企业内训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,大客户的开发与管理单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大,客,户,的,开发,与,管理,企业内训,大客户的开发与管理,主要内容,第一部分：什么是大客户？,第二部分：客户服务的十二条黄金法则。,第三部分：开发大客户的四种方法。,1、什么是大客户,20%的客户带来80%的收入。,遵循pareto定律:80/20法则,2、大客户分类,黄金客户级,业绩最高、价值最大,白银客户级,业绩比较高忠诚度也比较高的客户,铁客户,一般客户,3、实施大客户开发服务的好处,实现企业利润最大化,保持企业持续性发展,例：,杰克 韦尔奇“数一数二”战略（1982年）,李践“抓大放小”战略（1997年）,法则一、世无不可为之事,一切皆有可能,永不言败、永不放弃,一定能想出解决问题的方法,具有极大的勇气，克服恐惧，,不断的说：“我能做到”,法则四、充满激情，永不懈怠,让客户感受到你的能量,把所有的发动机全部启动,120%的付出,全力以赴,坚持不懈,法则五、微笑、倾听、专注,微笑能为你增加脸上的价值,倾听产生信任,让客户每次想到你、见到你就开心,而非痛苦,激光一样聚焦,法则六、归零的心态,打开心灵的木桶,谦虚的态度与作风,开放的胸怀,法则七、持续的学习,善于阅读,花时间学习专业,所有的技能都是通过学习而掌握的,法则八、100%的去承担责任,坚定明确的承诺,保持乐观,尊重而不盲从客户,法则九：让客户随时随地能够找到你。,让客户随时随地能够找到你。也就是要提供的是24小时的，每周7天的服务。真正产生伟大的奇迹，是在8小时之外。8小时以内的工作那是只能完全求生存，而真正的求发展来自于8小时之外。,法则十：建立所有的客户档案系统,建立客户档案系统（工作职责、他的业务、喜好、学校、教育、婚姻、家庭、子女、教育程度、生日、结婚纪念日等）。,适时主动的联系,法则十一：客户是你要求出来的。,专业解决客户问题,理念转变客户思想,法则十二：你要成为专家，你要成为行家,你要成为专家，你要成为行家。所做的服务，一定要成为客户相信的行家。同样我们给客户提供的也是专业的解决方案。要成为客户的专家也要成为客户的朋友。,小结,卓越的服务其实就是要做到物超所值。怎么来判断物超所值呢？那就是让客户发自内心的感动！,方法一、主动出击找客户,现在的社会行情是供大于求。客户根本不需要走出去，就有不断的人来提供他们的产品。所以一定要走出去，去拜访客户。那么怎么去找呢？第一要设定拜访目标，第二可以通过电视、报纸、电话簿、网络等获取客户的更多信息。第三要走出去，要普遍撒网，同时重点拿鱼。要广交朋友，要经常参加各种研讨会，然后给他们派发名片，让他们了解你，认识你，然后提供你的服务。,方法二、收集目标客户资料,人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。所以你永远要站在客户的立场去想客户要了解的事情，客户想得到的服务，客户所需求的事情。而不是站在你的立场去说你能够做什么。,方法三：探寻客户需求,所有顶尖级的销售顾问，都是来自于发问高手，他们去了解客户的需求，不断地去询问、发问。去问对方的需求然后再给客户提供我们的服务。,方法四：营造产品价值,客户能不能够认可你，能不能认可你的产品，接受你的服务，是在于销售是你自己，同时你销售自己的过程中，也要营造公司的文化价值、产品的附加价值、产品的功能、使用价值、让客户体验物超所值。而且要让客户永远信任你。,