魏朝萍-《组织发展引爆开门红》.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中国保险冠军论坛,金牌讲师：,魏朝萍,组织发展助力开门红,入司时间：,1997.6.1,目前职级：营销业务总监,2004,年荣升总公司五星级导师,所获荣誉：,2001,年成立,“,天霸十七部,”,从最初,106,人到,201,4年辖下,1000,人的总监团队！,2005,年获得平安系统,“,卓越贡献奖,”,。,2009,年晋升,安徽第一总监,！,2007,年获得国际寿险营销协会,LIMRA,颁发的,CIAM,认证，是中国大陆首批寿险业,“,博士,”,学位获得者。,国家注册,“,中级理财规划师,“,。,中国保保网特邀 顾问,获,2009,年安徽二十强职业 经理人称号！,从,2001,年至今先后在,平安行销,合肥晚报,新安晚报,安徽经济台,合肥财经频道,安徽广播电台,合肥交通台,等诸多媒体都有相继报道！,座右铭：天道酬勤,我和我的团队,年轻化,35,岁以下人员占比,80%,高学历化,大专及以上学历占比,76%,团队结构,十七年前，,我曾是一名大型的传统企业的基层管理者,原本以为我的人生将是四平八稳,波澜不惊,我敬业爱岗,加班加点,追求上进,但是同样面临企业倒闭,!,我的经历,我的儿子,成功人生,营销之道,天道酬勤，,敬业,以量取胜，,大量,二八定律，,高端,持之以恒，,坚持,外部的势：同业,银行业,金融公司,餐饮。,内部的势：奠定全年的信心基础,客户带着大量现金返乡,各行各业在年关现金回笼,大量资金寻找安全投资渠道,整体作战可以降低销售难度,公司大小各种激励方案,市场环境公司环境都在推动,。,13,开门红的意义,公司的资源用在开门红的费用是最多的,平时挣的是生活费,开门红挣的才是存收入,年份,2012,年,2013,年,2014,年,1-2,月,FYP,1395,万,2121,万,1213,万,月均人均,FYP,6277,7587,24003,近三年产能提升显著,产能的提升缘于,开门红的运作,成绩展示,年份,2012,年开门红,1-2,月,2013,年开门红,2014,年开门红,1,月,1,日,1,月,1-4,日,1-2,月,FYP,575,万,550,万,1004,万,1006,万,绩优保费,816,万,人力平台,165,人,202,人,252,人,绩优人数,36,人,2013,年开门红,1-2,月,1000,万、中西区第一,2014,年,1,月,1,日首日,1000,万、,1,月,1日,活动率,100%,、中西区第一,2014年1月1日当天上岗35人,目标及绩优的运作是开门红成功的关键,近三年开门红业绩,成绩展示,2015,开门红的三红目标：,业绩、人力、活动率，,三红开门！,2015,年开门红目标：,FYP2280,万,备战开门,2015,年开门红目标,18,10,月，,11,月开始准备,12,月,1,号,启动,冲刺,12,日,12,号战役就打响了,完胜开门红三步曲,客户梳理,产品包装,人力储备,完胜开门红三步曲,客户梳理,产品包装,人力储备,新春台历,大礼包,客户服务报,社区联谊会,健康有约,小型交流会,大小酒会,微信产说会,客户存量,本人开发客户量,追加率,老客户追加,7757,184,2.4%,650,2014,年开门红老客户整体追加率,2.4%,，老客户累计追加保费,650,万,在,7000,以上存量老客户营业单位中，部门,老客户追加率、保费量,均,位居第一,全省共,20,个客户存量大于,7000,的营业单位，平均客户追加率仅,0.8%,结论：老客户是开门红保费重要的来源，需要保持重要关注！,开门红目标实现途径,E,售通达,目标客户,追加客户数,追加保费,（万）,追加率,占老客户整体贡献保费比,部门,1853,97,450,5.20%,70%,分公司,14,年,E,售通达老客户追加率,5.2%,，,97,位,客户追加保费,450,万,，追加老客户客均保费达到,4.6,万,，远高于分公司均值！,结论：,E,售通达目标客户是老客户中价值最高的客户群体！