房产销售人员守价与议价技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,守价,&,议价技巧,今天我们要讲什么？,守价,议价,守放价,为什么要讲这个课？,客户越来越坏，讲价的频率越来越高,房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭,价格比周边竞品高，客户容易议价,产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格,先看看一般议价的过程,议价的成交过程：,杀,价,守,价,议,价,放价,在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判,2,次，就是谈价格和谈合同。,我们现在就来讲如何来面对客户的杀价,客户为什么要,杀,价,对行情不了解,习惯性思维,预算确实较低,怕买贵，怕吃亏,不专业，不能分辨价格,对产品理解不透彻,对行情陌生,买个菜、买件衣服都还价，更何况房子,总价上差一口气,面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。,我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。,这部分客户有,2,点已经确定：,1,、预算相差不会很多；,2,、认同楼盘的品质。,所以我们要做的就是帮客户计算。,在计算时充分利用贷款这个杠杆,为什么要,守,价？,为了能更顺利的成交,为了公司,&,业主的利益,杀价客户分为：,能成交,不能成交,首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。,砍价的经历,如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数,先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价,对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。,对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？,为什么要强调,守,价？,要以守得住价，是业务员成长的标志。,守住价就学会了控制客户,在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地,别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的,守,价说辞最终达到的目的,物有所值,实价销售,热销状况,守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。,最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。,另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题,守价时，要给客户实价销售的概念。,如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难,除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏,当我们面对杀价：,杀,价,熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。,抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层,/朝向）达到守价的目的。,不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失,客户常用,杀,价招术,直接了当,听说,认识领导,挑毛病,比较竞争个案,通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打,折扣，定下来，就直接签约等等,朋友来买，才多少价格,有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈,对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚,未能使其全部满意，是打折的理由,以工程进度、地段、价格、付款作比较,杀,价 应对策略,如果出价低于底价，则一口回绝；,如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让,直接了当,听说,杀,价 应对策略,坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比,杀,价 应对策略,认识领导,先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。,或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理,杀,价 应对策略,挑毛病,让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意,不喜欢产品的客户不用和他谈价格,比较竞争个案,对比,A,、一分价钱一分货，便宜没好货,B,、价格便宜就表示,卖的差，降价；销售率低,入住率低,;,使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；,住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；,施工的水平和质量难有保证等,P.S:,业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的,杀,价 应对策略,守,价的方法,直接了当回绝,无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们,第一步都是要直接回绝，,这也是个原则,无能为力，爱莫能助,在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力,如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”,守,价的方法,实价销售,要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。,以推为进,由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。,错误,的,守,议,价的方法,面对客户的杀价，几种错误的做法：,死守,客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃,Ps,：守价还是为了成交的,一放到底,客户不领情,Ps,：没有守价,自己估计现场的折扣,价格不能卖，造成现场混乱,守,价的角色扮演,如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价，,一般还是由组长或专案进行。,这一过程中，同样需要业务员的配合。,一个成熟的业务员其实是整个过程的,导演,。,通过守价过程，了解客户的心里价位,与议价人员沟通，说明客户目前状况,在谈判中两边说话，促进最终的成交,守,价的注意事项,防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合,业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。,客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。,客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。,如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。,应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口,让客户“满足”,守,价的注意事项,“,满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：,将自己与公司立场分开；,表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；,表明自己立场：我想成交，我愿效劳。,给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。,谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底”。,比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。,不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应,守,价的注意事项,给自己余地，不要给客户幻想,Ps,：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。,如何,放,价？,有的客户买了几套才打了,折,言下之意：您不要有太高期望。,1,、类推法：,如何,放,价？,2,、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。,房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。,如何,放,价？,谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买,/,多付款,/,尽快付款等等,3,、附带条件法：,如何,放,价？,不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。,客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交,4,、带定金来谈,如何,放,价？,很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取,费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了,5,、不打折，但送东西。,如何,放,价？,行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已,6,、懂得说“不”,如何,放,价？,我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情,7,、哀兵政策,放,价注意事项,不同客户对折扣需求的心态,有预算的客户,求个心理平衡,预算不足的客户,心里有底价,放价人员,以现场主管的身份进行放价,THE END,THANKS,