保险续期收费话术1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,保单失效后,客户利益将受到以下几方面影响:,1.在停效期间,客户将失去保险保障,本公司将不再继续承担保险责任.,2.保单复效需增加复效利息.,3.保单申请复效时本公司视同新契约重新核保,有变更合同条件或不能复效的可能.,4.对于一年期健康险险种,失去保证续保的机会.,5.已经停售的原短期附加险在主险复效时不能同时复效.,6.客户停效前保险责任期间的患病史,填写复效则成为既往病史.,7.免除责任从复效日起重新计算.,1、经济困难：,A,越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？,经济困难,B,您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？保险是最后一根救命稻草。所以，您还是将保费交了吧,经济困难,C,我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能了您的家庭再慎重地考虑一下。,2、自保件:,*我们都是保险从业人员，保险的功用和意义您比我讲得好，不然您不会这么成功。而且，您每年不仅仅是支出保险费，同时您还获得更高的保障。,3、人情件:,*您的朋友确实是为您着想，为您制定了一个非常完善的投资理财计划，也许您当时是冲着人情买的这份保险，但是这份保障包含了您的朋友对您的祝福和关怀，它将伴随着您的一生啊。所以，您想一想，是不是应该感谢您的这位朋友，而且，这份保险是保费最低，保障最高的险种，今年的保费您只需在您附近的银行交就可以了，非常方便。,*虽是人情单，但这份保险应是十分有用的，现代社会压力越来越大，污染越来越重，疾病亦愈来愈多，治疗费用越来越高，所谓没什么别没钱，有什么别有病，一旦有病，家庭将承受无尽的经济压力，有了保险就不一样了，您说对吗?,4、团单:,*原单位给您买了一份很适合您的保险，虽然原单位已经不继续给您再交保费，但我看了您保险的保障范围以及所交保费的金额，相对来说还是经济实用的，对于您的家庭、您个人会有很好的保障。如果就因为原单位不再负责给您交此保险，就要放弃此保险，我想对您的损失是很大的。一来，现在退了很可惜，因为都保了这么多年了；二来您将失去最后的保障。如果一旦发生风险，试想我们的生活将会处于一个什么样的状况中呢？保险对我们太重要了，如果您退保，不但要有经济上的重大损失，家庭也随即失去了保障，我们为什么不避免这样的损失呢？请您仔细考虑！,5、客户对业务员、公司的抱怨件和投诉件：,*对于客户的抱怨，应仔细倾听客户的讲述，抓住问题的关键，以保单为依据，以保险法为准绳，对客户进行耐心专业的讲解，并介绍公司的发展和我们的工作职责，承诺对客户的服务，以平息客户心中的不满，进而赞扬客户的保险意识和对家庭的责任心，以满足客户的心理需求。与客户建立友好关系，让客户感觉到与我们交往舒心、安心、放心。,*对于客户强烈要求的投诉件，客户的要求超出我们工作职责。要注意倾听客户的讲述，不要肯定客户的立场和意见，也不要否定。将客户的意见和要求记录下来，不要给客户一个肯定的答复，告诉客户我们会及时将情况向公司和有关部门反映，尽快给客户答复和解决。,6、优点补偿法,当客户忽略了商品的其他属性和优点时而提出异议或拒绝时，可以用这种方法去处理。要告诉他，任何商品都不是十全十美的，有这样的缺点，但也有那样的优点呢。比如客户说“保险要到死时才能赔，所以我不要”，此时，可以用“如果未死时也能获利，您要不要？”,7、飞去来器法,也有人称之为矛盾法。外面知道有一种飞去来器，也叫回力镖，您把它掷出去，它飞了一段距离之后又会飞回掷出者手中。用这种方法，您可以把客户的异议又抛回他的手中，以子之矛攻子之盾。比如有客户说“我可没钱投保”，您就回答说：“假如您现在努力工作仍支付不了保费的话，在您将来失去工作能力时，您的家人又怎么能支付昂贵的生活费呢？”,8、我对保险没兴趣,我和你一样对保险不感兴趣。但生活中很多事情不是讲兴趣的。您对灭火器感兴趣吗？您对备用胎感兴趣吗？很多时候，人们并不是对事物感兴趣才买的呀，是因为需要。,人往往都是这样的，等到他对保险感兴趣是，想买都买不了啦,。,9、我很忙，过一段时间在说吧,XXX,先生，我们都知道有些事可以等，而有些事千万不可拖，有些事情是无法预见的，我们还是预先做些准备好。早决定，早一天得到保障。,那您先忙着。这样好了，我们不用约，哪天我路过，我在来看您。最重要的是我们先认识。,10、考虑考虑,那也行，不过呢？在您的行业里您是内行，在我的行业里我是内行，您为什么不把您的问题提出来，让我帮您分析一下呢？,风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办,11、家人不同意,小孩生病的时候都说药苦不吃，您怎么办，难道就不给他吃吗？,是吗？这么重大的事与家人商量是应该的，不过最关键的是您自己觉得如何，连您都不理解，更不用说家人了，如果您自己觉得确实有保障，那么我想，您的家人肯定不会拒绝您给他们的一片爱心的。,12、二十年后领回的钱，能不能买到一部脚踏车,您现在所担忧的无非是通货膨胀、贬值，其实最受贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。再说，随着时间的推移，你所缴的钱也会跟着贬值保险公司不会因为通货膨胀而提升您的保费，而且将钱放入银行利息是2。25%，2004年通货膨胀是4%钱缩水，但保险保障不变，只是用一点点利息换成一生平安您愿意不愿意。,13、我买了社会保险了,您有这么好的保险观念真令人佩服，可是社会保险只是最起码的保障它有很多限制和不足，您现在的保险刚好能将它补充完善，使您什么时候都得到比较完备的保障。,14、我不需要保险,“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的。所以，其实人人都需要保险。到时候明白到需要它时，想买都来不及了。,15、别和我讲这些事，我很忌讳的,我和您一样不愿意谈，可它们是客观存在的，它们并不因为你我的忌讳而消亡。所以，我们还是不要回避的好，趁它还没发生，就准备一些对付它的方法。而且人总要经历年老的时候，将来都是你自己的钱，都能用上的。,结束,谢谢,!,