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5、据,请勿模仿。文档如有不当之处,请联系本人或网站删除。,客户档案的建立,根据客户特性进行,A,、,B,、,C,类客户划分;,每次跟踪客户前必须得看客户档案,否则没有跟踪质量;,A,类客户,1-3,天跟踪一次;,B,类客户,每周两次;,C,类客户每周一次;,特殊情况下,ABC,类客户可以每天跟踪一次,视工期及客户兴趣而定;,定期清理档案,每周对,ABC,类客户进行升级或淘汰;,一定要清楚,ABC,类的数量分别是多少,,A,类客户近期可能成交的销售金额;,销售主管每周检查一次客户档案,帮助档案升级或淘汰,统计小组,ABC,类客户数量,近期有望成交的,A,类客户销售金额。,写好销售日志和客户档案,但

6、凡销售高手,都一定会有写作强迫症。,许,多销售员联系客户,拜访客户都非常努力,就是没有把客户的情况了解清楚,也没有搞清楚客户为什么选择公司购买产品?,即便在朦蒙胧胧中销出了产品,可却为后续的跟进留下了诸多疑问和难题。,我们要求销售员在写销售日志时,必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况,和情况分析。并对所有客户进行评定。写销售日志的过程,既是思考销售策略的过程,客户档案中必须写清楚客户姓名,手机号码,地址,生日,收入,消费档次,爱好及品味,喜爱的家装风格,家装决定者。,对客户了解的越清楚,跟进时就会越到位。,日工作表,销售部门日工作表,月:日:星期:,电话沟通,A,类,B,类,C,类,总计,微信

7、沟通,A,类,B,类,C,类,总计,登门拜访,A,类,B,类,C,类,总计,未购买建档,A,类,B,类,C,类,总计,会员建档,A,类,B,类,C,类,总计,沟通,内容,简述,1,、,2,、,3,、,4,、,5,、,6,、,7,、,8,、,9,、,10,、,11,、,客户档案,跟进的中心思想,1,、以建立关系和好感为中心,2,、以解决客户及发展对象的疑虑为中心,3,、以快速成交与签约为中心,跟进的步骤,(,1,)和顾客多沟通,进行思维引导(行业知识教育),(,2,)为客户提供各种装修资料(交朋友),(,3,)赠送礼品及优惠(拉近距离),(,4,)跟进之中的注意事项:要紧跟但是不要让客户感到烦,

8、一般的没到关键截点的客户可以这样:一个星期,2,次电话,,3,到,5,个微信,混个耳熟。,客户思维引导,循序渐进的引导,建立客户对我们公司品牌的初步认知,,到最后的高度一致认同。,给客户灌输正确的行业知识,及偏向我们产品的行业知识。,客户往往最关心产品会给他的家庭装修带来什么样的实惠,要告诉客户选择我们产品的好处。,与客户沟通要尽量把自己的产品说的浅显易懂,进行产品对比,激起客户的购买欲。,为客户提供各种装修资料,跟进工地进度,定期,1-2,周去客户家工地转转,看看装修进度,顺便和装修工人、负责人、设计师聊聊,收集主家相关信息。,主家信息:装修设计公司,设计师,家庭决定权,收入,工作单位,爱好

9、装修档次,喜欢中式还是欧式,选材侧重款式还是材质。,根据收集到的信息,为主家提供相关的装修知识,比如流行样式,材质选择,注意事项等等,这些都是主家所需要并乐意接受的聊天话题。,沟通可电话与微信相结合,开头可以是以下几种:,一、,*,先生,我今天去,*,小区我们装修的工地,顺便到您家去看了看,关于,*,方面我给您发些资料供您参考,.,二、,*,先生我今天去,*,小区我们装修的工地,顺便到您家去看了看,关于,*,方面我回来询问了一下我们的设计师,他给您一些建议,.,三、,*,姐,今天去,*,小区,顺便到您家去看了看,哇,您的眼光真好,或您选得材料很不错的,关于某某方面我咨询了一下我们的设计师,.

10、去工地看会使客户感觉到你对他真正的关心,而不是做作。,到工地时尽量照下照片,方便设计师提供建议。每次于客户沟通的结果都要记录在案。,给客户提供建议时,尽量把现场的照片附上,可增加客户的认同感。,有的销售员会认为装修行业沟通客户的时间太长,不好把握。,销售最高境界是先交朋友后做销售,在,2-3,个月的工期内,已经给了我们足够多交朋友的时间了,很多行业都不具备这一特点。,相当一部分上门和我们讨价还价的客户,其内心已经确定了和我们合作的意向,只是想在价格上讨点便宜罢了。我们前期所有的付出都是等待这一时刻,当然了前期沟通的越好,客户讨价还价的心理余地就越小。,赠送礼品及优惠,客户礼品一般是在活动邀请

11、客户到现场时赠送。,在客户即将下定单时也可以告诉客户,订购多少产品可送,*,,价值,*,相当于节约,*,。,客户定单的赠送应分为几个等级,购买力度越大,优惠越多。,客户装门窗时可以把后续的购买优惠先透露给客户,吊足顾客胃口。,任何时候的赠送都要留下最后的底牌,往往价格及赠送让到最后,部分客户都还会有所要求,这个时候才能把最后的底牌打出去。,销售实践证明,稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一。所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一。,通过售后跟进不但能稳定客户,并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大,客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。,定期跟进,联络感情。,定期询问客户家装后的使用情况。,定期售后维护一下,询问客户使用感受,,收集产品使用信息。,逢年过节,短信问候,最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法,不但加强了与客户的感情联络,最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他,知道了你是一个重感情,懂情意的人。,

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