摧龙六式销售步骤.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,摧龙六式,销售6步骤,来一桶=3.5元 超市,来一桶=5元 火车,来一桶=50元？,客户采购的要素,五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）,价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。,需求,体,验,价,格,价值,信赖,客户采购的要素,何谓,摧龙六式,”,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良好的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。,销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式,摧龙六式,营销六步曲,第一式 客户分析,第二式 建立信任,第三式 挖掘需求,第四式 呈现价值,第五式 赢取承诺,第六式 回收账款,营销六步曲,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,回收账款,客户分析,建立信任,需求,价值,信赖,价格,客户,客户,体验,资料,第一步：发展向导,第二步：收集客户资料,第三步：组织结构分析,第四步：判断销售机会,客户分析,摧龙第一式,第一步：发展向导,最了解客户资料的人一定是客户自己,始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛,发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就,客户分析,摧龙第一式,摧龙第一式,第二步：收集客户资料,几个问题,1、了解客户需求是不是收集客户资料？,2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？,3、怎么区分客户需求和客户资料？,客户分析,摧龙第一式,第二步：收集客户资料,拜访重要客户时绝对不能询问客户资料,销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料,发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户,需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的,客户分析,客户现状,客户名称、业务、规模、性质、财务状况,地址、电话、邮编、网址,现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长,客户最近的采购计划以及要解决的问题,组织结构,与采购相关的部门的名称和人员构成,部门之间的汇报、配合和制约关系,各部门在采购中的作用,客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：,个人信息,姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、,家乡、毕业的大学和专业等等,喜欢的运动,、餐厅和食物、喜欢的书和杂志,等,客户的工作范围、,度假计划和行程,性格特点、人缘关系、,在单位内的朋友和对手,竞争信息,对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度,对手产品的优劣势,对手的销售人员姓名和销售特点,对手销售人员与客户之间的关系,客户资料,摧龙第一式,第三步：组织结构分析,客户分析,在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析,进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策,在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣,从三个纬度进行客户分析，各有不同需求,客户组织结构的三个纬度分析,职能分析,级别分析,采购角色分析,摧龙第一式,第四步：判断销售机会,客户分析,判断是否有销售机会的五个问题,1,、客户预算是多少,?,2,、采购时间表,?,3,、是否我们的擅长,?,4,、是否值得投入,?,5,、是否能赢,?,小结 摧龙第一式：客户分析,摧龙第二式,建立信任,建立关系的几大误区,1,、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上,2,、花费太多太长时间去推进客户关系,3,、认为搞关系就要大把花钱,4,、迷信,“,三板斧,”,套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉,OK,、陪客户桑拿按摩,摧龙第二式,建立信任,客户关系的四个阶段,第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助,摧龙第二式,建立信任,小结 摧龙第二式：建立信任,摧龙第三式,挖掘需求,需求的树状结构,两种销售方法,顾问式销售技巧,客户采购流程,引导期与竞争期,需求的树状结构,两种销售方法,SPIN：顾问式销售技巧,S,ituation,对客户的现状进行提问,P,roblem,对客户遇到的问题提问,I,mplication,暗示客户解决方案,N,eed-pay off,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。,一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。,SPIN：顾问式销售技巧,客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。,销售人员：,早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。,“,张主任：,呵呵，谢谢。,销售人员：,我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？,张主任：,好啊。,销售人员：,“,我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、,日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。,张主任：,能留下资料让我看看吗？,销售人员：,好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。,SPIN：顾问式销售技巧,销售人员：,早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。,“,张主任：,呵呵，谢谢。,销售人员：,我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？,张主任：,好啊。,“,销售人员：,您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？,张主任：,什么信息？,销售人员：,比如说降价、促销或者放假的通知等。,张主任：,什么问题？,销售人员：,“,促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，,会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。,张主任：,“,是吗？我还不知道。,“,销售人员：,”,如果真的因此搞错定价，会有问题吗？,”,张主任,:“,当然很严重。销售人员：,既然这么严重，您有什么考虑吗？,张主任：,销售人员：,还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？,张主任：,一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。,销售人员：,没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？,张主任：,我们现在每个月报销量和库存。,销售人员：,“,哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统,每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？