国信证券证券营销技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,证券营销技巧,销售是什么,?,展示广告、印刷广告（电话簿、传单、卡片、名片）、邮寄广告、路牌广告、媒体广告。人生无处不营销。,销售,就是介绍商品提供的,利益,，以满足客户特定,需求,的过程。,金融行业,无形商品,市场周期波动,证券营销,意味着从业人员需要具备高素质！,不管市场良莠，都要设法突破困境，因为，,这是我们的事业！,从业人员的认知与使命,从各国股市的统计来看，基本上遵循九年一循环的规律，反观中国股市，,1996,年,2005,年五年牛市四年熊市，走过了一个完整的循环。,2006,年以来，市场恢复性上涨,2007,年以来，资金推动欲罢不能,2008,、,2009,、,2010,此景何时休？,把握机会，发挥专业，创利！创利！再创利！,中国成为世界最大的代工厂,中国有不可逆转的人口结构优势,WTO,开放,指数期货开放在即,QFII,题材带动,信用交易开放（融资融券）,新金融商品不断推出,负利率持续,.,你不心动吗？,第二桶金在哪里？,其一：,其二：,其三：,完善个人业务技巧，以求三羸！,简单的说，我们的角色与任务就是：,帮助客户赚钱,帮助公司赚钱,帮助自己赚钱,必须具备七项能力：,1.,专业能力,2.,洞察能力,3.,沟通能力,4.,抗逆（承压）能力,5.,学习能力,6.,创新能力,7.,总结能力,8,职业风险防范能力,证券销售人员,证券销售人员分类,世界上的销售人员就有了成功,和失败之分，前一类成功了，,后一类失败了。,销售人员,认真做的,应付做的,做后有总结的,做后没有总结的,做的,不做的,最后分为,第一个步骤称为销售准备。,着装、资料、话,术,第二个步骤是接近客户。,投其所好,第三个步骤是进入销售主题。,切入主题,第四个步骤是调查以及询问。,第五个步骤是产品说明。,第六个步骤是缔结,专业销售的流程,证券营销主要几种方式,电话营销,渠道营销,团体营销,扫街,邮寄营销,户外展业,电话营销,打电话前，您必须先准备妥下列讯息：,潜在客户的姓名职称；,企业名称及营业性质；,想好打电话给潜在客户的理由；,准备好要说的内容,想好潜在客户可能会提出的问题；,想好如何应付客户的拒绝。,电话营销注意事项,会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；,医生最忙是上午，下雨天比较空闲,销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午,9,点前下午,4,点后；,行政人员：,10,点半后到下午,3,点最忙；,银行：,10,点前,4,点后；,公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；,教师：最好是放学的时候；,主妇：最好是早上,10,点至,11,点；,忙碌的高层人士：,最好是,8,点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班,渠道营销,寻求合作共赢企业：,1,、,银行（工、农、中、建、深发、兴业合行、浦发、中信、交行等）,2,、,超市（大、小型超市）,3,、,移动、联通（通信类）,4,、,煤气公司渠道,5,、,汽车,4S,店,6,、,各种俱乐部,7,、其他。,团体营销,企业开户（找部门经理）,社区、居委会（找领导）,政府机关开户（找科长）,授课开户（找牵头部门）,其他营销模式,扫街,邮寄资料,户外展业,30,秒内,有效率,的推销自己！,客户经理自我推销的能力非常贫乏！,请训练你自己,销售不是只销售商品，更是销售你自己,！,基本功：,善用个人简介，成功推销自己,个人简介,1,，,经历,个人基本资料，新员工介绍自己学习的专业、学历水 平和从业资格情况，老员工介绍自己曾担任职位。,2,，佳绩,如何避开风险。,3,，,专长,让客户知道，你的专业能给他什么好处！,团队简介,国信优势：,1,、,2A,创新券商,2,、行业排名,3,、金融创新金色阳光,我们最常面对的营销对象：,.,新股民,.,退休高级人士,.,老股民,.,企业负责人,.,知名成功人士,.,家庭主妇,.,个体商户,.,亲戚朋友同学,.,高收入白领、公务员,.,其他,您好！,我是,XX,证券的客户经理,XXX,。你有投资证券吗？,我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。,目前您主要的,理财方式,有哪些？（定存、房地产,）,您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。（主推基金）,面对新客户（模板）,您好！我是,XX,证券的客户经理,XXX,。,目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？,主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠,0.2%,等,国信周刊,送递。,有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：,053700,）,发名片,面对老股民（模板）,情景案例一：营销,模板（存款型）,黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之,8,，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之,4,都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,情景案例二：营销,模板（房产、不动产型）,黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗,?,在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了,680%,，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科,A,，上次除权后上涨了,600%,，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！