盯店管理(1).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,盯 店 管 理,何谓“盯”,1、定义：目光久久的集中在一点，注视、关注,2、“盯”是让人在意自己的表现，打 起精神。,3、所谓“目”不识“丁”是因为没仔细 “盯”，盯的时间长就认识。,二、重要性,1、在行为上“盯”能防止你溜口号，减少犯错。,2、在能力上“盯”能增加你的胆识，增长你的见识。,3、在经营管理上“盯”能提高你自己的技能，增加你的收入。,三、盯店管理的内容,1、盯什么？,（1）老板、美容师、沟通、形象、管理、促销、环节、技术、服务、销售、卫生、手法、接待、收款、付货。,（2）总之要盯一切，发现问题随时暂停，马上纠正和解决。,2、为何盯？,（1）目的是为业绩，通过盯终端的管理细节来多销售。,（2）通过盯终端店的库存和盯业绩来促使多进货。,3、谁盯谁？,（1）人盯人，上级盯下级，厂家盯代理商，员工盯客户，全部要参与盯，品牌经理，美容导师，院长，美容师，顾客。,4、怎么盯？,（,1）品牌经理盯所有的美导，美导实行分区、分店管理，蹲店盯与电话盯相结合。,（2）院长盯所有的美容师，美容师盯自己的顾客。,5、盯多久？,（1）美容导师盯店,首次启动：美容导师蹲店盯35天，每月至少盯4个店；,长期：天天电话盯，每周至少盯10家店。,（2）美容师盯顾客：,盯是最基本，最重要的工作内容，时时 盯，月月盯，不来时电话盯（问候、盯预约,），,来时盯销售。,盯店的,实质？,A、,核心目的：,业绩,B、,核心手段：,人盯人,C、,核心方法：,蹲店与电话盯店,D、,核心内容：,盯形象，盯指标，盯细节,。,E、,核心工作：,分,盯的入门方式：,盯形象：门头 是否吸引人,（1）形象包括：社会形象、店面形象、店内形象。,（2）需盯店的销售额=进店的消费数量消费的消费金额,（3）盯形象是最容易也是最重要的：社会形象和店外形象是吸引顾客主动进店来的重要因素，店内形象是促销。,盯社会形象：,1、了解知名度，了解口碑，通过店周围500,M,范围内寻访、观察，调查去了解社会知名度和口碑，通过问路形式了解产品，了解别人的店，观察在店门前经过的人（消费者）,时间：早、中、晚（在店周5001000米商圈内）,年龄：18222835,、盯店面形象,1,、盯门头形象,（1）门头是否醒目，是否突出主题，是否突出品牌。,（2）名正言顺：招牌相当于一个人的名字，非常重要。,（3）敢于推销敢于追求展示个人形象。,（4）敢于宣传才能吸引消费者的眼球。,2、盯店外宣传,（1）有没有“,X”,展架，海报，灯箱等突出品牌形象。,（2）有没有“,POP”,宣传项目，优惠特色等（只有伤害了你，你才会记住）,3、盯迎宾,（1）十米内要微笑。,（2）三米之内要主动开门，打招呼。,（3）怎样迎宾？,、盯店内形象,重要性消费者的冲动性购买行为。消费者有,70%,购买决定是在店内做出的，这种情形通常称之为“冲动性购买”因此店内形象非常重要。,终端形象是影响消费者冲动性购买的因素。,1、确定产品规格,2、醒目的产品陈列位置,3、吸引销售的陈列方法,4、适宜的价格,5、丰富可供选择和拿取的货架商品,6、醒目的标识和方便宣传品,7、促销活动等,8、气氛（人气、物品烘托等）,店内形象盯什么？,1、盯产品陈列位置,好的陈列位置能使消费者更容易地看 见和拿到我们的产品，一般而言，愈多人看见我们的产品、产品被购买的机会愈多，若产品冷僻的角落里不易让消费者看见，当然销售就不会好。,陈列的优先顺序依次为：,主货架的中间位置（1.21.5,M）,橱窗货架,前台位置,2、盯产品的陈列方式,合理的陈列方式不仅能够提升消费者的购买欲望，而且能够防止不必要的脱销的情况发生。,3、盯产品的零售价格,当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格时，75%的消费者倾向于不购买该产品。