,一、老客户再开发指标,E,售通达目标客户开发,我的移动互联网平台,-,微信通,我的移动互联网平台,-,微信通,微信产说会,微信产说会的好处,快速消化微信通积累的客户,减少成本,锁定特定客户时间自由,可做专场,微信产说会注意事项,限定人数,事先沟通好,要做专场,声音甜美,版本色彩鲜亮,后续追踪,2025/12/9 周二,特别的爱,给特别的你,平安,守护星,少儿险,33,有保险的孩子是个宝,我没有怎么办,我妈妈还在考虑呢,每天用高访量的工作模式,提高业绩，快速增加收入,完胜开门红三步曲,客户梳理,产品包装,人力储备,36,双尊是开门红目标实现关键,高件均产品的销售和高产能人群的推动是达成,201,5年开门红目标的关键,!,引爆双尊规划,产品功能组研讨产品筞略,制定推动计划,选拔高峰突击队分三挡,落实训练,规划,12,号秒杀,规划酒会产说会行事例,财富产品的优点与缺点,现金价值高,年年有返还,交费期短,额度有限，,限时抢售,贷款需利息,抢购现场,40,财富尊崇最大卖点？,现金价值高,41,现金价值高有啥好处？,方便急用钱,42,贷款要不要利息？,要！5%利息,43,能不能贷款不给利息？,能！,思索？,一，如果让尊御也具有和财富产品一样的优点，那将会是如何呢？,1,，将不再受额度和时间的限制，可以放量销售,2,，销售员可以争取更多的高端客户，抢占更多市场份额。,3,，销售员利益得到提升，因为佣金系数会更高,真正做到人无我有，练就财富秘笈，实现开门红目标。,思索？怎么办呢,玩转聚财宝,操作方法：尊御三年交，追加聚财宝帐户，案例,10,万标准交费，,关于现金价值,三年交尊御，年交保费,49452,元，每年追加,51000,元，总交保费,301356,元，第三年现金价值为,94984,元，聚财宝中档帐户价值为,166384,元，这时如果客户需要一笔资金，可领取聚财宝帐户,166000,元，加上现金帐户保单贷款,85000,元，可用资金为,251000,元，和财富产品的保单贷款资金基本相同。第四年的中档分红为,2600,元，加固定返还,3000,元，共,5600,元，而客户只需要付保单贷款利息,85000*0.5=4250,元，是足够的,你可以不卖双尊,但你必须精通双尊,47,抢占市场的放量会议营销,借口营销,送礼营销,节奏营销,服务营销,职团营销,搭档营销,48,开门红目标实现途径,1,、增量酒会,2,、增量大单,3,、增量绩优,4,、增量新人绩效,5,、增量准客户数,完胜开门红三步曲,客户梳理,产品包装,人力储备,201,3,年,“,保险深度由现有,3.2%,增长到,5%,”,“,保险密度由现有,1265,元,/,人达到,3500,元,/,人,”,2020,年,3,倍增长,“,新国十条,”,真金白银的核心利好：,1、,行业地位显著提升，定位升级成,“,双支柱,”,（完善金融体系的支柱力量、社会保障体系的重要支柱）,2、,市场前景明朗，预期未来几年年化复合增速达,15%,，保险密度从目前的,1266,元,/,人至,意见,提出目标,2020,年,3500/人的,3,倍成长目标,（,提出由保险大国向保险强国转变，目标到,2020,年保险深度达到,5,、保险密度达到,3500,元,/,人）,3、,医疗健康险与养老险有巨大发展空间,（从新政策强调构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系，医疗健康险和养老险将成为未来发展的重要增长点）,4、,个人税收递延型养老保险试点，,2015,年正式启动，将撬动巨大商业养老保险市场,5、,费改将大幅提升产品吸引力,（,2013,年,8,月份启动寿险费率市场化改革以来，普通型人身险新单保费同比增长,520%,）,“,国十条,”,的核心解读,保险进入税时代,1,、,个税延迟税,养老金,2,、个人税前列支,重疾险、医疗险、个税,3,、遗产税,资产代际 避税的天堂,寿险,资产保全 合法合理通道,寿险,全球寿险的发展历史不断证明,寿险发展的量大核动力不是技术，不是产品，更不是营销，而是政府的大规模税制倾斜。,新加坡,1998,年引入税制，当年保费井喷。,二、建立精英团队,每周六增员联谊会,每周二次微信创说会,11号创新班105人,部门高峰会,借助部门高峰会增员,必备技能一：,一个让增员活动更简单的技能！,让准增员更容易接受我们！,三讲是每个业务伙伴的基本技能，更是必备技能！,人力,“,三讲,”,就是：,讲行业,发展前景和保险的意义功用,讲平安,是一家什么样的公司,讲自己,为什么从事保险工作,生命相同,生活不同,未来不同,我们没有机会选择出生的时间和地点,我们没有办法选择出身的家庭和背景,但是,只要我们努力,不断成长,我们可以选,择自己命运的轨迹,热爱生活的我从来没有向岁月妥协,我对未来充满希望,我热爱我的保险事业,我热爱我的员工,我视同他们为家人,我将尽我的全力带领他们实现自身的价值!,我更希望结缘于更多有理想有抱负的朋友,我们一起把,保险,送到千家万户,