保险新人快速销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保险新人快速销售技巧,授课大纲,开发背景与原因,好方法的必要性,正确的引导客户,快速促成话术,演练,总结,他在寻找什麽?,方法!,课程背景,新人入 司后的销售话术及方法不多,如何能够快捷入门,熟练的掌握几段有效说服客户的话术就尤其显得重要,本章节总结了快速打动客户的精彩段落,用演练的方式,与新人共同熟练掌握,其从根本上让客户与新人产生互动,建立相互信任,从而达到快速促成的目的。,成功与失败的分界线 在于怎样 有理有据,任何营销人员与客户的成功销售都离不开 三大原则。,(一)初次见面的良好印象,(二)交谈过程中快速有效地说服力,(三)强有力的有效促成,出奇制胜第一招,业务员（以下简称“业”）：李先生，你好!,有人说“什么都可以有,但不能有病,什么都可以没有,但不能没钱。”可是一个人一旦生病,特别是重大疾病,总会因病花光全部的存款,甚至负债累累,使得自己从此一贫如洗,这样的事情你也许也听说过许多,对吧?假定有一天自己不幸也遇上这样的事,你会怎么办?你有没有想过用 甚么办法解救自己?,也有人说“聪明的人是善用别人的钱为自己办事的人”。,请问，你会用别人的钱为自己办事吗?,客户（以简称“客”）：当然用别人的钱了！,业：不过，用别人的钱是要有方法的。,出奇制胜第一招,业：李先生你知道有哪些方法可以合情合理的用别人的钱办自己的事吗?,客：不知道。,业：是的,不说不知道,一说才明了。用别人的钱是要有方法的,第一。坑蒙拐骗,偷摸抓拿,这些都不是你的爱好和特长。你也不愿这样做。,第二。泼皮耍赖,借钱不还,也不是你的愿做的,你属于那种有文化有修养,人品高尚 的人,唯 一能让你用别人的钱为自己办事的方法就是投资人寿保险。,你选择那种结果?,业：,李先生，通过几次交流我知道你对保险有一些认识但有不同的看法,没关系,这主要是你了解保险不多的原因。我可以向你请教几个问题吗?,客：当然可以,业：你在平时的生活当中,除了正常的消费之外,你会将 多余的钱按排放在那里?,客：没什么按排,主要是存在银行里。,业：那你了解银行存款的意义和功用吗?他的利息有多少?银行可以为你解决医疗费的报销吗?在你万一遭受不幸时能立即几万元甚至几十,几百万元的赔付给你吗?,客：那当然不可能。,业：就这几点我相信银行不可能办得到,可我们保险公司就能办得到,不信请看下面图表,可一目了然让你明白,你选择哪种结果?,存款,保险,风险,结果,50000元,无,50000元,0,你选择哪种结果?,存款,保险,风险,结果,50000元,无,50000元,0,50000元,2400元,47600元,5万+医疗,80%报销,40000元,5万+医疗,追求灿烂人生,保护自己就等于保护父母和家人,保护,自己更,重要,假定有一天 你万一不幸遭受意外。或大病后你的父母和家人除了遭受经济损失以外。还要为你付出体力精力来照顾自己,这就太不应该了。当然这一切都不是你愿意的,想一想我们年迈的父母亲,生活才会更-,幸福、快乐！,提前做好准备,总结,在这个世界上百折不饶的人是极其少见的。故光有意愿是不够的,还要不断钻研技巧,。,技巧是成功的基本法则之一,开发快捷三招有目的地针对客户群体,使之有理的说服客户,快速促成,能有效帮助新人快速建立信心,并健康成长。,出奇制胜第二招,诱导式切入话题,该段话术主要针对已婚并有孩子的中青年客户,以询问互动的方式来感染客户。,透过逐步深入的引导让客户感到保险的必要性和重要性。,孝敬无限的孩子,出奇制胜第二招,(孝敬的孩子),业：李小姐,请问你的孩子今年几岁了?,客：今年已经7岁了。(随便回答几岁都没关系),业：那一定是很活泼可爱吧?你们夫妻两一定很喜欢他吧?,客：那当然喜欢。,业：请问你现在养一个孩子平均一年要花多少钱?,客：不太清楚,大概要花一万元左右吧?,业：你算过你从孩子生下来到现在一共花了多少钱?,客：具体不知道,大概会用七、八万吧,业：如果从现在开始到大学毕业,还将花多少钱?,客：不知道,估计还要花十几万吧?(孩子几岁都可以这样问),业：但孩子大学毕业后,开始工作了,请问他会不会有钱来孝敬你?,客：我想不会,他刚开始工作,收入不高,能自己照顾自己不再向父母要钱就不错了,业：那以后她结婚成家,会不会有钱来孝敬你呢?,客：可能性不大,他要买房子,还贷款,生孩子还人情,养家糊口，负担不小,想要的东西不少,能管好自己就不错了,业：是啊!把孩子养大不容易,作父母的都盼望着孩子过得更,好一点,但孩子长大以后,我们也已经老了,如果有一个能长期孝敬我们的孩子该多好啊!,客：那当然好啊,可这样的孩子哪里有啊？!,业：有啊!