房地产营销与销售执行详细解析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,房地产营销与销售执行,2019,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（一）企业发展战略的把握,1.,公司已有的业绩和目前发展状况；,2.,公司中长期发展规划和财务状况；,3.,公司的企业理念；,4.,本楼盘的利润目标和财务安排。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（二）市场调查与分析,1.,市调本区域范围内的楼盘（,1,公里范围内）；,2.,与同样价格不同区位的楼盘进行比较分析；,3.,与当前正处于强销期的楼盘进行比较分析；,4.,与未来即将推出的楼盘进行比较分析；,5.,与销售成功的楼盘进行比较分析一、房地产营销执行的工作计划与安排,（三）市场定位、企划方向的确认,1.,楼盘的细分市场定位；,2.,楼盘的产品定位和客源定位；,3.,楼盘的竞争定位；,4.,楼盘的设计基调、设计风格确定；,5.,广告基调和广告风格确定。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（四）与建筑师协调沟通产品规划特性,1.,产品功能规划；,2.,产品总体规划、细部结构、公共配置；,3.,产品外立面造型；,4.,产品内部的三维空间；,5.,产品内部单元房型设计；,6.,产品面积配比和格局配比；,7.,产品建材和设备选用。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（五）楼盘标识,1.,楼盘的命名；,2.LOGO,设计；,3.,标准字体与颜色的设计；,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（六）销售现场和促销活动的现场安排,1.,接待中心的选址；,2.,接待中心风格定位、设计、施工和室内布置；,3.,接待中心室外空间企划、设计和布置；,4.,接待中心至工地现场沿线景观美化；,5.,标识牌、广告看板、各类旗帜、灯光照明；,6.,公开聚会或其他促销活动现场的选址、设计和布置。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（七）接待中心主要销售道具,1.,交通位置图，区域环境图；,2.,鸟瞰图、透视图的绘制；,3.,墨线图、家具配置图的绘制；,4.,建筑外形的制作；,5.,室内外灯箱制作；,一、房地产营销执行的工作计划与安排,八）样板房（屋）或实品房（屋,),的装修,（九）印刷媒体的制作,说明书、,DM,、海报、平面图册、请柬的企划、设计、文案、完稿和印刷。各类印刷物封套的设计、完稿和印刷等。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十）大众媒体的制作与安排,1.,新闻报道的安排、撰写和发稿；,2.,报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布；,3.,杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布；,4.,电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；,5.,广播广告的企划、撰稿、制作、发布。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十一）广告发布计划,1.,不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸和杂志广告的选择；,2.,不同电台、不同时间、不同栏目的电视、广播广告的选择；,3.,不同地区、不同时间、派报夹报的方式；,4.,不同媒体的发布组合；,5.,发布数量、发布节奏的安排和控制。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十二）各项事务的发包与控制,（十三）价格制定与价格控制,包括基价、差价系数的确定；底价价目表与表价价目表的拟定；付款方式的确定；优惠折扣的条件与方式；销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围。,（十四）推出时间计划,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十五）业务训练计划,1.,销售人员的体能训练；,2.,销售人员房地产基本知识教育；,3.,答客问的制作；,4.,答客问的反复演练及修正；,5.,销售人员制服制作名片的设计与制作；,6.,销售状况表的设计、完稿和制作；,7.,销售队伍的组织编排和奖金制度的拟定。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十六）现场销售执行,1.,电话接听，电话追踪；,2.,现场来访客户接待，介绍楼盘；,3.,带看楼盘实地，详细介绍楼盘和环境；,4.,客户追踪、拜访；,5.,收取大定、小定，直至最后签约；,6.,各类报表的填写；,7.,销售检讨会；,8.,现场考勤值日，卫生保洁。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十七）房屋销售相关文书,1.,大小定金收据；,2.,销售合同；,3.,租赁合同；,4.,签订合同的注意事项。,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（十八）促销活动主题选择,（十九）广告效果和销售状况分析,1.,各种媒体来电状况分析；,2.,各种媒体来人状况分析；,3.,每周每月实际成交分析；,4.,每周每月退户情况分析；,5.,每月销售情况总体分析；,6.,下一阶段销售计划安排与建议,一、房地产营销执行的工作计划与安排,（二十）销售总结,1.,销售结束总结报告；,2.,总结报告审核并存档；,3.,工地用品及销售道具清理完毕公司收存；,4.,计算销售人员的奖金，激励士气；,5.,举办庆功活动，奖励参与作业人员。