,采购设计,使用维护,内部酝酿,发现需求,购买承诺,评估比较,竞争期,引导期,客户采购流程,引导期和竞争期,采购流程,关键客户,结束标志,销售行动,发现需求,发起者,采购申请,帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性,内部酝酿,决策者,成功立项,帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值,采购设计,设计者,开始标志,帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中,评估比较,评估者,开始谈判,评估者介绍方案的特点，优势和益处,购买承诺,决策者,签订合同,在商务谈判中达成双赢的协议,使用维护,使用者,开始下一次采购,确保应收帐款回收，巩固客户满意度,开始标志,与关键客户建立了信赖关系,结束标志,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,步骤,帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请,帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划,帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中,得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标,小结 摧龙第三式：挖掘需求,摧龙第四式,呈现价值,竞争分析,制作建议书,呈现方案,竞争分析（一）,优势,A,优势,B,优势,C,。,劣势一,劣势二,劣势三,。,客户 需求 机会,客户 需求 机会,SWOT分析法（优劣势竞争）,产品优势,商务应用齐全，能涵盖客户商务应用各方面的需求。,产品,优势适合的客户,EQ,按部门管理；与其他产品有接口，可快速调用；迅速查找员工联系方式，高效沟通。,100人以上，架构较复杂，内部沟通频繁的客户,EWAVE,内部资讯分享、经验分享、公告发布、民意投票、问题反馈；实现一对多有效沟通，不受时间地点限制；外出人员以签到代替考勤，确保绩效。,需要对外出人员考核绩效，架构复杂，内部沟通效率低下的客户,PUSHMAIL,第一时间掌握信息，及时有效沟通，除语音、文字之外，还涵盖图片、表格、PPT等多种沟通方式。,有大量邮件要处理的客户，工作时间、地点不固定的客户,PUSHOA,第一时间处理公司流程，让企业高效运转。,内部流程效率低下，流程审批人员反应迟钝的客户MEETING,随时随地视频会议。,各种会议繁多，对工作效率有影响的客户,CRM,客户信息随身掌握，提高客户拜访效率。,业务人员需要不停拜访客户的客户,PRM,手机中的资料及个人信息在线备份，安全、便捷。,手机中有重要信息的客户,产品劣势,1、产品不够稳定：,虽然我们产品给客户带来的价值可以掩盖产品的不足，但是毕竟产品不稳定会影响到客户体验，也会影响到产品给客户带来的价值。在终端网络状况不好时，收不到push，也无其他提示。,2、产品兼容性弱：,针对目前已经有在使用OA、CRM、ERP的客户，让客户更换系统的难度非常大，客户需要承担巨大的风险。,3、产品依赖安卓平台：,安卓平台本身的问题，导致客户利益受损，我们要承担责任。,4、智能手机的通病：,偶尔会死机，耗电量大，优化之后也必须每天充电。客户需额外配备移动电源。,产品机会,1、随着企业办公节奏的加快，提升办公效率成为越来越多的企业迫切需要解决的问题。移动办公的市场会随着客户意识提高变得越来越大。,2、我们走在竞争对手前面：,（1）传统产品的竞争对手还无法将各项服务都移植到移动云办公平台上，还不具备在移动云办公市场上跟我们竞争的实力。,（2）终端产品的竞争对手在商务办公方面的应用几乎没有，都是安卓平台现有的应用，跟我们的七大部件相比，能给客户带来的价值有限。,（3）国外的竞争对手因为政治因素，无法得到政府的全面支持。,3、国家政策给予云计算相关行业的扶持力度很大。若是能得到政府部门的支持，市场推广可以从商业层面提升到政治层面。,产品面临的威胁,1、在传统产品方面，163凭借着大量免费用户，付费邮箱服务推广速度很快。他们推出的终端应用服务，可以在局部市场与我们竞争。,2、各软件厂商看到移动办公的发展前景，也迅速向安卓平台靠拢，陆续推出各自在安卓平台上的应用。,3、政府行为不可遇见，不排除国外云计算巨头与各大软件巨头强强联合，推出移动云办公服务并进入中国市场的可能性。,4、windows8即将面世，虽然我们从技术上基本实现了用手机取代电脑主机的构想，但是从windows平台到安卓平台，客户还要一个接纳的过程，windows手机系统与电脑系统的无缝连接使得微软将会是我们强劲的竞争对手。,5、VMWARE、思杰等虚拟化平台不仅可以实现移动办公，还可以跟操作系统完全兼容，数据安全管控也更到位，也是我们强劲的竞争对手。,目录,内容介绍,篇幅,致辞,公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件,一页,现状与未来,简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展的展望,一段,问题与挑战,客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，并将问题归纳,3、5条,三至五段,解决方案,针对上述问题提供解决方案的完整被容，以及给客户带来的益处,根据需要,制作建议书,/,设计方案,(一),目录,内容介绍,篇幅,产品与服务,按照,FAB介绍产品及服务及详细配置,根据需要,实施计划,项目的服务方案及项目的负责人,一页,报价书,根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括配置、数量、单价、付款条件、配件配送、折扣、赠送条款等,根据需要,应答书,针对客户提出要求或问题一一解答,根据需要,资信证明,公司简介、营业执照、企业资质等客户要求的相关资格文件,根据需要,制作建议书,/,设计方案,(二),呈现方案,方案介绍,演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计,技巧训练,开始标志,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,结束标志,客户露出购买信号，开始谈判,步骤,通过差异化分析找到优势和劣势,与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划,制作以客户需求为导向的建议书,使用销售演讲技巧呈现方法,小结 摧龙第四式：呈现价值,摧龙第五式,赢取承诺,识别购买信号,促成交易,商务谈判,增值销售,摧龙第五式,赢取承诺,识别购买信号,好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号,客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听,促成交易,选择法、促销法、总结利益法、直接建议法,商务谈判,增值销售,（麦当劳的一句话，净增,10,个亿）,麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？,开始标志,客户露出购买信号，开始谈判,结束标志,达成协议，签订合同,步骤,通过客户提问，识别客户购买信号,采取选择法，促销法或直接建议法等方法促成交易,讨价还价或者谈判,向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润,小结 摧龙第五式：,赢取承诺,摧龙第六式,回收帐款,开始标志,达成协议，签订合同,结束标志,依照合同，回收全部帐款,步骤,审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈,跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已方原因造成烂帐,依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程,巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售,小结 摧龙第六式：,回收账款,摧龙六式总结,关键销售技巧,销售技巧,主要内容,应用场合,销售沟通技巧,基本的沟通模型,提问技巧,倾听技巧,情绪管理控制沟通氛围,每次拜访客户的时候,当客户有异议的时候,销售演讲技巧,销售演讲的肢体语言,声音控制,演讲内容规划,回答客户提问,向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候,销售谈判技巧,谈判的角色分工,了解立场和利益,妥协和交换,探寻对方底线和让步,脱离谈判桌,取得进展和达成协议,与客户进行谈判,讨价还价,勤于此道，乐此不疲精于此道，以此为生,营销语录,谢谢！,