1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,版权所有 不得翻印,*,*,管 理 工 程 专 家,加盟商专业沟通和管理技能,（一）、微利时代特点,1：利润率下降,2：产品生命周期严重缩短,3：产品同质化,一、正确认识厂商关系,版权所有 不得翻印,*,（二）、厂商关系“双赢”,1：充分沟通,2：长期合作,版权所有 不得翻印,*,（三）、区域业务人员的角色,1：业务管理者,2：企业品牌使者,3：企业感应器,4：加盟商顾问,版权所有 不得翻印,*,核心：,“以我为主，共生共荣”,二、加盟商的专业沟通技能,版权所有 不得翻印,*,1,、,情感沟通技能,1）：“双赢
2、思想,2）,：“共鸣”技能,版权所有 不得翻印,*,3）,：转换两个思考角度,厂商换位,主雇换位,4）,：厘清思维技能,版权所有 不得翻印,*,2,、,谈判技能,逻辑对称,版权所有 不得翻印,*,（一）、加盟商管理的难点,1、贯彻公司的经营理念、企业文化,2、落实公司的营销政策,3、增强加盟商对企业的归属感,三、区域市场管理,版权所有 不得翻印,*,（二）：加盟商管理核心：,“合作伙伴的顾问”,版权所有 不得翻印,*,（三）、加盟商的分类管理,1、分类指标,经营业绩,信用状况,管理能力,市场意识,从业口碑,合作意愿,上进心,匹配性（历史、目前）,版权所有 不得翻印,*,2、分类的方法与工具,
3、矩阵法,关键指标考核法,版权所有 不得翻印,*,加盟商分类矩阵图,A,B,关键标准,权重,评分,加权分数,评分,加权分数,经营能力,年销售额,所属区域市场份额,市场份额增长率,年利润率,仓储配送能力,售后服务能力,财务状况,总计,1.0,市场信誉度,回款速度（周期）,合同完成情况,市场口碑,总计,1.0,版权所有 不得翻印,*,将“产品语言转化为营销语言”,1、,F,3、,U,（四）、推广管理,F-U,管理,版权所有 不得翻印,*,（五）、,业务队伍组建、管理协助,1）：队伍规划,A：,结构定位,B：,特点,个性搭配,性别组合,内外权衡,版权所有 不得翻印,*,2）：招聘,（1）.招聘目的,招
4、到合适人才,宣传公司,激励应聘人员,版权所有 不得翻印,*,（2）.规范化面试,A:,程序规范化,B:,面试组织规范化,C:,双向沟通性,版权所有 不得翻印,*,3）：队伍激励方法,（1）：激发强烈意愿,（2）：塑造明确共同目标,（3）：建立快乐文化,（4）：持续正面激励,版权所有 不得翻印,*,1、店面销售流程,1）、主动等待，捕捉机会,A：,核心目标,A）：,吸引顾客,B）：,发现机会,（六）、店面专业销售管理,版权所有 不得翻印,*,2）、接近顾客，创造契合,A：,核心目标,A）：,寻求共鸣,版权所有 不得翻印,*,3）、探询顾客，挖掘需求,A：,核心目标,A）：,使需求“急迫”,版权所
5、有 不得翻印,*,4）、立体展示，固化需求,A：,核心目标,A）：,引导需求,客户最重要的需求=你有答案的需求,版权所有 不得翻印,*,5）、化解异议，建议购买,A：,核心目标,A）：,促进,版权所有 不得翻印,*,6）、临门一脚，关闭成交,A：,核心目标,A）：,成交,版权所有 不得翻印,*,7）、顾客赠言，超越期望,A：,核心目标,A）：,超越期望,版权所有 不得翻印,*,2、店面销售过程管理“超级管理漏斗”,1）、销售过程分析与控制,流程设置,漏斗制作,版权所有 不得翻印,*,2）、销售预测,沉淀概率,销售预测,版权所有 不得翻印,*,3）、销售能力持续改善,最差环节,持续提升,（个人/门店/区域/公司）,版权所有 不得翻印,*,1、培训的意义：,1)：提升加盟商素质,2)：增强加盟商对企业的归属感,（七）、加盟商的培训,版权所有 不得翻印,*,2、培训方式、内容、对象,培训体系“5,T,模型”,知本力,制度标准,（,Touchstone),课程内容,（,Text),培训实施,（,Training),完善工具,（,Tool),测试考核,（,Test),版权所有 不得翻印,*,逸马国际顾问集团,马瑞光,E-mail:mr6688,,M.P:13923700885,版权所有 不得翻印,*,
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