,4、盯产品库存,据某生产商的抽样调查，因临时脱销而导致销量损失高达10%20%，这意味着仅提高产品安全库存水平就可以提升10%的销量,5、盯产品的助销品和促销品,（1）所有店内助销品的目的都是为了增加消费者选购商品的机会或提高消费者每次购商品的机会或提高消费者购买商品的数量、金额，主要店内海报，或挂旗，店内宣传板，特殊价格，标识，店内宣传单，促销及优惠手法,POP,（2）,店内助销将直接决定消费者接受产品和增加购买的程度，有大量的促销实例可以说明缺乏良好的店内助销导致促销资源的浪费。,6、盯顾客产品存货柜,（,1）便于美容师教育顾客定期来美容院做护理,（2）便于顾客的管理，防止顾客流,（3）便于美容师根据顾客的存货定销售任务,（4）便于制定促销计划,7、盯美容院顾客档案,一个好的顾客档案能直接反映美容院的顾客资源，消费档次，消费习惯和业绩，对顾客的管理主要体现在这上面。,8、盯环境卫生及美容师的精神风貌,美容师的妆容完整，服装整齐，个人卫生，精神状态，美容院给人的第一印象很重要,。,完整的“盯形象”步骤,1、先认真，仔细的盯形象：,2、然后与老板沟通：,3、最后对影响形象的方面进行改进：,盯,店,管理的推广方法,1、培训,如何来设定课程,首先要区分培训对象,其次要弄清听众需求,设定培训内容,培训口诀与步骤,说给她听 做给她看 让她做做看 让她说说看 给她反馈建议 再回头看一看（光说不练，效果减半）,培训方式与效果,1、学员的行动持久度,看到的,10%,听到的,20%,做到的,20%,看、听、做的,50%,讲到的,70%,同时讲与做的,80%,2、学员的参与层次,2、搞试点，树样板,3、全面推行盯店管理,4、开始一定要抓住重点,达到目的的核心手段：分,1、美导：分区域，分市场，分店,美容师：分床位，分顾客，分区域，分仪器，然后院长帮助盯。,2、分就是化大为小，化整为零,盯,店要,养成的“田园化”四种必须坚持行为,1、晨会：激励会,2、电话回访问候，预约,3、报任务,4、周总结会,美容师工作周表,：,日 期 顾 客 姓 名 累计人数,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,此表每月底回收，每周都要做此表，可知下周有没有不来的顾客。,如何建立顾客的信赖感？,1、倾听,2、赞美，表扬,3、不断的认同顾客,4、与顾客的兴趣，说话速度一致,5、熟悉产品专业知识,6、穿着,7、一定要做彻底的准备，且准备的很详细,8、证据,9、准备一些大顾客的名单，树样板,如何了解产品，关心顾客,1、了解产品比竞争对手好在哪里？,2、分析顾客购买或不断购买的原因？,3、给顾客百分百的安全感,4、找到顾客购买的关键点,5、反复刺激顾客购买的关键点,6、了解谁对顾客有很大的影响力,7、了解并接触顾客不购买的三大理由,8、事先把你想要给顾客的印象设计出来,9、必须了解谁是你的顾客,10、问对问题赚大钱,谁是你的,顾客？谁是你最理想的顾客？,哪些人最适合你的产品？哪些人最迫切需要你的产品？,你怎样去找出这些人？,为什么顾客会买/不买我的产品，他们有哪些共同点？,如何改善产品介绍的方式？,我要给顾客一个什么的印象，我每天可以做哪些事情来符合这样的一个印象,如何增加顾客数量（多沟通）,1、提高跟顾客约会，增加每天拜访的次数，销售就是一个数字游戏。,2、每天重复做目标暗示,3、每周提前做拜访计划,4、早睡早起,5、跟行业最顶尖的销售人员在一起,6、把你的每一个客户都当成你的大客户,如何介绍产品,1、引起注意,2、证明有效,3、激发欲望,4、引导行动,5、把价钱防在最后谈,6、永远热爱你 的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单,7、让顾客得到她想要得到的东西,播 放 完 毕,