招投标规范与技巧.ppt

IT One for One,咨询 方案 实施 运营,*集团有限公司版权所有,IT,服务技能系列培训售前篇,招投标规范与技巧,IT1for1事业部 *,2001年11月,课程目的,了解招投标的知识,明确招投标规范,具备招投标能力与技巧,2,课程内容,第一部分：了解招投标,概念与规范,第二部分：如何取得投标成功,投标技巧及模拟练习,3,关于“招投标”您了解多少？,交流,4,招投标是一种特殊的交易方式,和订立合同的特殊程序,招投标的概念,投标,是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为,招标,是指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求,，邀请众多投标人,参加投标，并,按照规定程序,从中选择交易对象的一种市场交易行为,5,招投标与一般交易的区别,以规范的文档,招标书,、,投标书,为交流信息的主要形式,招投标的交易过程规范，有,招投标法,制约,买方公开与多家卖方同时交易,体现对买方有利原则,6,为什么进行招投标活动,使交易过程公开、公平、公正,使交易按规定的程序进行,确保交易的结果符合买方的最大利益,7,招投标的领域,招标方式,国际贸易,政府采购,大型工程项目,公开招标,邀请招标,了解有关知识,8,招投标法,招投标知识（续）,招标代理,招标投标,行政法规,招标投标规章,全国人大颁布,国务院、地方人大颁布,国务院有关部门颁发受招标人委托，代为从事招标组织活动的中介机构,9,招投标具有以下的特点：,小结,程序规范,公开性,一次成效,编制招标、投标文件,10,招标文件是什么样的？,11,招标文件实例,招标文件实例,12,招标文件用以阐明所需设备及服务、招标投标程序和合同条款,。,招标文件的构成,投标邀请,系统需求说明,招标设备一览表,投标方须知,投标文件格式说明投标报价表,资格证明文件,合同,13,编制,招标计划,招标代理,招标方式,发布招标公告,招标邀请函,编制,招标文件,出售招标文件,资格预审,接受投标人标书,评标,公开开标,确定中标人,发中标通知书,签订合同,关注招标方的行动,14,专家如何评标,关注评标,15,技术专家,经贸专家,法律专家,用户代表,评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评估、比较,评标委员会,16,公正、公平、公开原则,审查投标文件是否符合招标文件的所有条款、条件和规定,第一轮评标,在规定的时间和地点向招标方评标小组介绍其投标方案，并接受评标小组的询问和质疑,第二轮评标,评标原则和方法,17,优略势对比表,评标常用的方法,18,积分对比表,评标常用的方法,19,投标价,设计方案,资格业绩,项目周期,付款条件,售后服务,资信履约能力,优惠条件,评标依据,20,对买方,最为有利,符合招标文件要求,能圆满地履行合同,评委会选择中标方并排序后报领导小组定标,评委会不向落标方解释落标原因，不退还投标文件,定标原则,21,评标结束后7日内，由招标方签发中标通知书,中标方按中标通知书规定的时间地点与购买方签定合同,中标通知和签订合同,22,模 拟 演 练,之一,招 标 体 验,23,居室装修,（,土标）,背景资料,1、居室现状：80平米两室一厅一厨一卫一阳台,2、装修目标：简单实用型装修。,主要装修墙壁、地面、门窗,3、参考数据：,施工日期3月至6月期间,预算5万元,4、居室主人：两位退休大学教授（无子女）,装修公司情况,24,分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程,标人（业主）与投标人之间的关系是经济利益关系。双方都想从招标项目中获取期望的利益。,招标中的交易不是交易双方直接达成的，而是有组织竞争，不完全由需求和供给规律调节，标价最低不一定是好标，也不一定能中标，而是靠综合实力取胜。真正体现优胜劣汰。,点评,25,第二部分如何取得投标成功,26,影响投标成功的因素有哪些？其中最重要的因素是什么？,投标价格、技术方案、实力、经验、优惠条件、项目周期、客户关系、竞争对手、投标的基本能力和技巧、投标过程管理与风险控制,分析,27,明确公关对象是谁,最终用户,招标代理公司,评标小组,掌握时机，事半功倍,客户关系怎么做,28,投标基本能力篇,投 标 文 件 的制作规范,29,投标文件,是投标人对招标项目的技术、质量、价格、信誉等一系列问题的综合表述。,投标文件的重要性：,专家评标的依据,中标后签订合同的依据,具有法律效力,投标文件及其重要性,30,投标文件的构成,在招标文件中明确规定,投标文件格式,投标书、投标资格证明文件,系统设计方案、投标报价一览表,商务部分,技术部分,31,投标文件的,编写要求,公司与制造商代理协议和授权书,项目负责人与主要技术人员的简历、业绩,制作规范(一),有关技术资料,客户反馈意见,对招标文件的,实质性要求和条件,作出响应,投标文件的编写,32,投标文件签署规定,投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署,投标文件中不许加行、涂抹或改写,投标文件的密封和标记,用信封分别把正本和副本密封，并在封面上注 明“正本和副本”字样,正本和副本一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋,制作规范（二）,投标文件的有效性,33,投标过程管理篇,有效控制投标风险,34,投标过程中的,风险有哪些？