,二、成为一个优秀销售人员的条件,（一）基本面上的要求,1.,推销自己，让客户认可和喜欢自己,1,）外表形象是第一关；,2,）个人修养是第二关；,3,）锻炼个人的主动交流能力；,2.,推销产品，让客户了解和喜欢自己的产品,1,）作为一个销售人员应对自己的楼盘了如指掌,2,）了解和熟悉房地产方方面面的知识。,二、成为一个优秀销售人员的条件,（二）,技巧面上的要求,1.,世界上没有完美的事物，任何一个房地产商品也不可能十全十美；,2.,满足了基本条件的两个商品，不可能有十分悬殊的差别；,3.,帮你的朋友做出果断选择；,三、现场销售的基本动作与技巧,（一）接听电话,1.,销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词；,2.,接听电话必须态度和蔼，语音亲切；,3.,接听电话时，应尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问，要注意把自己楼盘的卖点巧妙地溶入；,4.,设法得到你想要的资讯，并记录在案（第一是客户的姓名、地址、联系电话；第二是客户能接受的价格、面积和房型等对产品的具体要求的资讯）；,5.,约请客户来看房；,6.,广告发布前，要认真研究广告内容，准备应对客户可能会涉及的问题，广告当天，接电话的时间最好控制在,2-3,分钟；,三、现场销售的基本动作与技巧,（二）迎接客户,（三）介绍产品,1.,交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；,2.,按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看板等销售道具，自然而有重点地介绍产品。,注意,：,1,）此时侧重介绍楼盘的整体优势；,2,）将自己的热诚推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；,3,）通过交谈，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；,4,）当客户超过一人时，注意区分客户的角色与地位。,三、现场销售的基本动作与技巧,（四）购买洽谈,1.,基本动作,1,）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座；,2,）在客户未主动表示时，应主动选择一户作试探性介绍；,3,）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作详尽介绍；,4,）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍；,5,）适时制造现场气氛，强化其购买欲望；,6,）在客户对产品有,60-70,的认可度上，设法说服其下定购买；,三、现场销售的基本动作与技巧,2.,注意事项,1,）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；,2,）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；,3,）了解客户的真实需求和主要关注点；,4,）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看那一户；,5,）注意判断客户的诚意、购买力和成交概率；,6,）现场气氛营造应自然亲切，掌握火候；,7,）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；,8,）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。,三、现场销售的基本动作与技巧,（五）带看现场,1.,结合工地现况和周边特征，边走边介绍；,2.,按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；,3.,尽量多说，让客户始终为你所吸引。,（六）暂未成交,1.,礼貌送客；,2.,记录原因；,3.,寻求补救措施。,三、现场销售的基本动作与技巧,（七）填写客户资料表,1.,填写的重点,（,1,）客户的联系方式和个人资讯；,（,2,）客户对产品的要求条件；,（,3,）成交或未成交的真正原因。,2.,注意事项,（,1,）客户资料应认真填写，越详尽越好；,（,2,）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。,（,3,）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。,（,4,）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应当措施。,三、现场销售的基本动作与技巧,（八）客户追踪,1.,追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象；,2.,追踪客户要注意时间的间隔，一般以,2-3,天为宜；,3.,注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等；,4.,二人或二人以上与同一客户联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。,三、现场销售的基本动作与技巧,（九）成交收定,（十）定金补足,（十一）换户,（十二）签订合同,（十三）退户,四、销售常见的问题及解决办法,（一）产品介绍不详实,（二）任意答应客户要求,（三）未做客户追踪,（四）不善运用现场道具,（五）对奖金制度不满,（六）客户喜欢却迟迟不决定,四、销售常见的问题及解决办法,（七）客户下定金后迟迟不来签约,（八）退定或退户,（九）一屋二卖,（十）优惠折扣,（十一）订单填写错误,（十二）签约问题,五、答客问,（一）地理位置,（二）楼盘状况,（三）价格情况,（四）政策法规,（五）其他,六、成为一个营销经理的基本条件,（一）必须有牢固的市场观念和基本的营销知识,（二）必须具有一定的专业技能和专业知识,1.,一定的建筑设计知识；,2.,一定的广告创意制作知识和技能；,3.,一定的法律法规知识。,（三）必须具备丰富的业务实战经验,多谢同学们一学期的配合！,祝同学们快乐！,