保险客户积累《如何实现客户主动转介绍》.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/17/2017,#,1,大咖面对面凤凰微课,2017年8月,专业营销,什么是,营销,？,营销字面解释就是营造销售，它是根据消费者的需求或者挖掘消费者的需求，从而营造一个,利于产品的氛围或环境来实现更利于推广和销售的方式,3,代理人营销步骤转换,1.产品市场定位,2.确定盈利方式、盈利点,3.根据目标客户，寻找销售渠道,4.推广,5.客户留存,1.根据产品选择客户,2.通过投入，客户经营，培养转介绍中心,3.把转介绍中心定位成渠道,4.如何实现意愿,5.转介绍实现客户的增量,转换,4,2,邱映云,邱映云,职业背景：个体经营,入司时间,目前职级,2014年11月（白板入司）,深圳本级区域总经理,所获荣誉,2015年百万英雄、件数王,2015凤凰创业尖兵,2016年全年年度副会长,2016年MDRT,2017年MDRT,COT会员,中国保险协会精英论坛深圳区域主席,个人业绩展示,年份,2015年,2016年,业绩,136万,353万,件数,132件,297件,件数/天,0.36件/天,0.81件/天,超出行业平均水准20倍以上,5,2016年6月份成交情况,年份,2016年,缘故成交,5件,累计成交件数,59件,单日记录,18件,转介绍成交,54件,单月记录,59件,95%,的成交来自客户,主动,转介绍,6,转介绍的优势,降低销售难度,提升客户质量,让工作更快乐,专业营销带来客户主动转介绍，使我们业绩持续,不断的稳定增长。,7,8,做好,两件事，,让客户转介绍源源不断！,第一件事：,专业形象,树立到位,第二件事：,专业培养,客户理念,9,第一件事：专业形象树立到位,市场上这么多代理人,客户会选择可以带给他安全感的人,专业度高的代理人不仅会赢得客户的,认可,还可以带给客户别人给不了的,安全感,如何快速提升专业水平,一个人的专业水平，跟从业年限没有太大关系，主要取决于他,学习的知,识,和,积累的经验,。有的人从业,两个周,就可以变的很专业，有的人从,业,五年,依然只是基础水平。,通过总结，掌握,三种方法,就可以快速提升自己的专业水平。,10,提升专业水平的方法,一、通过条款进行产品销售,二、百度查询案例分享,三、拜访量决定专业深度,11,通过条款进行产品销售,提到专业性，首先想到的职业是律师,律师的专业性体现在对法律法规的了如指掌,熟背产品条款，让自己成为,“,条款律师,”,，拥有通过条款讲产品的能力,客户的各种异议，从条款出发，用条款解释,客户会觉得你是与众不同的代理人，而不同之处就是你的专业,12,在面谈过程中，跟客户分享一些,不能理赔的案例,案例通过,百度,查询,百度搜索案例分享,13,百度搜索案例看似简单，用好了可以极大程度提升,专业形象,和,绩效,。,百度搜索案例的好处：,1.,百度首页的内容具有,权威性,2.,百度是客户获取保险信息的,主要渠道,，客户发现他所查的就是你所说的，会进一,步,认可,你的,专业能力,3.,客户发现他查到的内容他也已经熟悉，会认为自己也很专业，从而产生,分享意,愿,，促进,主动转介绍,。,百度搜索案例分享,14,拜访量决定专业深度,以上是快速提升专业水平的两种,有效方法,，但用好这两种方法是要建立,在,拜访量基础,上的。,1.,通过拜访统计客户问题热点，重点背诵相应条款,2.,通过拜访积累实战案例，重复查询加深记忆,3.,面谈的专业程度与面谈次数成正比,掌握正确方法，拜访一次，专业一次。,15,16,第二件事：专业培养客户理念,第一步：聚焦风险转移培养客户转介绍理念,第二步：通过专业传递解决客户转介绍技能,17,”,当客户被我们教育好了，他们会争先恐后为我们转,介绍，,因为转介绍不是为我，而是为了转移他们自,己的风险,。,客户理念培养的意义,聚焦风险转移培养客户转介绍理念,培养客户转介绍理念是建立在对客户,足够了解,前途下的，只有你足够的了解客,户，才能明白客户的,需求,，从客户需求点出发你的理念才能打动客户。,培养理念前需要了解：,客户生活状况,客户三观,客户目前需求及担忧,18,19,你亲戚朋友的风险就是你的风险，今天他们没有风险，也就意,味着你没有风险。但有一天你的朋友有风险的时候，他的风险,成了你的风险。因为他们会向你借钱，当你的亲戚朋友因为救,命的原因向你借钱的时候，你会忍心不给吗？当然不能，对吗？,亲戚朋友的风险就是你和家族的风险,聚焦风险转移培养客户转介绍理念,20,为什么我们要把这种风险留给自己或者家人和朋友呢？我们不,仅要把自己的风险转嫁给保险公司，同时也要把亲戚朋友的风,险转嫁给保险公司，因为不这么做的话。有一天这份风险就会,影响到我们自己，对吗？,水到渠成，不做强求！,聚焦风险转移培养客户转介绍理念,21,个人专业不等于,客户专业,，通过,条款讲解,和引导客户,百度搜索,相关,知识可以提高客户专业程度。,通过专业传递解决客户转介绍技能,当客户变的专业时，他就获得了主动转介绍的,技能,意愿,+,技能,=,主动转介绍,郑女士,企业经营,理性,有主见,2015.4,护身福,2,份,常青树,80,万,2015.9,常青树,80,万,福临门,6,万,/,年,2016.9,常青树,50,万,福临门,5,万,/10,年,成,交,记,录,家,庭,情,况,丈夫,感性、讲情义,丈夫两个弟弟,工作需要照顾,甚至,孩子也需要照顾,实际销售案例,第一步,运用条款讲解产品,第二步,讲解百度案例,加强客户认同感,第三步,讲解风险转移,培养客户理念,丈夫两个弟弟各成交,一套家庭单，共,6,单。,转介绍,2,位好友成交,2,单,郑女士主动转介绍数量,郑女士小姨成交一套,家庭单，共,3,张。,郑女士二次转介绍,2,位朋友，成交,2,单。,共计转介绍成交,13,单,新人育成案例,姓名：陈行军,入司时间：,2017年1月1日（白板入司）,职业背景：个体经营,个人业绩记录：单月35件主险单,29万保费。,2017年累计标保：97万,2017年累计件数：120件,主要荣誉：,入围深圳分公司开门红峰会（四季度峰会）,入围总公司厦门半年度峰会,达成美国百万圆桌会议,MDRT,会员,华夏保险深圳分公司3月最佳新秀,25,专业形象塑造个人品牌,观念培养贯穿沟通始终,熟练掌握新人快速复制,谢,谢！,