房产销售实战技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,房产销售技巧培训之,态度篇,推销是一门系统科学，必须以回应为导向,，,以实践来证明：,哪一,种,方法最有效、或者哪一种理论最符合你的实际应用。,态度决定成败,要努力提高演讲水平与口才,最为重要的是：必须,相信自己,相信自己,就已成功了一半。,要记住：,你觉得自己是个什么人，,你就会成为什么人。,1,比尔，盖茨的十条忠告,1.,世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊。,(因为你越是强调自尊，对你越是不利),2.,社会充满不公平现象。你先不要想去改造它，只能是先适应它。道理很简单，因为你管不了它),3.,不要拿出你的毕业证书，它通常不会帮助你成为CEO的。直到你把CEO职位拿到手为止。,(直到此时，人们才会在意你只是个中学生或者是博士后),4.,当你陷入人为困境时，不要抱怨，你只能默默地吸取教训。,(但你要悄悄地振作起来，重新奋起),5.,你要懂得：在没有你之前，你的父母并不像现在这样。你应该想到：这是他们为了抚养你而付出的巨大代价。,(你永远要感恩和孝敬他们，这是硬道理)。,2,6.,在学校里，你考第几并不是那么重要，但进入社会却不然。不,管你去到哪里，都要分等排名的。,(社会、公司要排名次，是,常见的事，要鼓起勇气竞争才对),7.,学校里有节假日，到公司打工则不然，你几乎不能休息，很少,能轻松地过节假日。,(否则你职业生涯中一起跑就落后了，甚,至会让你永远落后),8.,在学校，老师会帮助你学习，到公司却不会。如果你认为在,校的老师要求你很严格，那是你还没有进入公司打工。因为，,如果公司对你不严厉，那你就快要失业了。,(你必须清醒地认,识到：公司会比学校更加严格地要求你),9.,人们都喜欢看电视剧，但你不要看，那并不是你的生活。只要,在公司工作，你就应该是无暇看电视剧的。,(奉劝你不要迷恋,看电视剧，否则你走上看电视连续剧之路，而且看得津津有,味，那你将失去成功的资格),10.,永远不要在背后批评别人，尤其不能批评你的老板无知、刻薄或无能。因为这样的心态，会使你走上坎坷艰难的成长之路)。,3,房产销售技巧培训之,分析篇,要学会迅速了解客户类型,要学会迅速了解客户的需求,要学会控制局面、把握时机,最为重要的是：,把握自己,4,（一）按性格差异划分的类型,（一）按性格差异划分的类型,1理智稳健型,【特征】：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。,【对策】：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,2感情冲动型,【特征】：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。,【对策】：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。,5,（一）按性格差异划分的类型,3沉默寡言型,【特征】：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。,【对策】：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,4优柔寡断型,【特征】：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。,【对策】：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。,6,按性格差异划分类型的其他方法,1.固执型,【特征】：态度坚决强硬，思想固执，竞争性强，自负，充满怀疑；销售过程中，他们会竭力削价，要求折扣，喜欢引用竞争对手的优点使你感到他的重要性,【对策】：确保你做了最佳的准备，保持冷静，耐心，细心地听，恭维他，软硬不吃，坚持到底，坚定不屈；,切忌：不耐烦,。,2.无所不知型,【特征】：高傲自负，支配欲强，喜欢讽刺，喜欢反驳，坚持己见；销售过程中，他们常常要欺压销售人员，表现他们的渊博学识，试图教导你的工作，处处表现出怀疑，经常使用不恰当的反对言辞。,【对策】：迎合他，奉承他，接受他的论点，但坚持继续你的销售呈献，,切记：不要反驳，不要发怒，保持冷静。,9,按性格差异划分类型的其他方法,3.可恶谢绝型,【特征】：态度消极，思想传统，缺乏自信，谨小慎微（不敢冒险），循规蹈矩，缺乏想象力，视变化为威胁；销售过程中，他们总是担心细节，提出很多小疑问，不断地提起过去，不愿改变主意。,【对策】：自己保持积极的态度，举出过去成功的事例，确保有很多的论据支持你的建议，对所有的异议从容处理，逐步化解；,切记：操之过急。,4.友善外在型,【特征】：很友好，很热心，自信，幽默，不担心，不猜疑，随意无拘；销售过程中，热情好客，话多，但又避免谈论正事，喜欢被人视为“好好先生”，没有时间观念和计划观念。,【对策】：引他进入正题，提出强迫他回答“是”或“不是”的问题，保持头脑清醒，,切记：不要被他引离题。,10,（二）按年龄划分的客户类型,1、年老的客户,【特征】：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。,【对策】：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。,11,（二）按年龄划分的客户类型,2、中年客户,【特征】：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。,【对策】：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。,12,（二）按年龄划分的客户类型,3、年轻夫妇与单身贵族,【特征】：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。,【对策】：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。,13,（三）按职业划分的客户类型,1.公务员,【特征】：收入稳定，投资理念较好，信息掌握全面，一旦打动，下定爽快。,【对策】：快速了解他最关心的细节，突出项目的核心优势，并表现自己的专业性。,2.企业家或私营业主,【特征】：收入高，心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买，但较为理性，考虑问题全面，往往更注重投资的安全性。,【对策】：可夸耀其事业上的成就，激发其自负心理,再热心介绍产品,并表现出自己的专业性，很快可以完成交易。,14,（三）按职业划分的客户类型,3.科教文卫,【特征】：素质高，有涵养，易于接受新观,念，善于交谈，较为理性，对任何事须有所了解才肯付诸实行，大多数投资经验不丰富，多疑，注重细节。,【对策】：,4.特殊职业,15,房产销售技巧培训之,技巧篇,16,房产销售技巧培训之,产品篇,17,