今天假定你养的不是一个孩子而是双胞胎,或者从现在开始,重新养一个孩子,来照顾你们家庭,你以前的孩子除生活以外,读书,生病都要花钱,如果你现在的孩子每月花1000元的话,(事先做过了解,)你现在只需以前的孩子一半的开支,就可以养一个能终身孝敬你的孩子,这个孩子无需读书,也不生病,没有其他任何其他的支出,在你养育它的过程里,每当自己生病住院,意外受伤,他还为你支付医疗费,和营养费,极大地减轻家庭的负担。,这个孩子好不好?有这样的孩子你喜不喜欢?这个孩子的好处不止这些,等你原来的孩子长大以后,这个孩子又说“哥哥长大了,需要创业基金,我把你给我的钱送给哥哥,让他打下一个良好的基础。时间一年一年的过去,孩子也长大了,你也老了,这个孩子又说“爸爸妈妈这是你们20年来给我的钱,现在我加倍还给你们作养老金,让你们老有所养,安度晚年。,不仅如此,在20年的养育过程里,只要你一旦发生,意外残疾,疾病瘫痪,他都会毫不犹豫的拿钱给你用,从无怨言。可你原来的孩子却经常回来拿钱,也没时间来照顾你们两位老人,请业：:里有这样的孩子吗?两个孩子相比你更喜欢那一个?,客：当然是后面一个。,业：请问,如果有这样的孩子你愿意认养一个吗?,客：这样的孩子我当然愿意养一个。,业：这样的孩子当然有,请看具体的方法是这样的,(详细的讲解鸿祥,鸿利条款,根据当时的情况将决定推介的产品,入鸿利产品的讲解只要加上每三年给一次钱即可)。如果没意见的话,请你在这里办个手续就可以了。,收养一个能终身照顾自己,关爱自己 并孝敬老人的孩子太重要了。这不是办不到，只是我们有没有去办而已。,出奇制胜第三招,快乐的单身汉无忧无虑的生活,有的人甚至是“月光族”,从来不去 考虑未来的一切,此招专门针对收入较高的未婚男女,逐步引导他们的思路,使他感到危机和应尽的孝心以及责任。,快乐的单身汉,业：陈先生人吃五谷杂粮，你觉得会不会生病?,客：当然会生病。,业：假定有一天你生病住院有谁去看你?,客：大概是我家人和朋友,当然还有父母亲。,业：如果连续一年都在生病住院,还会有谁来看你和照顾你?,客：好像还是父母,业：如果非常不幸的是连续几年都生病躺在床上,还会有谁来无时不刻的照顾你?,客：好像也只能是父母。,业：是的,父母把我们培养长大,还来不及报答他们,万一不幸意外受 伤生病卧床不起,除了再次给他们增添经济负担以外,在精神上体力上都会给他们增加负担,这样好吗?,客：没办法,我也不愿意这样嘛。,业：不是没办法,现在有两个选择,一个选择由你父母来照顾你,一个选择是我们给你一分钱为你请一个护理来照顾你,专业的,水平,一流的服务,让我们有康复的希望,我们的父母只要有,空来看看就行了,你会选择哪种?,客：当然是第二种!,业：,如果选择第二种,请问请一个护理一天要多少钱?,客：大概要50元左右一天。,业：,那一个月就要1800元,一年就要2万多,10年会要多少钱?在你生活的圈子里,有没有和你年纪相近的人,家里有发生过车祸,因残疾和生重大疾病不能工作还必须别人照顾的人?他们原来都是健康,只是后来发生了一些不幸才需要别人照顾的。,客：是的,但不是每个人不会这么倒霉的。,业：,虽然机率不是很高,发生在别人身上我们是看故事,发生在自己身上就是灾难,我相信没人愿意发生不幸,可不幸总在发生,万一发生在我们身上该怎么办?你再想一下,父母养育我们长大,要花多少钱?他们有没有想你要过钱?,客：没有,从来没有。,业：,这是不是父母亲很爱你,那你是不是应该尽一点孝心呢?,客：是的,当然应该尽孝心,业：那你觉得一个人长大以后还要父母照顾和拖累好吗?,客：不好!,业：如果从现在开始你愿意每天多存点钱为你父母,在灾难发生时 救济自己,减轻他们的负担吗?,客：愿意,那钱怎么存呢?,业：关于这一点我会详细的给你解说,(根据情况介绍产品)如果没有意见的话我们办一个手续。,客：好的,这个手续怎么办?,业：,陈先生，你现在每月存 元钱到我公司,你一定会养成长期储蓄的好习惯,因没我们平时太容易浪费许多钱,是不是?从现在开始,我们形成储蓄的习惯,将来一定会有很好的回报。你说对不对?,陈先生，在你的这份投资计划中,有一般生病住院的报销,和营养补贴,也有万一遭遇意外残疾,或得重大疾病需要长期看护时的护理费和医疗费,以及你自己的生活费。,如果再严重一点,万一不幸离开人间的时候,这里有一笔款可以送给你的父母,用来回报他们的养育之恩。,非常高兴的是20年,或30年过去了,什么事也没发生,你给自己多存了一笔钱,正好用作养老金,让自己的晚年生活得更美好,因为这是自己早已做好了准备请问你每月存 元可以吗?,如果没意见的话请在这里前一个字。,谢谢大家,