小“是”开始问,4.问引导性,二选一的问题,事先想好答案,能用问,尽量少说,问一些客户没有抗拒的问提,