崔伟美容顾问的基础级销售技巧课程下.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,听得准确与否，直接关系到我们,的行动正确与否。,我们每一次都真正听清楚顾客的,要求了吗？,细心的聆听既是对自己负责，也,是对他人的尊重,总结,放下手边的工作：,集中注意力，一边做事一边听话，一则不尊重，再者两样都做不好,倾听法,倾听法,避免分心的动作或姿势：,如趴着或不停地看手表等。,显露适当的表情：,表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。,倾听法,倾听法,目光的接触：,不紧迫钉人，,但也不左顾右盼,不打断、不抢话：,耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。,倾听法,控制情绪：,保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应,。,倾 听 法,给予回应：,如嗯,，然后呢,，或者是点点头。,倾听法,重新描述：,用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误,。,倾听法,保持适当的沉默：,给对方有整理思绪、理清思路的时间。,倾听法,记下有疑问或关键所在：,待对方说完再详细的询问。,倾听法,清除所有干扰因素：,如电话、宠物、闲杂人等。,倾听法,积极倾听,同理别人,1.,一分同理,:,点头微笑,2.,二分同理,:,适度的回应,3.,三分同理,:,说出对方的意思,澄清核对,4.,四分同理,:,可以说出对方没有说出的话,发掘顾客需求,三明治赞美法,/,建议法,发掘顾客需求,赞美人,建议事,肯定人,赞美活动,您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？,您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？,在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？,下课之后，最想要去赞美的是谁？,您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？,三 产品介绍,专家式销售：,了解皮肤生理学、皮肤,病理学、产品知识非常,的了解，如医生。,顾问式销售：,根据顾客的需求介绍产,品和服务，如专业美容,顾问。,挖掘产品的卖点,卖点的定义,：,卖点是产品所具有的，销售,人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，,对客户的购买决定最具影响力的因素。,基本卖点与附加卖点,基本卖点,是满足客户主要需求的卖点,附加卖点,是在基本卖点的基础上可以,进一步说服客户的卖点,即我们通常说的价值与附加值,温故而知新,脑力激荡,胡萝卜健康口红的卖点是什么？,附加卖点是什么？,卖点的来源,产品说明书,老师培训,美容师根据经验开发新的卖点,有的时候，客户能帮你找到新的卖点,针对不同的客户，,需要强调的卖点是不一样的,拍卖会,四 异议处理,异议的本质,嫌货才是买货人,有异议后成交的达成率是,64%,没异议成交的达成率是,56%,产生异议的原因,对美容师不信任,期望值没有得到满足,客户异议的特点,即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提,出来,问题提得越多，说明她的购买诚意越大,客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助,她们下定购买决心,处理异议的原则,理解而不认同,举例,产品怎么这么贵啊？,1,表示理解,2,强调产品价值,3,将价格细分化或突显效果,六字真言：,了解,认为,发现,价值比价格更重要：,1.,奢侈浪费,花小钱，买安慰,2.,聪明消费,花对钱，满足需求,实战演练团队竞赛,训练是成为专家必经之路,训练生自信，自信生战斗力,行销,QA,Q1,：从未听过这个品牌？,Q2,：我比较喜欢用在专柜购买的名牌产品？,Q3,：如何用最快的办法让客人开口？,Q4,：你们的产品能保证我的斑能去除吗？,Q5,：可与其他品牌共用吗？,Q6,：产品是否可以先试用后购买？,Q7,：只卖,1-2,瓶产品有效果吗？,Q8,：如成套使用没效果能退换吗？,Q9,：我现在没时间，不想买，只是先看看？,Q10,：我今天没带钱？,Q11,：客人只在美容院做美容却不购买产品？,Q12,：当客人直接指出产品的缺点时，美容师该如何应对？,Q13,：顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？,比赛开始,行销,Q&A,Q1,：从未听过这个品牌？,A,：,1,先表示理解,2,再介绍品牌的历史与广告宣传方式,3,肯定对方与品牌,行销,Q&A,Q2,：我喜欢用在专柜购买的名牌产品，不想购买美容院的产品？,A,：,1,是否适合自己,2,保养与改善的区别,3,没有最好的，只有最适合的,行销,Q&A,Q3,：如何用最快的办法让顾客开口,A,：,积极的心态亲切、热情,赞美三明治赞美法,了解顾客兴趣爱好找到共同话题,行销,Q&A,Q4,：你们的产品能保证我的斑能去除 吗？,A,：,1,咨询斑引起的原因,2,讲解去斑的原理与概念,3,成功案例分享,行销,Q&A,Q5,：可与其他产品共用吗？,A,：,1,表示肯定,2,补充建议,行销,Q&A,Q6,：产品是否可以先试用后购买？,A,：,1,肯定回答,2,体验式行销,3,赠送试用包,行销,Q&A,Q7,：只买,1-2,瓶效果如何？,A,：,1,肯定效果,2,产品建议,3,案例说明,行销,Q&A,Q8,：如成套使用没效果能退换吗？,A,：,1,了解效果需求,2,肯定效果，加强信心,3,回复客人,行销,Q&A,Q9,：我现在没时间，不想买，只是先看看？,A,：,1,以退为进,2,皮肤检测,3,赠送试用装,行销,Q&A,Q10,：我今天没带钱？,A,：,1,开卡老顾客：,方法一：卡中扣除,方法二：带走产品再补钱,2,新顾客,：,方法一：产品处方单及产品打包,方法二：激将法,行销,Q&A,A,：,1,找出问题,2,推荐拳头产品,3,建立信任,Q11,：客人只在美容院做美容，却不买产,品？,行销,Q&A,A,：,1,理解（赞美她内行）,2,找出优点再次介绍,3,强调产品效果,4,不同人的效果不同,Q12,：当客人直接指出推销产品的缺点时，,美容师该如何应对？,行销,Q&A,A,：,1,家里还有成交法,2,表示理解,3,强化需求,4,引发紧迫感,Q13,：客人借口家里还有产品，拒绝美容,师的销售？,任何行销手段到最后，还是回归到产品的本身。,请善用你的威力武器,加分赛,情景剧场,五 建议购买,识别购买信号,建议购买,识别购买信号,讨价还价,二次询价,表达对产品的兴趣,讨价还价,“,能不能再便宜一点？,”,“,再降点，现在大家都在优惠的！,”,二次询价,“,多少钱来着？,”,“,你刚才说的价格是多少？,”,表达对产品的兴趣,（转头向旁边的同伴）：,“,你觉得怎么样？,”,建议购买,二选一法,假设成交法,二选一法,假设成交法,将产品拿出来，帮客户写居家使用流程,“,您是付现金还是银行刷卡？,”,六 恭喜决定,贴心叮咛,目送离开,用,快乐,的心情进行销售,销售的,结果,是令人快乐的！,以,快乐,的心态，迎接生命中的每一天！,突破自我,迎向成功,伙伴们,!,成功就在不远的地方,