链家速销专题培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,/28,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,链家速销PPT讲座,速销,速销意味着什么？,1,2,3,4,5,获得高业绩,降低签单难度,避免客户跳单,代理费不打折,提升维护能力,课程内容,六招签下速销,维护三必做助力签约,演练,速销怎样签,一、找准速销目标房源,五类速销目标房源,三日内新增优质房源,1,盘内带看多且长期出售的房源,4,稀缺性房源,2,业主换房，能形成连环单的房源,5,速销怎样签,二、抓住速销关键时机,报盘时,报盘时签署速销的难度较大，但可以为再次提起速销做铺垫,实勘时,实勘时与业主有近距离接触，在业主家提出速销更容易被接受,空看后,空看后对房源有所了解，提出速销有依据,带看后,借由带看后反馈的机会，能够提升业主的信任感,资源回访,回访挂牌几天带看量较少的房屋，推荐速销,速销怎样签,好的工具能提升,说服力,业主对我们专业度的认同,以上工具积分平台可以兑换，也可以自行制作更为个性化的工具。,三、优质工具提升成功概率,此外还有：公司介绍、速销服务书、易速销、承诺书,速销怎样签,除此之外，还应该准备什么？,SE,截图,速销房源与非速销房源有带看量的差异,链家网,成交数据截图,通过链家网真实透明的成交数据来对业主报价进行合理卡位,链家网及外网,房源页截图,速销房被经纪人和客户默认为优质房源，推广力度大，能加速房源销售,带看后,短信反馈,展示速销业主专享的带看后第一时间反馈和最新成交信息,速销怎样签,四、三步打消业主顾虑,专人维护,专属销售方案,各大端口重点推广,【,案例,】,业主被同业搅单，房源半年未售出，签速销后快速售出,从案例中我们能看出，业主对于和我们签署速销的顾虑主要是：,担心独家销售会影响房源出售速度,担心错过同业的客户,担心价钱卖的低,担心速销并不像我们承诺的那样有效,那么我们应该怎样打消业主的顾虑呢？,专人维护,专属销售方案,在业主提出疑问前，将速销的好处一一告知。,速销怎样签,01,01,02,03,04,限时销售 统一报价,预留保证金，全网统一报价,优先推广 订制专属销售计划,全力多渠道推广，人力物力大量投入,确保带看 及时反馈,带看次次反馈，汇报销售进度,专人服务 免去电话打扰,一对一,VIP,服务，完美售房体验,05房屋维护 放心省力,空置房屋保洁，展现最好一面,01,限时销售 统一报价,签订速销协议，预留保证金,速销怎样签,范例,：我们之所以敢于跟您签订这个速销协议，是因为我们对自己的能力和效率有信心，我们一定会在约定期限内售出您的房子，保证金不多，但这是我们的诚意和决心。同时，我们全网统一报价，为您省去价差带来的斡旋。,工具,：速销协议 现金 链家网及外网统一报价截图,速销怎样签,02,优先推广 订制专属销售计划,全力多渠道推广，人力物力大量投入,范例,：您看，这里有我们为速销房源做大力推广的截图，签署了速销的房子在,链家网上的排位,会更靠前，外网端口也会做,置顶推广,，使您的房源在网络上有最大程度的曝光率。同时，我们还会动员整个商圈的经纪人到您家,集中空看,，为您约看客户，也就是说，,10,家门店,200,多名经纪人为您的房子找客户。我们还会将您的房源在橱窗和派报上,优先展示,，并且策划一系列的销售动作，在最短的时间内将您的房子卖出去。,工具,：速销服务书 链家网截图 外网端口截图 约看短信,/,微信截图 集中空看照片,*主要突出我们为速销房所做的销售动作，动用的人力物力及链家在该商圈的实力,速销怎样签,范例,：您卖房子，一是怕天天有各种人打电话，二是怕房子挂出来没人打电话，带看也少。我们的速销服务可以帮您解决这两个问题。每一套速销房都是,专人维护,，我们规定，除了直接对您负责的经纪人和他的店长，其他人都不能给您打电话，这能大大,减少您的电话量,。