保险公司高效增员30页.ppt

1,中国人寿江苏省分公司个险销售部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,课程说明：,授课对象：增员2人以上的准主管,课程目标：分析制约增员的瓶颈，改进增员的方法，提升增员的效果。,课时：100分钟,授课时机：增员推动期间，已增2人以上的准主管，借力推动激发其增员动力。,授课方式：讲授、角色扮演,教学物质：电脑、投影仪、秒表、准增员对象表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,影响增员的因素,意愿,时间,行动,观念,技能,话术,方法,个人魅力,行业认同,寿险认识,工作认同,哪一项制约了我们增员的成效？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观,念,意愿,技能,行动,制约增员行动的因素,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寿险经营应有的观念,终身的事业，组织相伴好轻松,要想赚大钱，组织发展帮大忙,若广拓人脉，团队协助广开花,提升和锻炼，招人育成最有益,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流程,准增员名单,接触,说明,拒绝处理,促成,突破增员瓶颈,提升增员效果,追踪,高效增员之准增员名单,名单众多，源源不断,拓宽思路，广交人脉,善于捕捉，长期联络,准增员对象的多少,决定寿险组织发展的成败,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,来 源,名 单,直系亲属、旁系亲属,同事、同学、同好、朋友,街坊邻居,家庭消费对象,客户或准主顾,子女的老师、同学、同学家长,配偶的亲属、朋友、同事,各种团体,其 他,可以提供介绍的人,准增员对象表,什么样的人不可增,品行较差,学力太低,年龄太小,有不良嗜好,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效增员之接触,良好专业的形象,充分细致的准备,寒暄聊天、认同赞美,高效增员之说明,展示自己（制造影响）,询问导入（收集背景资料）,制造危机（寻求增员需求点）,动摇话术（打破平静、松动根基）,导入行业（用行业比较突出优胜）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效说明之展示自己,原来的你，现在的你,原来的生活，现在的生活,一切源于寿险业的给予,自己所取得成绩,公司提供的支持,市场给予的机会,团队的互帮互助,高效说明之询问导入,了解对方,了解对方的基本信息,对方对寿险业的观感,对方对理想工作描述,对方工作的真正动机,对方现有不满或危机,高效说明之制造危机话术,您满意目前的收入和生活品质吗？,您觉得未来生活的危机是什么？,您觉得潜力已经充分发挥了吗？,您感受到怀才不遇吗？,您听说过同业小赵因效益不佳下岗了吗？,您觉得目前的工作有成就感，可以终身从事吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效说明之制造危机话术,您现在的工作开心吗？,您考虑过白手起家，自我创业吗？,您想换工作时最担心哪些事呢？,您目前的工作单位晋升公平吗？,您目前有什么梦想？您打算怎么实现？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效说明之动摇现状,找准欲求，找准动摇点,前景方面,收入方面,成长方面,晋升方面,地位方面,人生价值,自我实现,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效说明之动摇话术,你想体现自己的自身价值吗？,你就这样一辈子下去吗？,您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？,您不觉得生活压力越来越大了吗？,您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？,您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？,高效说明之动摇话术,您不觉得您英雄无用武之地吗？,您不觉得单位的效益越来越差吗？,您不觉您离梦想越来越远了吗？,您不觉需要早准备留条后路吗？,您不觉劳保远远不够还需要增加吗？,您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？,高效说明之导入行业,你知道有什么行业不要学历不需要背景，只要勤奋肯干，年薪可以在5万或10万以上？,你知道什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？,如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？,有哪个行业能使我们早点退休，有钱有闲？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效说明之导入行业,假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且每年加薪 30，每天工作五小时，你有没有兴趣试一试？,假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到 30万，不需要资本，你想不想听听看？,假如有一个行业，可以使你三年内接受完整的教育训练，使你的综合素质不断提高，而个人收入也会在 10万以上，你想不想试试看？,高效增员之拒绝处理,拒绝处理话术,=认同+陈述+动摇点+反问,做保险不稳定,对的，,现在只有稳定的思想而没有稳定的工作，只要思想观念变，我们的工作也就可能变，因为只有这样，才能捕捉到机会，达成我们的目标，你看收入越低的人工作越稳定，而一些私企老板等他们的收入却是不稳定的，所以我们考虑的应是这个工作能够我们带来什么机会、工作前景的问题,，,因为现在的工作不能不能给我们带来什么机会且收入有限，,你说是吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理练习,1、做保险不稳定,2、没底薪,3、没口才,4、家人反对,5、现在做太晚了,6、看别人脸色,7、太辛苦了,8、有人失败,高效增员之促成,促成借口,以观摩早会来促成,以参加说明会来促成,以参加公司的表彰会来促成,以引荐认识公司的专家来促成,以参加公司的培训来促成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成话术,X X先生（女士），我现在并不马上要你决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色扮演剧本：,你高中女同学王小丽，34岁，家庭主妇，孩子8岁，丈夫事业单位收入高且稳定，家庭和谐美满，没有经济上的压力。你打算将王小丽招聘到你的团队。,如何规划你的招聘步骤，构思你的面谈话术？,角色扮演,A:主管,B:准增员对象,C:观察员,面谈要点,紧扣增员点,充满自信带有激情,内容客观，不要主观或偏见,随机应变，掌握面谈,适可而止，随时促成,多次拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高效增员之追踪,填写求职表,完善增员挡案,适时家访,悉心关怀，多方呵护,突破瓶颈，高效增员,争当主管，尽情展现,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v,