渠道经销商开发攻略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道经销商开发攻略,一、开发前的准备工作：,（一）知己：,1、了解企业战略；,2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路；,3、了解自己公司的销售政策；,*归纳：我公司的销售政策有哪些？,贵派公司的核心销售政策：,1、独家经营代理的保护政策；,2、有人员协助开发、维护市场；,3、基础广告投放、专卖店建设；,4、公司总部智慧支持（商学院定期开班）；,5、促销、电工会、品牌峰会等活动支持；,6、有年终返点激励；,7、强大的产品研发能力；,8、持续不断的品牌宣传（网络、报纸、杂志等媒体推广）,（二）知彼：,1、了解竞争对手及其操作手法；,2、了解当地主要经销商的状况；,3、了解当地的社会、经济、环境概况；,（三）寻找目标客户的标准：,1、销售网络强大资金雄厚（得天独厚）；,2、有资金（积极引导）；,3、没有资金但有先进的经营理念（可重点扶植）；,4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商（坚决不用）；,（四）寻找经销商的方式：,1、扫街法；,2、自下而上探寻法；,3、同行打听法；,3、网络、黄页、商会组织查询法；,4、转介绍。,（二）初次拜访时要传递和要搜集的信息：,1、传达的信息有：,1)公司基本介绍，规模/集团情况/公司现状；,2)目标产品情况，包括产品卖点、产品功能、产品优势等；,3)公司在目标区域的销售思路；,4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；,5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；,6)保证金（或铺底）政策（经销商问起的话可加以解释，但不能够讲的太细）；,7)公司的市场保护政策；,8)公司其它产品的基本情况介绍；,9）付款方式问题。,2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：,1)经销商姓名、地址、手机、传真等详细信息；,2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？,3)经销商主要销售渠道：批发还是零售或直接做终端的；,4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？导购多少人？,5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？,6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？,7)经销商现在操作的主要品牌是什么？操作情况如何？如何操作的？,8)经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？,9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？,10)经销商对操作公司目标产品有何要求？,1、SPIN问话术：,情景性(Situation),探究性(Problem),暗示性(Implication),解决性(Need-Payoff),指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义。,*案例：SPIN问话术的实际运用。,（三）开发的理论工具：,卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）,买方：没有。,卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）,买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。,卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）,买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。,卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）,买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。,卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）,买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。,卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）,买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。,卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）,买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。,卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求效益问题）,买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。,卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求效益问题）,买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。,卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求效益问题,）,买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）,2、FABE法则：,F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。,产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。,A：（Advantages）优势。,列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更,B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。,这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。,E：（Evidence）佐证。,通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。,（四）开发的实际操作：,1、着装及商务礼仪要求；,2、谈判的地点、人员选择；,3、道具的运用；,思考：我们可以应用哪些道具？,4、开发的步骤；,客户拜访和洽谈步骤（9步走）,1)整容整衣，微笑进店；,2)自我介绍，双手递明片，阐明来意；,3)破冰后，运用SPIN问话术，推进营销；,4)运用FABE法则展示样品，介绍卖点；,5)介绍合作政策；,6)介绍合作后操作方案；,7)倾听客户提问，答疑解问；,8)签订合同；,9)落实打款进货事项。,*要点：A、熟练 B、灵活 C、引导 D、递进,三、开发或陌拜后的工作：,1、市场跟进（对已合作客户）：,1）市场开发支持；,2）广告投放支持；,3）智慧支持（如何布局市场）；,2、长期跟踪（对潜在客户）：,经常性拜访、电话或短信问候；关注其生意运作情况、告知公司的发展情况等。,心有多大,!,舞台就有多大,!,祝各位旗开得胜，创造一个个销售奇迹！,