布吉支行--对公产品渗透率提升.ppt

布吉支行对公产品渗透率提升情况报告,布吉,QC,小组,2013.10,1,课题及小组简介,简单分析选题,2,目标制定及分析,选择适当目标,3,方法及实施情况,制定方案并落实,4,成果展示及结论,完成后验收成果,1,课题及小组简介,简单分析选题,2,目标制定及分析,选择适当目标,3,方法及实施情况,制定方案并落实,4,成果展示及结论,完成后验收成果,（一）课题：公司客户重点产品渗透率提升,（二）小组成员,组长：李根奇 李育梅,组员：刘秀琼 刘明 汤翠 黄建文 邹郎 肖启滨 沈捷 程浩 邵深寅,（三）选题原因,1.,从经营转型角度讲，对公客户重点产品渗透一直是布吉支行的一项弱势指标，,13,年以来各项对公产品增长速度缓慢，部分产品（如代发工资等）出现负增长。,2.,从重点业务角度讲，对公客户产品渗透是分行下半年工作的一个重心所在，在响应分行号召积极开展对公客户拓户工作的同时，如果不同步抓好产品渗透，将会给未来的工作积累更多负担。,3.,从网点运营和客户维护的角度讲，做好对公产品渗透有助于缓解柜面业务压力，同时利用产品覆盖增强客户粘性，更好地维护存量客户。,课题及小组简介,QC,小组的活动流程为,PDCA,模式,P,：,Plan,计划,D,：,Do,执行,C,：,Check,检查,A,：,Action,处理,PDCA,是一个循环流程，第一循环未解决的问题，开始新的一轮循环。,1,课题及小组简介,简单分析选题,3,方法及实施情况,制定方案并落实,4,成果展示及结论,完成后验收成果,2,目标制定及分析,选择适当目标,2.1,、分析现状,2.2,、找出不足,2.3,、提出目标,2.4,、制定计划,3,、落实实施,2.,目标制定及分析,2.1,2.2,2.3,2.4,3,根据分行通报数据，布吉支行,2013,年上半年对公客户重点产品覆盖率为,62%,，低于分行平均水平，至,7,月底数据进一步下滑至,55%,。,对公贷款、表外业务、企业网银和代发工资相对其他指标增长缓慢。,布吉支行,2013,前,7,月,对公产品渗透情况,对公贷款,法人理财,国际结算,结售汇,表外业务,企业网银,代发工资,财智卡,上半年,115,95,180,191,32,2691,371,457,7,月底,114,106,193,195,32,2167,371,545,各项产品数,指标项,前,7,月数,目标数,对公贷款,114,-,法人理财,106,117,国际结算,193,213,结售汇,195,215,表外业务,32,-,企业网银,2167,2384,代发工资,371,408,财智卡,545,600,考虑到对公贷款指标和表外业务指标的特殊性，不对这两项指标设定目标。,结合支行上半年的增长情况以及与分行的差距，设定,10%,的增长目标。,各项指标的增长目标细化后，为每一个单项指标制定提升方案。,根据方案具体实施并跟踪各项指标完成进度。,产品提升目标,法人理财,11,户,国际结算,20,户,结售汇,20,户,企业网银,217,户,代发工资,37,户,财智卡,55,户,对应方案,法人理财：针对结算区和大堂经理加强法人理财方面知识的培训；筛选出日均余额超过,10,万元且无法人理财购买记录的公司客户，对其公司法人及财务人员开展营销。,国际结算及结售汇：筛选出往年有使用两项产品但今年未使用的客户清单进行营销，同时关注有国际结算和结售汇业务客户的上下游客户，挖掘其该方面的需求。,企业网银和财智卡：存量客户中，通过客户结算量筛选出相对活跃但未开通两项产品的客户,，以不同营销手段吸引,其兴趣了解产品，了解其需求并开展针对性营销，对于新增客户，利用支行的套餐优惠方案保证,100%,渗透。,代发工资：针对来行办理业务的企业进行营销，配合企业网银开展组合营销，挖掘客户需求。,针对目标制定方案,1,课题及小组简介,简单分析选题,4,成果展示及结论,完成后验收成果,2,目标制定及分析,选择适当目标,3,方法及实施情况,制定并落实方案,方案实施中的问题,落实方案,发现问题,解决问题,验证方法,方案实施中遇到的问题,在方案的实施过程中，组员通过对网点管理人员、工作人员以及客户的多重角度调研，发现了一系列主客观的问题：,1.,营销人员对部分营销难度“相对较高”的产品缺乏营销热情。,类似法人理财、国际结算等业务部分营销人员觉得营销难度高于个人电子银行、信用卡等，故更愿意将精力投入后者的营销中去。,2.,无法准确抓住客户需求，营销意识仍然不到位,部分客户其实有符合我们产品的需求，但营销人员未注重挖掘，或由于对我行产品了解不够、没有及时更新等原因，无法针对客户开展有效的营销。,3.,部分客户认为我行产品相比他行无优势，不愿使用。,解决办法,加强培训，提升营销和服务意识，提高客户满意度，从而提高营销效率,奖惩并行，树立营销之星，以先进带后进,向营销人员征集建议，为其解决营销工作中遇到的,客观,问题,实施方案，不断发现问题、改进流程，最终实现目标。,经过方案实施，支行各部门、网点营销人员对各项对公重点产品的营销意识有了明显增强。,通过一系列营销活动，取得了一定的营销效果，也提升了客户的满意度和服务体验。,1,课题及小组简介,简单分析选题,2,目标制定及分析,选择适当目标,3,方法及实施情况,制定方案并落实,4,成果展示机结论,完成,后验收成果,各项产品数,指标项,前,7,月数,目标数,9,月末实现数,对公贷款,114,-,112,法人理财,106,117,127,国际结算,193,213,277,结售汇,195,215,214,表外业务,32,-,30,企业网银,2167,2384,3045,代发工资,371,408,367,财智卡,545,600,6628,法人理财、国际结算、企业网银三项指标完成情况较好，实现预计目标数。,财智卡由于统计口径变化，数据不具可比性，此处暂予剔除。,结售汇客户数有所增长，但未完成计划目标。,代,发工资业务发展较差，出现负增长，期间内新增,9,户，但流失,13,户，需寻找问题进入下一,PDCA,流程循环。,总渗透率达,162%,，较八月末的,127%,有明显提升。,经过一系列工作，小组取得了一定的阶段性成绩，但是仍然有许多不足之处需要探索和改进。,后续工作,继续拓展未能达成目标的产品,对于增长较好的产品总结经验，维持增长趋势，巩固成果,总结,QC,小组操作经验，运用于支行工作的各个方面,布吉支行,QC,小组,2013.10,谢,谢！,