我们的大力推广一定会给您带来不少的客户，您看这里也有速销房的,带看量对比,。每次带看后，您的速销人会及时将客户的,看房感受反馈,给您，让您掌握您房子的销售进度。,工具,：,SE,带看量截图 带看反馈信息截图 成交价格信息截图,SE,速销人截图,03,确保带看 及时反馈,带看次次反馈，汇报销售进度,04,专人服务 免去电话打扰,一对一,VIP,服务，完美售房体验,05,房屋维护 放心省力,空置房屋保洁，展现最好一面,范例,：我们的速销服务针对您这样的空置房源，都会定期打扫，每次带看也会帮您检查水、电、门窗等等，保证您的房子安全、整洁的展现在客户面前，也能加深给客户的印象。,工具,：经纪人为空房保洁的照片 经纪人给业主反馈的信息截图,速销怎样签,速销怎样签,借助速销服务承诺书，对业主做出速销十大承诺，不仅要让业主自己看，还要讲出来。,02,1.24,小时内在“链家网”及时发布并在所有渠道进行推广,2.,每周至少对本房组织,1,轮以上集中销售,3.,专人每周至少电话反馈一次，汇报房屋销售进程,4.,经纪人不破坏房内环境，不损坏房内设施,5.,钥匙房定期通风，保证房屋基本安全,6.,央产房全程陪同办理上市手续，免费核验税费,7.,再次购房免费办理购房资质审核，协助把控交易风险,8.,控制房屋物业交割后，产生多余日常费用链家先行赔付,9.,证件复印件不做他用,10.,提高关注程度，每周跟访,此外还可以,带业主参观其他速销房业主讲房,用同业的表现，打消业主的最后一点顾虑,同业发布的低价帖子,打给同业，询问低价是否能卖,比较同业的价格和业主的心理价位，让业主明白独家委托的价值,速销怎样签,02,承诺了服务，若业主仍有顾虑，我们应该怎样向业主说明,独家,委托的好处呢？,独家委托,1.,各大房产门户网站,100%,真实价格呈现，独有链家网排位靠前,2.,市占率,70%,，客源带看有保证,3.,专人服务，省心掌握销售进程,多家报盘,1.,各网站价格不统一，价差影响销售速度,2.,客户存在比价心理，重复率高,3.,电话量大，人员复杂，影响生活休息,03,速销怎样签,五、不同类型各有侧重,1,空置房,2,自住房,重点突出及时反馈客户信息，告知业主此房的销售进度。,我们需要做的：,房屋空闲交房快，在急需入住的客户群体中快速推荐；,维持房源卫生环境,重点强调避免打扰；,推出换房时的服务。,我们需要做的：,组织集中带看，避免多次打扰；,第一时间给业主反馈周边成交信息，以及相似房源的销售进程。,专人陪同带看，统一专业介绍房源,如换房，提出免费办理资质审查、税费核算，推荐优秀经纪人，也可亲自前往陪同，把控连环风险,3,出租房,4,公房,/,央产房,速销怎样签,重点强调独家销售效率高。,我们需要做的：,集中带看，避免对租户的打扰；签约后可以帮租户及时找房源，为租户减少后顾之忧，同时也可避免业主与客户违约,重点强调服务好（链家是目前北京央产上市定点机构），专业，效率高，保护业主隐私。,我们需要做的：,陪同办央产上市手续及物业结清手续；,专人联系，保护业主隐私；,帮助业主核实是否超标，如果超标会告知业主如何尽快补齐,5,有税房,6,无税房,速销怎样签,重点强调为业主做的广告及房源推广（短信平台覆盖各类客户）。,我们需要做的：,及时在各渠道做重点主推（链家网,-,标签、各大一线端口、橱窗、派报等）,重点强调链家的客户资源丰富。,我们需要做的：,可帮助业主提供税费清单，告知客户购买成本,向所有全款客户集中推荐此房,速销怎样签六、业主提问有效应答,我要是不签这个速销，你们就不给我这些服务了吗？,当然不是，不签速销我们也会尽心尽力的卖您的房子，但如果您和我们签订了速销协议，我们会投入更大的人力物力去为您推广。不过有些服务的确是您签了速销才有的，比如链家网上的独家标签，其他门户网站上的高峰期竞价推广，房源信息报上的独家房源展位，限时销售，专人专属服务这些，都是其他业主享受不到的。