,情景案例三：营销,模板（风险分类型）,风险规避者 风险爱好者,低风险,低报酬,高报酬,高风险,成长型基金,保本型基金,平衡型基金,权证,股票,情景案例三：营销,模板（风险分类型）,王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！,情景案例四：营销,模板（人文型）,张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要,80,万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过,100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成,100,万了！,情景案例五：营销,模板（人文型）,吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划。,沟通的技巧,倾听,既要听事实又要听情感,永远不要有意找断客户,适时发问，帮助客户理清头绪,清楚地的听出对方的谈话重点,适时地表达自己和意见,肯定对方的谈话,配合表情和恰当的肢体语言,保持微笑,避免虚假的反应,开发客户沟通话术：,人活得好好的为何要投资？,投资有何好处？投资有何方式？,投资有何风险？风险如何控制？,让我免费为您测试您的风险承受能力？,哪些产品适合您？要投资多少？,投资以后何时回收？何时换产品,?,听完解说，投资的问题解决了一大半！,一、为什么要投资？投资的好处,1.,打败通货膨胀，保住钱的价值,通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力,金钱的最终购买价值,=,现值,x,（,1-,通货膨胀率）,n n=,年数,5,年后,100,元,的购买价值,=100,元,x,（,1-2%,）,5,=90.6,元,2.发挥复利效应，提早达成致富,投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率会累积成多少钱。,爱因斯坦一针见血的指出：世界上最强大的力量就是,复利,复利终值,=,现值,x,（,1+,投资报酬率）,n,5,年后,10,万元,复利效应变成,=10,万元,x,（,1+2%,）,5,=11.04,万元,（以定存为例）,长期投资，短期避险,买进卖出要有理由,基本面最重要,借钱投资是毒药,切勿贪婪和恐惧,风险别忽略,二、了解正确的投资观念,三、投资有什么风险？,投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。,美国富商 富士比,价格波动风险（理性,-,景气变坏、非理性,-,主力出货）,单一市场风险（政策、国家经济环境）,突发利空风险（消息面、,911,、,512 530,）,如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，,结果是白忙了一场，永远难以致富,1,年的投资报酬率,4.14%-1,年的通货膨胀率,8.14%=-4,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能,保守型,10,万元,x,（,1+5%,）,5,=12.76,万元,稳健型,10,万元,x,（,1+8%,）,5,=14.69,万元,积极型,10,万元,x,（,1+15%,）,5,=20.11,万元,3.,投资时间越长，复利效应越大,准备期,基础期,成长期,收成期,退休期,20,29,岁,30,39,岁,40,49,岁,50,59,岁,60,岁以后,人生不同阶段的理财任务与营销话术,准备期,20,29,岁,（,毕业,、,就业,、,结婚期,）,阶段理财任务：建立个人信用,搜集大环境资讯,开始投资计划,购车计划,结婚计划,人文营销话术：耐心寻求发展性工作,慎选适合伙伴共组家园,培养对家庭的热诚,对人生应有的规划与准备,基础期,30,3,9,岁,（,创业,、,家庭形成期,）,阶段理财任务：检视财务计划,，,评估财务风险,对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划,创业基金规划,子女教育基金规划,人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育,应注意夫妻沟通,少应酬、多运动,责任最重应有周全措施,人际关系扩张,事业与婚姻并重,提升自我并加强专业知识，扩展工作面,成长期,40,49,岁,（,子女成熟期,）,阶段理财任务：退休基金规划,检讨各项投资种类及额度,做保守及稳定的投资,人文营销话术：参加慈善性或公益性团体,重视婚姻生活注意亲子问题,家庭责任重继续奋斗,定期体检持续运动,开始自己和配偶的退休规划,收成期,50,59,岁,(,子女独立自主期,）,阶段理财任务：加速累积退休金,，,采取风险低,，,安全性高,的理财方式,，,获利性则在其次,人文营销话术：应协助子女就业,培养多元情趣,定期检查加强身体保健,正视退休问题准备老本,退休期,60,岁以后,（,退休养老期,）,阶段理财任务：获得稳定且固定收入,对未来的环境需求作规划,人文营销话术：自力更生,，,或让子女抚养,，,或靠社会救济,不要成为子女的包袱,特别注意身体保养保持适度运动,贡献智慧经验,，,继续协助子女开拓前程,妥善运用养老基金,，,并尽力开源充裕基金,以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。,自 我 推 销,把机会和财富给您，,把成就留给我！,谢谢,!,