人教统编保险公司增员专题课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,1,*,不变应万变的增员术语,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；,外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；,看问题消极负面，不愿看到别人的优点；,年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；,家属强烈反对，自己无自主权；,对学习新事物和自我成长没有兴趣；,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰；,不愿参加部门的早会和夕会；,自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；,文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记；,性格内向，不愿结交更多朋友；,心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；,有追求独立自由和高品质生活的欲望；,有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；,自己或背后有较好的人脉关系；,能吃苦耐劳，有较强的事业心；,待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；,看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,最佳准增员对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、,推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营,服务行业的高级职员等。,1、,这是个什么样的行业？,2、民生是什么样的公司？,3、福利待遇和晋升怎么样？,4、我做得了保险吗？-民生的培训,5、业务员的工作是什么？,6、我能帮你做什么？,万能应答技巧三步走,（一）与准增员对象开始交谈,（二）继续交谈,目的：无论对方怎么回答，都能继续下去,（三）继续深谈,（一）与准增员对象开始交谈,适当的开场白,1、回顾式：,适合对老同学、老朋友,2、展望式：,适合目前工作状态不太好的,3、网络式：,适合老师、医生等工作范围单一的,4、挑逗式：,适合安于现状者,5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的,6、神秘式：,适合素质高，对销售有恐惧心的人或,做生意的老板,如何开始交谈？,1、回顾式,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！,通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？,现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？,你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？,想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,2、展望式,对你目前所从事的工作满意吗？,你最喜欢的工作是什么？,请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？,是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？,王先生，您同意 人脉=钱脉 吗？,您现有的人际关系会给您什么样的帮助？,您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的,工作环境您可以结交这样的朋友吗？,3、网络式,4、挑逗式,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？,您这么努力在单位里收入一定最高吧！,在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？,如果老板现在就炒了你，你能干什么？,你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？,再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,5、危机式,以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？,面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？,目前这份工作，你能做一辈子吗？,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6、神秘式,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，,（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）,让我来告诉你，我问你这个问题的原因,被增员者可能的回答,1、是的，目前的工作很满意,2、您说的我不感兴趣：,3、你为什么问这个问题？这不关你的事。,1、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。,现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。,是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？,你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？,难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2、您说的我不感兴趣,你不觉得这个问题很现实吗？,因为3年前也有人问过我同样的问题。,其实许多人都在回避这个问题。,因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,3、你为什么问这个问题？这不关你的事,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：,?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或者：？年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变）,，让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民生保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,1、,这是个什么样的行业？,2、民生是什么样的公司？,3、福利待遇和晋升怎么样？,4、我做得了保险吗？,5、业务员的工作是什么？,6、我能帮你做什么？,我们的目标：是要获得一次面谈的机会,深谈时：,要回答个6基本问题,这是一个什么样的行业？,保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！,在台北有34家保险公司，而在嘉兴只有7家保险公司。台北300万人口中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而嘉兴380万人里只有6500个保险代理人，平均一个代理人能平摊584个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。,民生是中国第一家以民营资本为投资主体的保险公司,由全国工商联牵头，全国人大常委、全国工商联副主席王以铭先生担任董事长,总部设在北京。是国家保监会党委直接管理的六家保险公司之一.,民生是一家怎样的公司,收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了,民生的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升.,福利待遇和晋升怎么样？,我做得了推销吗？,这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但民生有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。,保险公司的培训,是出了名的，公司专门有一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需要的培训。,我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。,我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。,业务员的工作是什么？,我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。,我能帮你做什么？,课程回顾,一、打开意愿之门,二、增员利益分析,三、增员困惑,四、增员步骤,五、增员原则,六、万能应答技巧,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,机遇已经来临,