,01,速销怎样签,跟你们签了速销之后，如果房价涨了，我岂不是卖亏了？,这个您放心，这是链家网上的成交价格，咱们签订的速销价就是市场价，而且我们和您签订的速销是限时不限价的，我们也想帮您卖到最高的价格，在市场出现波动时，我们会及时提醒您，您可以衡量是否要调价。不会因为价格因素耽误您卖房或者让您卖亏了。,02,我跟你签了速销之后，别的公司带客户来看房怎么办？,我们跟您签订速销，就是为了更快的帮您卖房，规避掉同业竞争造成的时间成本，所以如果同业来看房，请您一定不要破例，我们保证专人维护，咱们一起创造一个高效省心的卖房体验。如果有陌生电话打给您，您也不用接，您存好我和我店经理的电话就可以了，我们直接对您房子的销售负责。,速销怎样签,03,只给你们一家卖，我会错过别的公司的客户吧？,您换个角度想想，您要是买房，也肯定不会只走一家公司，所以客源的重叠率非常高，别家公司有的客户，我们多半也会有。况且您也知道链家在北京的规模，在咱们区域，我们的市占率达到,70%,，我们卖不出去的房子，别家公司也很难卖出。,现在客户都知道有速销房，速销房给经纪人和客户的第一印象就是，房源优质且业主诚意出售，您绝对不用担心客户量的问题。,04,速销怎样签,我要是真的通过别的公司卖了房子，还要给你们赔付？,是的，我们动用所有的人力和物力成本对您的房子进行集中推广，全力销售，于情于理您也不忍心从别家公司成交吧？,您听我算一笔账，不算这,1000,元的保证金，现在端口加,V,的费用是,80,元,/,月，我们区域有,200,名链家经纪人，这些也是免费给您做推广用的。我们还会给您的房子做集中邀约，按照每人打,50,个电话，每通电话,1,分钟计算，也要,4000,元，还要加上经纪人的空看和约看的时间成本，我们的付出相信您能感受到。您只需要配合我们独家销售，我们以最快的速度为您买房，您也不用担心赔付的问题。,速销怎样签,05,提醒：,如果业主真的不能马上接受速销，也不要死缠烂打，及时礼貌的转换话题，并在日常维护中用实际行动证明我们的实力和你的专业。先服务，再谈速销。,速销怎样签,速销注意事项,留存证件,三必说,业主房屋所有权证复印件 房屋出售委托登记表,业主身份证复印件 物业交割清单,留存证件声明,配偶同意出售证明,收款凭条,日常维护中也要细致了解房屋情况和业主的根本需求，方便准确匹配客户后快速签约,配合看房,在速销期间不能通过其他公司出售房子,速销违约需要赔偿,六招签下速销,维护三必做助力签约,演练,课程内容,速销房的维护,速销协议签署后，细心维护可以让成交更加顺利,销售策划让业主看得到,1,策划集中邀约和集中带看，拍照发给业主，或集中带看时请业主到场，及时谈判,内外端口、派报、橱窗等渠道及时呈现,区域内及时传递房源信息，截图反馈业主,策划集中空看，最好能请业主来讲房，可以增加业主的参与感,带看前请业主和同事配合营造紧张销售氛围,请同事在看房必经路线上等候下一拨客户，并请业主配合，让业主感受到我们在为房子销售想办法,策划房源聚焦，将房源聚焦会的场景拍照发给业主,保证持续带看数量，保持业主的售房兴奋度,速销房的维护,及时反馈让业主有信心,2,带看后速销人必反馈客户看房感受,阶段性反馈房源带看总量（配合,SE,截图）,附近相似房源成交信息及时反馈给业主,感情培养让业主更信任,3,带看速销人必陪同,速销人站在业主的角度介绍房源,日常讲解交易流程和签约条件,空置房源定期打扫，检查水电，所做工作及时反馈,六招签下速销,维护三必做助力签约,演练,课程内容,演练,第二组,第一组,演练,说服业主的要点：,市占率,端口（优势：覆盖率）,承诺金（定金）,限时不限价,渠道（橱窗、内网传递、社区时间等）,专人维护，少打扰,有组织的集中空、约、带,财产安全（毛坯房不适用）和交易安全,经纪人习惯先卖速销（意味着房源优质，业主诚意出售）,换房再找房的优势,隐私保护,真价格（其他公司可能会有低价吸户）,减少恶意竞争，加速成交,没有一招制敌,只有不断深入,THANKS,谢谢,