,人员,T,Q,C,范围,分析,35,制作标书,标书定稿,投标一般流程,了解信息,购买标书,仔细阅读,用户澄清,申请资源,按时投标,参加开标,接受质询,商务谈判,签定合同,质量控制点,36,买标书时做什么？,了解投标竞争对手,抓住每一次与用户端接触的机会，加强与用户的关系,投标管理规范之一,购买标书时应携带什么？,企业法人营业执照副本及复印件,投标保证金,37,是投标文件的组成部分之一,未中标的投标方的保证金，在定标后5日内予以退还（无息）,中标的投标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后5日内退还（无息）,投标方保证金,38,投标管理规范之二,逐条仔细阅读标书内容,了解用户的确实,需求,标书中有任何问题都需要在规定时间内进行书面澄清,买回标书后作什么？,硬件,网络,软件,39,标书定稿时应检查什么？,投标价格千万要正确,投标书中避免错别字,投标管理规范之三,40,电报、电话、传真形式的投标概不接受,递送方式可以邮寄或派专人送达。,投标管理规范之四,递送投标书的方式,41,开标时，投标方须由法人代表或委托代理人（具有授权书）参加，并签名报到，以证明其出席开标会议，否则，视为自动弃权,按招标方规定的,时间和地点,公开开标,投标管理规范之五,开标时应注意什么？,42,注意：,招标方将拒绝在投标截止时间后收到的投标文件,购买标书时间,递交投标文件的截止时间,开标时间,投标有效期,投标保证金的有效期,时间控制点,43,善于应用投标技巧,投标技巧篇,44,怎样才能,提高中标率呢?,45,投标的实质是,竞争,价格,质量,经验,技术,信誉,竞争的焦点是.,分析,46,全 程 跟 踪,科 学 管 理,扬 长 避 短,以 优 胜 劣,随 机 应 变,果 断 决 策,投标成功的24字方针,47,选择合适的项目投标,收集技术经济情报资料,研究招标项目慎重报价,选择合适的分包商进行分包,认真参加现场考察和标前会议,不要忽视递送标书时的细节,合理使用辅助中标手段,投标成功的策略,48,可行性分析,投标主观条件,技术投入,资金投入,投标竞争形势,投标风险,策略一 选择合适的项目投标,49,招标人意图,竞争对手情况,原材料市场价格,税率变动,动态信息,招标文件,项目信息,静态信息,投标过程的信息追踪、搜集投标项目的信息，掌握竞争对手和招标人的情况才能制定正确策略和及时调整竞争策略、争取主动,策略二 收集技术经济情报资料,50,利 润,风 险 费,成 本 费,投标报价,基础,投标价格,根据系统设计方案，核定工作量，确定工程成本,进行风险分析,明确预期利润,竞争对手情况,投标方向意图,不合理的费用设备配套方案,策略三 研究招标项目慎重报价,51,投标者的多与少,竞争实力的强与弱,主要竞争对手的优势,各投标者的投标态度,中等价,高价,低价,报价,依据,报价的技巧,52,何时报高价,与业主建立了极高信用，又有特殊约定的项目,竞争对手少，自己各方面又占绝对优势的项目,支付条件不理想的项目,技术、质量要求特殊的项目,专业技术要求高的技术密集项目,交货期要求甚短、设备、劳力超常规的项目,商务方面,技术方面,53,投标人的目的,打开局面,树立信誉,占领市场,建立样板工程,项目的综合环境方面,投标对手多、竞争强烈、支付条件好，项目风险,小,技术难度小、工作量大、设备数量多、都乐意承览的项目,何时报保本微利低价,54,如果,招标文件出现了技术要求不明确、技术条件变化调整,，,或出现了超常规价格竞争,怎么办？,55,常规价格策略,先安常规价的下限报价利用询标答辩的机会进行补充和调整价格,对于某些技术条件或技术参数要求待定的子项目或附件可在投标文件的说明中说明无法一次报价，在中标后的合同谈判中作为补偿合同条款,常规价格策略,56,对招标文件中的合同条款或需求,（如清单上设备供应的型号和数量),不够明确时，可采用以上策略,不平衡报价策略,总标价保持基本不变,而相应变动单价,A,B,C,C1,C2,57,策略四 分包,分包工程由总包商统一报价并约定分包商的报价，以减少总包商的风险，有利于报价竞争,优势协作制,专业对口的有经验的合作伙伴,总承包人把部分子项目分包给分包商分包商直接对总包商负责,58,策略五 现场考察和标前会议,标前会议提出问题时应注意以下三个方面,：,1对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；,2提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；,3不宜在会上表现出过高的积极性,59,策略六不要忽视递送标书时的细节,派专人送达,灵活掌握时间,关注竞争对手的策略,60,策略七,合理使用辅助中标手段,许诺优惠条件,聘请当地代理人,与当地公司联合投标,与发达国家公司联合投标,开展外交活动,61,模 拟 演 练,之二,投标规范练习,62,大庆石油管理局招标项目,演练内容：,1）招标文件的阅读理解与用户澄清,（列出标书中需澄清的问题）,2）投标文件的制作（列出需提交的所有文件）,3）投标过程的管理（列出需注意的问题）,大庆石油管理局招标项目,63,评判与总结,64,模 拟 演 练,之三,投标技巧练习,65,汇文中学校园网建设项目,66,不同行业（教育、政府）招投标的特点和成功经验,常见问题问答,交流,67,课程总结,第一部分：了解招投标,招投标的概念、特点、相关知识,招标文件的构成、招标流程,评标依据、定标原则,第二部分：如何取得投标成功,投标文件的制作规范,投标过程的管理规范,投标技巧,68,谢谢各位！,69,