复盘培训实战模版.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Page,*,2011 Lenovo,2011 Lenovo,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,复盘培训实战模版,结果,Result,分析,Analysis,目标,Goal,总结,Insight,2,3,1,4,复盘四步骤,开放心态,坦诚表达,实事求是,反思自我,集思广益,复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。,复盘的步骤：,1.,回顾目标；,2.,评估结果；,3.,分析原因；,4.,总结规律。,复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。,复盘的步骤：,1.,回顾目标；,2.,评估结果；,3.,分析原因；,4.,总结规律。,复盘的步骤：,1.,回顾目标；,2.,评估结果；,3.,分析原因；,4.,总结规律。,复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。,Result,Analysis,Goal,Insight,2,3,1,4,Goal 回顾目标,当初的目标,(Original Intent),各分校实现暑期业绩四十五万（其中一对一27万、小班18万）,各分校实现暑期新招学员100人（其中一对一30人、小班70人）,通过暑期这一重要节点，在当地有效推广天天享学教育理念及品牌。,目标分解及里程碑(Milestones),为完成暑期45万业绩及100人报名；需完成250人上门；需完成1166外呼编号单；需完成11660有效通话。,为了有效推广品牌及传递产品信息：需完成数论学校地推及三轮以上周边小区地推；需针对各年级组织相关活动（考前串讲、考后讲座等）。,Result,Analysis,GoalInsight,2,3,1,4,Result 评估结果,亮点或值得肯定的地方,Highlight,本次暑期战役经过前期的筹备及准备期，准备工作充分。,暑期准备工作从5月10日左右开始启动。经过一个礼拜的策划期（产品设计、宣传品设计、人员筹备及安排等）及一个礼拜的宣传品印刷期，所有人员及物资均在5月下旬准备完毕，为宣传期进攻打下基础。,针对暑期阶段安排的活动重点推出并顺利进行，特别是暑期系列讲座的推广，很好的传播了天天享学的教育理念及享学品牌。,本次暑期规划中，在学期末及放假初阶段安排了密集的讲座推广活动。在前期对整个团队进行宣传推广工作起到了聚焦的作用。参加过讲座的家长在接受我们PEC理念后咨询师在进行退单方面有了很好的切入点，通过讲座进行转换，加深了营销深度。但美中不足的是，在暑期报名高峰期，讲座推广有了深度，缺少了广度。,因此，在本次暑期招生中，除了世纪广场及建功校区小班有老学员续费以外，其他校区小班招生业绩均不到五万，招生人数均在三十人左右。,暑期战役经过动员会议，整个暑期期间，各分校加班加点，各部门团结协作，体现了一支优秀团队的精神面貌。,表现比较好的分校有：世纪广场、桐乡分校、建功校区等，通过动员会议，不仅将人心聚齐，同时将各项事务安排妥当，明确每位团队成员工作重心。,Result,Analysis,Goal,Insight,2,3,1,4,Result 评估结果,不足或未解决有风险的地方,Lowlight,对于暑期市场特点了解不充分，市场竞争远比我们想象得要更激烈。,暑期为中小学培训界黄金招生期，很多机构在一夜之间冒出来，竞争压力远超平常时期。除了竞争机构众多以外，价格竞争也成为暑期竞争的一个很重要的因素，而价格也是暑期家长考虑得比较重要的因素。我们在暑期的定价高于绝大部分机构，使我们在暑期抢占生源大战中处于被动地位。,对于市场变化不能以最快速度调整战术，整体执行力需加强。,进入7月初时，各分校还是以讲座为主要招生手段。而7月初为暑期报名最高峰期，家长在进行报名时多为刚性需求。我们在这个阶段对于常规宣传力度不够，错失了最佳宣传期。而大部分分校在接收运营中心调整宣传方向的通知后，并没有马上做出反应，仅有少数两个分校（金华及嘉善）马上进行了跟进。,对于市场需求了解不充分，不了解绝大部分家长在暑期的需求点是什么。,在暑期招生中，我们更多的还是以平时的 思维方式在进行暑期招生安排（大部分分校仍是以PEC为重心）。而暑期家长考虑得最多的因素为：口碑、价格、交通、产品结构。,Analysis 分析原因,成功关键因素,(Key Success Factors),团队一心：部分校区（世纪广场、建功校区、桐乡校区）在战役开始之前就通过动员会议将团队拧成一股绳，并在战役期间不断地关注、鼓励团队成员，整个团队始终处于最佳状态。,目标一致：部分校区在暑期规划中就已做好暑期整体目标及详细规划，并在规划中将各部门目标进行细化，各部门只需根据规划中细分目标进行就能配合校区完成整体目标。,团体协作：暑期市场活动工作量大，很多校区（嘉善、桐乡、世纪等）非市场部门同事能积极参与到市场工作中，有效地配合了校区市场宣传工作的进行。,失败根本原因,(Root Causes),掉以轻心：部分校区从一开始就没有意识到暑期的重要性。,管理混乱：不能有效地调动员工积极性，不能平衡校区各部门间的关系，从而不能很好的调动本校区资源。,无过程管理：没有根据本校整体目标给各部门进行目标细分；没有根据部门细分目标对该部门进行实时管控。,Result,Analysis,Goal,Insight,2,3,1,4,Insight 总结规律,经验、规律(Key Learnings,),市场调研要充分。在开始一个项目之前，要了解该项目中三要素：竞争对手及产品信息、客户需求点、重要节点。,在本次暑期规划中，我们对于本地的暑期信息掌握较少。如竞争机构情况、暑期产品情况、市场节奏等。绍兴地区市场启动较早，在五月就开始进入报名期了，建功抓住了这个节点，元培校区就晚了一步。对于竞争机构的产品信息了解太少，以至于不能给我们产品设计及定价提供参考，其实这个可以根据往年竞争机构的情况作出预判。同时要了解暑期阶段跟平常阶段的不同，市场特点不同，家长需求不同。掌握了这些信息，我们在进行规划就能科学、合理了。准备工作要充分，提前做好准备才能保证后续工作有条不紊。,任何项目在启动前都需要经历准备筹备期，本次暑假筹备启动得较早，所以在时间上不算太紧迫。但由于市场信息搜集不够，影响了本次筹备活动的效果。,Result,Analysis,Goal,Insight,2,3,1,4,加强目标管理，加强过程管控。各细分目标完成才能保证整体目标的完成。,在本次暑期招生中，过程管理从上至下都极为缺少。在招生高峰期六月底至七月中阶段，元培、华茂、道前街、裕丰、上虞几个校区平均上门量不足每天三个，比平时上门量还要少。如果有过程管控，该校区应该马上检查市场工作情况，地推及外呼哪个环节出问题了，及时将问题消化。,节奏感要强，将重点火力投向最关键的节点。,本次暑期招生中，最大的失误就是在七月初将过多精力投向讲座，常规推广不够力度。,执行力需加强，各项事务需有详细的对接人、完成时间。,Insight 总结规律,行动计划,(Action),Start Doing,Stop Doing,Continue Doing,Result,Analysis,Goal,Insight,2,3,1,4,谢谢!,